作者/星空下的鍋包肉

編輯/菠菜的星空

排版/星空下的小魚

微微一笑，漏出鋼絲牙套。一代人的煩惱。

鍋包肉小時候就被鋼絲牙套勸退了，主要是丑，而且還疼。前兩年接觸到隱形正畸，果斷上岸。

什么是隱形正畸？簡單來講，就是給牙齒戴了一個透明的牙套。相比鋼絲牙套，美觀且舒服，缺點是貴，動輒三五萬。

傳統(tǒng)牙套（左）VS隱形牙套（右）

最近發(fā)現(xiàn)，賣隱形牙套的時代天使，5月16號已通過港交所聆訊，即將以牙科隱形正畸第一股的身份登陸資本市場。

看了時代天使的招股書，鍋包肉才知道，竟然為其貢獻了70%的毛利率，妥妥的韭菜了。時代天使是國內(nèi)隱形正畸的絕對龍頭，2020年營收8億，市占率高達40%。

目前國內(nèi)市場，仍以傳統(tǒng)正畸為主，隱形市場規(guī)模不足百億，不過像鍋包肉這樣的韭菜越來越多，滲透率正在逐漸提高。根據(jù)灼識咨詢報告，到2030年，整個市場規(guī)模預(yù)計會再擴大8倍。

圖片來源：《時代天使招股書》

顏值經(jīng)濟時代，資本一擁而上。上一個瘋狂的是制造玻尿酸試劑的愛美客，7億營收，92%毛利率，230倍市盈率，1300億市值（相關(guān)閱讀：毛利92%！愛美客，割女人韭菜的醫(yī)美茅臺）。

蜂擁之下，時代天使又會有怎樣的市場表現(xiàn)？

一.隱形正畸 二分天下

提到時代天使必然會跟著一個品牌，隱適美（另一個隱形牙套品牌）。

隱適美背后是一家美股上市公司——艾利科技（ALGN）。從市場表現(xiàn)來看，也確實是二者瓜分天下，各占國內(nèi)市場約41%的市場份額。

圖片來源：《時代天使招股書》

不過中國市場僅占艾利科技營收的8%，嚴格來講時代天使和艾利科技并不具有可比性，二者營收相差20倍！

艾利科技能夠?qū)I(yè)務(wù)拓展至海外，主要原因在于，起步早，技術(shù)強。

艾利科技1997年成立，開辟了隱形正畸的先河。其自主研發(fā)的隱適美材料，具有軟、薄、彈性好等特性。這幾個特性直到現(xiàn)在依然是后來者材料研發(fā)的方向，至今未被超越。

不過，這個行業(yè)先驅(qū)，卻被時代天使搶走了一半的中國市場份額。

時代天使起步于2003年，由一群牙科醫(yī)生及大學的牙科科學家共同創(chuàng)立。都說隱形牙套的關(guān)鍵是材料，但其實，時代天使的材料技術(shù)是與國外合作研發(fā)，原材料外部采購。提供制造原材料的單一供應(yīng)商采購額占比高達35%。

圖片來源：《時代天使招股書》

至于材料品質(zhì)，從軟、薄、彈性好這幾個維度來看，時代天使還達不到隱適美的水平。所以時代天使的成就，并非技術(shù)過硬。而是得益于產(chǎn)品策略、成本優(yōu)勢疊加渠道建設(shè)。

時代天使推出了四款產(chǎn)品。包括面向中輕度病例的COMFOS（低價版）、標準版、面向復(fù)雜病例的冠軍版、以及兒童版。相較于5萬起的隱適美，時代天使輕易拿到了中低端市場份額。

而對標隱適美的冠軍版，終端市價在3-3.5萬，仍有明顯價格優(yōu)勢。

價格優(yōu)勢的背后，其實是成本的支撐。從披露的營收數(shù)據(jù)以及達成案例數(shù)推算，隱適美出廠價比時代天使貴三分之一，但是綜合毛利率都在70%左右。

最重要的是，時代天使把銷售渠道幾乎鋪到了每一個有隱適美存在的地方。這樣放在同一個天平上比較，價格優(yōu)勢放到最大。

二.行業(yè)賽道的保護傘

鍋包肉當時去做隱形正畸，前后咨詢了十幾家醫(yī)院，所有醫(yī)生給的選擇都是隱適美or時代天使。如果不是這次做行業(yè)研究，竟不知道還有一個僅比時代天使晚一年成立的國產(chǎn)第二大品牌正雅。更不知道，國內(nèi)隱形正畸產(chǎn)品其實有不下30種。

資料來源于網(wǎng)絡(luò)

而形成這種現(xiàn)象的原因就在于，隱形正畸這個賽道已經(jīng)誕生了兩個絕對頭部，控制了80%以上的市場份額。

渠道已被壟斷，如果沒有入場的機會，小企業(yè)如何競爭。

即使闖入現(xiàn)存市場，在面向終端客戶之前，仍然要先過醫(yī)生這一關(guān)。牙齒正畸出了問題，首先砸的是醫(yī)生和醫(yī)院的招牌。

而時代天使憑借先發(fā)優(yōu)勢，已經(jīng)積累了其他品牌無法匹敵的案例數(shù)量。這跟AI的數(shù)據(jù)庫是一個道理。案例數(shù)越多，時代天使能夠給出的設(shè)計方案越精確。

通常大家對隱形正畸這個行業(yè)有一個誤解，總以為醫(yī)生水平更重要。但其實，隱形正畸醫(yī)生背后站著的是廠商的技術(shù)團隊。醫(yī)生的方案，要廠商進行把關(guān)和修改。時代天使的案例庫，是能夠取得醫(yī)生信任的源泉，同樣也是其他廠商面臨的最大對手。

三. 總結(jié)

隱形牙套這門生意，看似簡單且賺錢。但是已經(jīng)形成了兩家獨大的局面。新進入者很難打破這種格局。即使效仿時代天使，重走價格取勝路線，依然要面對時代天使推出的低價版產(chǎn)品的競爭。

不過，這個行業(yè)賽道依然是一片藍海。 在大企業(yè)觸角沒有伸到的領(lǐng)域，才是小企業(yè)的機會。

同樣，這些領(lǐng)域也會是隱適美、時代天使這樣的龍頭爭奪的焦點。

圖片來源：鍋包肉自制

從隱適美近十幾年的發(fā)展趨勢，明顯能看出一個特點，重銷售，輕研發(fā)。而時代天使的戰(zhàn)略，就是通過分銷商，將觸達的范圍盡可能擴大。

圖片來源：《時代天使招股書》

說到底，就是一個市場爭奪戰(zhàn)。

不過作為一個戴著隱形牙套的韭菜，鍋包肉其實更期待，或許有一天，能夠像隱形正畸顛覆傳統(tǒng)正畸一樣，殺出一種新技術(shù)，再次顛覆這個行業(yè)。

如果兩年直接縮短到兩個月，降低成本和價格，或許顏值經(jīng)濟時代，就直接變成全民正畸時代了。

這個提議，時代的天使，考慮一下？

注：本文不構(gòu)成任何投資建議。股市有風險，入市需謹慎。沒有買賣就沒有傷害。