李克強總理正在拉美訪問，中國與拉美國家的經(jīng)貿(mào)合作正日益加深。今年2月，阿根廷總統(tǒng)克里斯蒂娜·費爾南德斯夫人到訪北京同習(xí)近平主席會談，雙方同意深化戰(zhàn)略性雙邊關(guān)系，雙方共簽署了22項協(xié)議，涵蓋了從農(nóng)業(yè)到核能合作的諸多領(lǐng)域。

        具體來說，對中國公司而言，如何來看待這一突破？下面，我將以阿根廷為例，從拉美這一地區(qū)越來越多的商業(yè)機會中，給出一些事實和建議。

        首先，最明顯的事實是：阿根廷在過去的150年間一直是高品質(zhì)的和環(huán)境安全的食品和其他原材料的來源國；大多數(shù)這些產(chǎn)品曾經(jīng)（現(xiàn)在也依然）出口到歐洲市場。中國企業(yè)可以從阿根廷尋找到高質(zhì)量的和環(huán)境安全的食品，比如：大豆、玉米、牛肉、羊肉、雞肉、葡萄酒、食用油、水果、魚、海鮮，等等。

        描述確保品質(zhì)優(yōu)良的食品來源對中國而言是多么重要，或者從事這一行業(yè)對企業(yè)來說是多么的有利可圖，這些顯然是多余的。中國的農(nóng)產(chǎn)品市場是巨大的，而隨著越來越多的中國人獲得較高的生活水準，中國對高品質(zhì)食品的需求也一直在增長。

        在大多數(shù)情況下，我建議直接與這些產(chǎn)品的生產(chǎn)者或者信譽良好的代理商做生意。在有些情況下，取決于所購買的商品的種類和數(shù)量，在阿根廷設(shè)立一個采購辦事處是更為便利的做法，這樣可以確保商品的質(zhì)量和按時供貨。

        注意：采礦業(yè)的發(fā)展在阿根廷仍然處于初始階段，這為中國企業(yè)的參與提供了諸多機遇。由于這一部門受到相當復(fù)雜的監(jiān)管且很少有積極的參與者，我們在此不作分析，只是指出這一產(chǎn)業(yè)的存在及其相關(guān)問題。

        第二個事實也是明顯并廣為人知的：阿根廷是中國產(chǎn)品的市場。盡管中國已經(jīng)是阿根廷重要的消費品和資本品的供應(yīng)國，仍然有空間來大幅提升貿(mào)易量。

        阿根廷擁有4千萬人口，相對而言是較好的工業(yè)化國家（汽車的年產(chǎn)量約為1百萬輛；是世界上出口核反應(yīng)堆的五個國家之一），阿根廷很早（大約在20世紀初）就走上了其發(fā)展之路，比地區(qū)內(nèi)任何國家都早。所有這一切意味著其制造業(yè)需要進口半成品和機械設(shè)備。因此，阿根廷工業(yè)生產(chǎn)得越多，其進口的需求也就越大。這對中國企業(yè)而言意味著更多的機會。

        中國公司應(yīng)該參與阿根廷的貿(mào)易展覽會，組織考察團，這樣可以更熟悉真實的商業(yè)機會和市場機制。語言可能是一個障礙，但當?shù)卮罅康纳馊丝梢杂糜⒄Z進行交流，阿根廷國內(nèi)也有大量的漢語－西班牙語翻譯。

        接下來是不那么明顯、有時被忽略的事實：有意出口的公司應(yīng)該在南美的大背景中來思考阿根廷——在此意義上，中國公司不應(yīng)僅盯住4千萬的阿根廷人，而是應(yīng)該瞄準這一地區(qū)的4億人口。阿根廷應(yīng)該被當作是進入拉美市場的大門。

        考慮在阿根廷建立制造中心來生產(chǎn)中國為南美市場所設(shè)計的產(chǎn)品，這是很有意義的。

        - 通過南方共同市場（MERCOSUR）（成員國包括阿根廷、巴西、烏拉圭、巴拉圭和委內(nèi)瑞拉），阿根廷的制成品可以優(yōu)先進入這些成員國的市場（比如，南美的汽車工業(yè)已經(jīng)相應(yīng)地被結(jié)構(gòu)化了。）

        - 此外，阿根廷有充足的熟練工人（義務(wù)教育在1874年就已實施）、許多領(lǐng)域的優(yōu)秀的專業(yè)人員以及諸多可以為新的工業(yè)項目提供支持的配套產(chǎn)業(yè)。阿根廷擁有該地區(qū)規(guī)模最大的中產(chǎn)階級，他們相比該地區(qū)其他國家的來說也更成熟。

        - 另一個需要考慮的因素是：南美的主要大國長期以來選擇實行進口替代的發(fā)展模式（這與包括中國在內(nèi)的亞洲國家相反，亞洲國家實行出口導(dǎo)向型的增長模式）；這就是說，為了刺激經(jīng)濟增長，他們支持這樣的企業(yè)的建立和發(fā)展：可以生產(chǎn)替代從他國進口的商品的產(chǎn)品。

        在幾十年之后，這些政策的最終結(jié)果是政府支持這樣的公司：它們來到該國投資新的生產(chǎn)工廠，工廠不僅將生產(chǎn)之前需要進口的產(chǎn)品，同時，也會創(chuàng)造就業(yè)并提升對其他當?shù)氐闹虚g產(chǎn)品制造商的需求。

        - 這些進口替代政策的另一面幾乎總是懲罰性的關(guān)稅結(jié)構(gòu)，這一結(jié)構(gòu)不利于制成品的進口，而是促進半成品的進口以在當?shù)赝瓿勺罱K的生產(chǎn)。對中國公司（或是其他外國公司）而言，這意味著：相較于直接進口制成品，進口部分零部件并使用部分本地產(chǎn)零部件在阿根廷進行最終的組裝會更容易（也更便宜）。

        如同人們或多或少知道的那樣，這就是為什么許多跨國公司在過去的幾十年中在阿根廷開業(yè)的根本性理由（幾乎世界上所有的汽車生產(chǎn)商、制藥公司，消費品和食品加工企業(yè)，等等）；不為人知的是，相當多的中型外資公司已經(jīng)利用這一情況，通過在阿根廷設(shè)廠成功地進入了南美市場。

        - 說了這些之后，我們可以來考慮下許多中國企業(yè)目前的情況，鑒于中國大陸不斷攀升的勞動力和原材料成本以及愈發(fā)嚴格的環(huán)保約束，它們感到很難再保持國際競爭力。這一情況已經(jīng)促使相當多的中國企業(yè)將生產(chǎn)活動轉(zhuǎn)移到其他國家，主要是東盟地區(qū)（尤其是越南和柬埔寨）。在南美設(shè)立工廠可能也有助于解決這些問題。

        雖然人們似乎認為在國外設(shè)立生產(chǎn)設(shè)施是跨國企業(yè)的專屬事務(wù)，但是有必要注意到，有大量中型企業(yè)通過設(shè)立海外分支機構(gòu)（獨資或是與當?shù)鼗锇楹献鳎┮呀?jīng)成功地滲透入國外市場。事實上，在中國我們甚至可以更容易地發(fā)現(xiàn)這樣的情況；比如在葡萄酒、食品加工和時尚產(chǎn)業(yè)。

        在任何情況下，在外國開展工業(yè)生產(chǎn)確實不是一件容易的事，對任何人來說都是如此；在公司管理方面，這需要真正的企業(yè)家精神和長期的經(jīng)營策略。但也需要說明的是，這一途徑就盈利而言對企業(yè)也是最有利的，會給企業(yè)的母國帶來收益，并且在許多情況下，這是唯一能夠打開某些外國市場的方法。

        在外國經(jīng)營，或者在那里設(shè)立生產(chǎn)設(shè)施，可能是最復(fù)雜的商業(yè)活動之一；因此，要制定這樣的計劃的企業(yè)管理層首先必須獲得的東西就是正確的專業(yè)意見。

        為了研究市場、構(gòu)思策略，制定公司的管理方式并最終開始運營，商業(yè)顧問、律師和會計師是必不可少的。完善的專業(yè)咨詢不僅可以使得運營的發(fā)展更為便利，有助于彌合文化差異，也可以避免那些可能對項目計劃來說非常有害的問題。

        此外，對于公司的決策者來說，對于市場的機遇和限制、對于他們想要與之做生意的國家的文化的精妙之處有敏銳的意識確實是非常重要的。

        我個人的經(jīng)驗表明，盡管許多中國企業(yè)家精力充沛，目標明確，并且很好地意識到了商業(yè)機會，但是他們有點不愿意就如何在外國市場運營這樣的問題尋求專業(yè)意見；這樣的態(tài)度有時會導(dǎo)致他們犯下代價高昂的錯誤。

        作為結(jié)語，對中國企業(yè)來說，與阿根廷做生意或是在阿根廷做生意，打開了一個確實是充滿機遇的世界，而對于那些名副其實的生意人來說這也是一個令人興奮的挑戰(zhàn)。

        （Mario Quinteros是一位退休的阿根廷外交官，曾在捷克、斯洛文尼亞、匈牙利、科威特、阿拉伯聯(lián)合酋長國、印度、伊朗和中國任職。目前，他是Yi咨詢公司的主任，為開展國際業(yè)務(wù)的中國企業(yè)提供咨詢。陸華 譯）