原創(chuàng) 郝翰 動脈網(wǎng)

基因測序儀產(chǎn)業(yè)可能不是最賺錢的，但卻有著非常重要的戰(zhàn)略地位和產(chǎn)業(yè)價值。戰(zhàn)略地位體現(xiàn)在人類遺傳資源的安全問題上，產(chǎn)業(yè)價值則對應著基因檢測產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。

近日，上交所科創(chuàng)板網(wǎng)站上掛出了華大智造的上市申請信息。雖然在幾個月前就已經(jīng)披露出華大智造接受上市輔導的消息，這次的招股書披露還是讓人非常興奮，畢竟是第一次能夠近距離了解到國產(chǎn)測序儀行業(yè)的市場發(fā)展。

華大智造在過去幾年間取得的成績有目共睹。作為第一家上市的國產(chǎn)測序儀企業(yè)，華大智造招股書披露的信息對于國內(nèi)基因測序領(lǐng)域的發(fā)展有非常重要的參考意義。于是我們縱觀招股書將一些重要的觀點先列到此處：

1.企業(yè)營收持續(xù)增長，并且在2018年和2020年前三季度已經(jīng)成功實現(xiàn)了盈利；

2.測序儀出貨量在2017-2019年穩(wěn)定增長，目前仍在以銷售設備為主的市場推廣階段；

3.2020年新冠疫情對華大智造的業(yè)務造成了較大影響，測序儀板塊收入明顯下降，實驗室自動化業(yè)務大幅提升。總體業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)異，但是吃到疫情紅利的實驗室自動化業(yè)務能否長期維持，還要看未來發(fā)展；

4.華大相關(guān)企業(yè)仍然是華大智造的最大客戶，2019年占營收比重仍近70%；

5.海外市場拓展積極，2019年占營收比重達到9.35%。

技術(shù)從CG起源，華大智造走入盈利階段？

華大在測序儀方面的布局要追溯到十年前，當時華大基因還沒有上市，NIPT產(chǎn)業(yè)還沒有興起，測序儀領(lǐng)域還不是Illumina一家獨大的局面，Thermo Fisher和羅氏都還有一戰(zhàn)之力。華大基因在2010年一舉購買了128臺Illumina的測序儀，成為全球最大的基因測序服務商，巔峰時期甚至占據(jù)Illumina總業(yè)務量的40%。

但這也為華大基因的發(fā)展埋下了一顆定時炸彈。長期依賴于Illumina的儀器試劑供應，華大基因?qū)ι嫌纹髽I(yè)的議價權(quán)不足，不得不接受Illumina每年增長的試劑價格。在意識到了這一問題的重要性后，華大基因迅速決定向上游拓展，并在2013年以1.176億美元將美國的CG公司收入囊中，以CG公司的技術(shù)為基礎(chǔ)，打造自主知識產(chǎn)權(quán)的基因測序儀。

最初的幾年這一項目已經(jīng)在華大基因內(nèi)部孵化，直到2016年4月，深圳華大智造科技股份有限公司注冊成立，華大基因董事長汪建出任董事長，華大基因集團輪值CEO牟峰出任公司CEO。兩位高管聯(lián)合出手執(zhí)掌大權(quán)，華大在國產(chǎn)測序儀這條賽道上表現(xiàn)出了志在必得的決心。

在華大智造成立之初的兩年里，公司一直保持著謹慎低調(diào)的態(tài)度。即使是2017年BGISEQ-50順利獲批醫(yī)療器械注冊證這樣的標志性事件（此前的BGISEQ-500產(chǎn)品由華大基因注冊），也沒有進行廣泛曝光。直到2019年的2億美元A輪融資，人們才發(fā)現(xiàn)一直臥薪嘗膽的華大智造已經(jīng)在領(lǐng)跑國內(nèi)的測序儀行業(yè)。而2020年高達10億美元的B輪融資，更是讓華大智造成為了話題的中心，也與其他幾起融資事件一起，讓國產(chǎn)測序儀行業(yè)又火了一把。

雖然接連經(jīng)過了兩次大額融資，汪建仍然牢牢地把華大智造的實控權(quán)攥在自己手上。通過智造控股和華瞻創(chuàng)投，汪建間接持有華大智造52.3%的股份，在本次發(fā)行后，也將繼續(xù)作為公司的實際控制人，保證華大智造不會偏離最初軌道。

華大智造部分財務數(shù)據(jù)

華大智造此次上市財報中披露的數(shù)據(jù)從2017年開始，基本完整還原了華大智造成立以來的發(fā)展路徑。2017年華大智造就實現(xiàn)了超過8億元的營收，并且在2018年和2020年的前三季度都實現(xiàn)了盈利。雖然還不能說華大智造已經(jīng)進入了穩(wěn)定盈利階段，但是至少已經(jīng)基本已經(jīng)初步具備了盈利條件。

先看2017-2019年的相關(guān)數(shù)據(jù)。由于目前還在市場拓展期，銷售的產(chǎn)品以測序儀為主，目前華大智造的毛利率還相對較低，2017-2019年的毛利率基本保持在50%左右。但是隨著裝機量的提升，在試劑收入占據(jù)主要地位之后，毛利率有機會大幅提升。

除此以外的其他成本方面，華大智造一直保持著高研發(fā)投入，2020年前三季度研發(fā)投入達到4.86億元，占營收比例28%左右。大額的研發(fā)投入也是華大智造暫時無法實現(xiàn)穩(wěn)定盈利的關(guān)鍵原因，但這對于仍在發(fā)展早期階段的華大智造來說，很有必要。銷售費用和管理費用在過去的幾年中一直控制在相對低位，基本隨著業(yè)務規(guī)模的增長而穩(wěn)定上升。

華大智造募集資金預期用途

本次上市融資，華大智造主要的目的是為未來一系列的研發(fā)設施建設籌備資金，包括在武漢的研發(fā)基地、測序儀相關(guān)的生產(chǎn)項目、研發(fā)中心等。其余部分資金也用于營銷中心和公司信息化系統(tǒng)的建設。因此預計未來幾年華大智造在研發(fā)和營銷上的支出可能還會繼續(xù)增長。

從表面上看起來2020年前三季度華大智造的營收規(guī)模似乎又上了一個大臺階，較上一年增長近60%，雖然銷售和管理費用發(fā)生了大幅上漲，但是公司整體實現(xiàn)了盈利。想要挖掘背后的真相，我們要從華大智造的業(yè)務結(jié)構(gòu)說起。

測序儀業(yè)務仍在拓展市場，實驗室自動化能否長期維持還存疑

華大智造的業(yè)務主要分布于三大板塊。以基因測序儀業(yè)務板塊、實驗室自動化業(yè)務板塊和新業(yè)務板塊。

華大智造主要業(yè)務板塊

2020年受新冠疫情影響，華大智造的營收結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化。原本占比95%以上的基因測序儀業(yè)務受疫情影響發(fā)生大幅下滑，而實驗室自動化業(yè)務則吃到了疫情紅利躍居第一。

基因測序儀業(yè)務板塊部分數(shù)據(jù)

測序儀板塊仍然在發(fā)展的早期階段，以迅速鋪開市場為主。從財報中披露的數(shù)據(jù)上看，2017-2019年，華大智造的測序儀銷售額保持穩(wěn)步上升，到2019年銷售額已經(jīng)達到了7.32億元，出貨量637臺。測序儀平均單價在這三年間也持續(xù)上漲，并已經(jīng)超過了100萬元。配套的試劑單價也在連年漲價，2020年1-9月的平均價格已經(jīng)超過了2017年的兩倍。

2020年受新冠疫情的影響，全球測序儀銷量均表現(xiàn)一般。NGS測序儀巨頭Illumina在最新披露的2020年三季度財報中也顯示，2020年前三季度測序儀銷售額只有2.76億美元，較2019年的3.76億美元下滑了26.6%。同期華大智造在2020年受到的影響更大，2020年前三季度的測序儀銷售額只有1.98億元。

好消息是測序試劑的銷售沒有受到影響，前三季度的銷售總額已經(jīng)達到2.26億元，接近2019年全年。這也側(cè)面反映了華大智造在過去幾年中積累的測序儀用戶還是保持了較高的忠實度，一直選擇使用華大智造的產(chǎn)品。

隨著全球疫情逐漸進入穩(wěn)態(tài)，華大智造未來的測序儀銷量會逐漸回歸正軌，隨著全球測序儀覆蓋范圍的提升，測序試劑的銷售會逐漸成為華大智造未來營收的重要支柱。

實驗室自動化業(yè)務板塊部分數(shù)據(jù)

實驗室自動化業(yè)務在過去的幾年間其實一直都沒有成為華大智造的核心業(yè)務。2019年全年銷量只有不到3500萬元，完全無法與測序儀業(yè)務同日而語。

2020年由于新冠疫情的緣故，實驗室自動化設備和試劑銷量都發(fā)生了非常明顯的增長，一躍成為華大智造的主要收入來源。儀器收入3.65億元，配套的相關(guān)試劑銷售更是達到了7.91億元。如果按人次計算，考慮此前只有萬人份級別的試劑銷量，華大智造在本次疫情期間為接近5000萬人次的核酸檢測提供了支持。并且這部分產(chǎn)品主要銷往海外，2020年前三季度華大智造的國外收入占比增長至68.81%，其中大部分來自于實驗室自動化業(yè)務。

由于新冠疫情帶來的業(yè)務結(jié)構(gòu)變化，華大智造增加了大量的銷售人員以提高銷售力度，銷售費用和管理費用在2020年的大幅上漲就來源于此。

其試劑的銷售單價在銷量上漲的同時發(fā)生了大幅調(diào)整。2020年前三季度的試劑銷售單價只有15.99元/份，較2019年32.36元/份的單價下滑了50%以上。但由于試劑的成本極低，即便如此實驗室自動化業(yè)務的毛利率也達到了80.63%。

華大智造沒有在招股書中披露具體2020年每個季度的營收情況，不清楚在疫情常態(tài)化的環(huán)境中，其實驗室自動化業(yè)務板塊是否仍能保持這樣的營收規(guī)模。但是從長遠的方向上看，疫情帶來的這一波紅利很難持續(xù)。實驗室自動化業(yè)務可能會通過這一機會在市場中建立口碑，但也有可能會是曇花一現(xiàn)。未來究竟如何發(fā)展，還要等待華大智造的下一次信息披露。

新業(yè)務板塊部分數(shù)據(jù)

新業(yè)務板塊的定位就更加邊緣一些，無論是銷售額還是銷量，都無法與前面兩位“大哥”相媲美。幾款產(chǎn)品確實非常具有前瞻意義，但是從銷售情況上看，可能在短期內(nèi)都無法成為華大智造的收入支柱之一。

新業(yè)務板塊涵蓋的產(chǎn)品，細胞組學解決方案（單細胞文庫制備相關(guān)）和BIT產(chǎn)品（基因測序全流程管理相關(guān)），與其主營業(yè)務有一定聯(lián)系，但是測序儀銷量的不斷擴張并沒能帶動這兩款產(chǎn)品的廣泛應用。遠程超聲機器人感覺上則與其主營業(yè)務毫無關(guān)聯(lián)。雖然疫情期間這款產(chǎn)品先后在雷神山醫(yī)院、江岸方艙醫(yī)院、黃陂方艙醫(yī)院應用，但是看起來2020年前三季度這款產(chǎn)品的銷售仍然差強人意。

所以從目前為止華大智造的產(chǎn)品定位上看，雖然其產(chǎn)品矩陣已經(jīng)非常豐富，以測序儀為核心涵蓋了多個相關(guān)領(lǐng)域。但是在未來幾年中其核心收入來源可能還是要依靠測序儀覆蓋規(guī)模的擴張，疫情帶來的實驗室自動化業(yè)務增長能否持續(xù)，還有待進一步觀察。

測序儀市占率有待進一步開發(fā)，

挖掘客戶是關(guān)鍵

回到另一個我們關(guān)心的問題上，華大智造究竟在Illumina的手上搶下了多少份額？

華大智造和Illumina測序儀業(yè)務對比

如果單從測序儀銷量上看，華大智造似乎正在快速追趕Illumina。2019年Illumina的測序儀銷售額為5.37億美元，約合人民幣35億元，而華大智造的測序儀銷售額已經(jīng)達到了7.32億元。短短幾年的時間能達到Illumina約20%的銷售額，華大智造似乎已經(jīng)實現(xiàn)了第一階段的勝利。

但是問題在于測序儀銷售并不是這一領(lǐng)域真正的盈利點。以Illumina為代表的成熟的測序儀企業(yè)，儀器市場已經(jīng)接近飽和，巨大裝機量帶來的試劑耗材收入才是真正的收入增長來源。

比如2019年Illumina的試劑收入達到23.92億美元，約是測序儀收入的4.5倍。而華大智造在2019年的測序試劑收入只有2.37億元，只有測序儀收入的32%。

而且華大智造還面臨著另一個問題，從目前為止的銷量上看，經(jīng)過4年的發(fā)展，華大智造的最大客戶，仍然是華大。

華大智造最大客戶相關(guān)數(shù)據(jù)

2017年和2018年，華大控股及其他受汪建先生控制的企業(yè)或組織（以下簡稱華大相關(guān)企業(yè)）為華大智造貢獻了90%以上的營收。2019年這一比例下降到約70%，雖然有所下降，但還是處于高位。

2020年前三季度，雖然表面上華大相關(guān)企業(yè)占華大制造營收的比例大幅下滑，但是考慮到其前五大客戶中的后四位都是新上榜的客戶，再加上實驗室自動化業(yè)務的陡然提升，這些客戶主要采購的產(chǎn)品可能都與測序儀無關(guān)。并且從華大相關(guān)企業(yè)采購規(guī)模和測序儀板塊收入對比上，猜測華大相關(guān)企業(yè)仍然貢獻了測序儀相關(guān)收入中的大部分。

從華大基因和華大智造的關(guān)系上看，二者之間的合作是雙贏的關(guān)系。華大基因通過大規(guī)模應用華大智造的產(chǎn)品，擺脫自己對于上游企業(yè)的依賴，而華大智造則通過這種合作獲得了早期發(fā)展中的資金支持。

但是從長遠的角度考慮，即使華大基因是全球最大的基因測序服務商，其采購規(guī)模仍然非常有限。尤其在測序儀采購方面，華大相關(guān)企業(yè)的采購需求會逐漸逼近上限，之后就只剩下每年定量的試劑收入。所以華大智造未來想要實現(xiàn)營收規(guī)模的進一步增長，需要更廣泛的拓展其客戶規(guī)模。

華大智造當然很清楚這一點，因此早已經(jīng)通過一系列的布局嘗試拓寬市場渠道。其一系列的運營策略值得基因檢測行業(yè)的其他企業(yè)學習。

華大智造的未來，

也是國內(nèi)基因檢測產(chǎn)業(yè)的未來

我們在此前的深度文章中曾分析過，在醫(yī)院、科研院所和第三方檢驗三大應用場景中，第三方醫(yī)檢仍然是目前最重要的應用場景。而國產(chǎn)測序儀想要快速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)合作必不可少。

國產(chǎn)測序儀與NGS企業(yè)合作進行銷售，是產(chǎn)業(yè)合作的選擇之一。目前國內(nèi)的基因測序設備很多都存在于第三方醫(yī)學檢驗實驗室中，尤其是像專門提供基因檢測服務的“特檢”實驗室。我們統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，這一類企業(yè)中很多都通過收購、合作等方式，自己生產(chǎn)基因檢測設備。在基因檢測設備上的布局，不止意味著企業(yè)自己在測序能力上的保證，而且能顯著提高企業(yè)全流程解決方案上的完整性。

比如華大智造就選擇與泛生子和吉因加合作，以OEM的方式銷售自己的產(chǎn)品，拓寬自己產(chǎn)品的銷售渠道?；驒z測企業(yè)除了自己采購使用之外，在與醫(yī)院共建實驗室的過程中，也會優(yōu)先選擇合作的產(chǎn)品，兩個方面都能有效提升國產(chǎn)測序儀的落地效率。

華大智造對外合作相關(guān)新聞

除了單純的測序儀合作銷售外，在測序技術(shù)的具體應用場景，比如腫瘤NGS、病原體檢測和單細胞測序中，國產(chǎn)測序儀也可以進行廣泛的戰(zhàn)略合作。這些應用場景很多都在尋找性價比更高的測序方案，國產(chǎn)測序系統(tǒng)的價格優(yōu)勢可以在這一過程中得到集中體現(xiàn)。

華大智造早已洞穿了這一點，從2017年底開始，就一直積極尋找產(chǎn)業(yè)合作機會，并且在不同發(fā)展方向上均有相關(guān)布局。舉例來說，單細胞測序市場基本呈現(xiàn)被10X Genomics壟斷的態(tài)勢，而華大測序在2018年就已經(jīng)適配了10X Genomics的Chromium系統(tǒng)，進軍單細胞測序領(lǐng)域。

海外市場的合作也是華大智造的重點布局方向之一，推進了多個項目以提高自己在海外市場中的影響力。這些舉措卓有成效，海外市場2019年已經(jīng)實現(xiàn)了9.35%的業(yè)務占比。尤其在中國外的亞太地區(qū)銷售方面，2019年銷售額達到了約7600萬元。

華大智造的一系列動作與我們的判斷相互印證。基因檢測行業(yè)已經(jīng)進入全面的市場化階段，但是上游行業(yè)卻長期受國外企業(yè)壟斷，可能會成為未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的巨大阻力。相較于國產(chǎn)測序儀行業(yè)的暫時落后，國內(nèi)基因檢測行業(yè)發(fā)展相對較快，尤其腫瘤NGS領(lǐng)域已經(jīng)形成了規(guī)模化的產(chǎn)業(yè)。

國產(chǎn)測序儀和國內(nèi)的基因檢測行業(yè)雖不是唇亡齒寒的關(guān)系，但是對于基因檢測行業(yè)來說，能控制上游的設備和試劑成本終歸是有利無害。在打破國外壟斷的路上，華大智造發(fā)起的第一波沖鋒，仍需要更多下游產(chǎn)業(yè)支持。

原標題：《華大智造招股書解讀，疫情帶來業(yè)務結(jié)構(gòu)變化，能否脫離華大依賴？》

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