深圳頤年城沙盤

遠超百萬級別的保費門檻貴不貴？

“一分價錢一分貨?！?4歲的楊逸在看待遠遠超過幾百萬元保費的門檻價這件事上，表達得很簡單粗暴。

和其他保險公司推出的對接康養(yǎng)社區(qū)的保險產(chǎn)品相比，平安臻頤年的門檻高了不少。但楊逸認為，國內(nèi)大部分300萬元左右保費起步的康養(yǎng)社區(qū)的服務品質(zhì)依然是不足的，“飲食的精細度和服務的顆粒度還達不到國外一些成熟的水準?！?/p>

從一些保險機構的布局可以看出，如今，康養(yǎng)社區(qū)的選址開始由遠郊改到了市區(qū)核心區(qū)位。在傳統(tǒng)認知里，空氣質(zhì)量好、安靜、開闊等是老年人渴求的環(huán)境，但基于生活舒適度、子女探望的方便程度、現(xiàn)有醫(yī)療等設施的靈活配套等考慮，又使得一些康養(yǎng)社區(qū)進入了城市核心區(qū)。

康養(yǎng)社區(qū)樣板間里的專業(yè)護理床位

“核心區(qū)位的康養(yǎng)社區(qū)相當于是市場上的一種孤品，”楊逸向澎湃新聞表示，公司現(xiàn)在的打法就是先做最高端的，先做金字塔尖的客戶，如果把這個產(chǎn)品做好了，再去做中端或者中低端的產(chǎn)品就相對會輕松一些。

一家國有大型險企人士則告訴澎湃新聞，該公司也曾試圖在市區(qū)將一棟自有建筑改造成養(yǎng)老社區(qū)，但附近居民的反對聲音較大，既有對養(yǎng)老社區(qū)的不理解，也有對于自身房產(chǎn)價值的擔憂。最終，這一工程被叫停。

總體來看，當下險企推出的康養(yǎng)社區(qū)項目均屬于高端產(chǎn)品線，客戶多可以通過購買數(shù)百萬元的保險產(chǎn)品，獲得康養(yǎng)社區(qū)的保證入住資格。在客戶選擇方面，險企往往會聚焦公司現(xiàn)有的高凈值客戶群體，將他們作為康養(yǎng)社區(qū)的潛在用戶。

比如，團子每天面對的客戶，都是集團內(nèi)部的一些高端客戶，多是壽險客戶和銀行的私行客戶。

“這兩類客戶其實差異不太大?！眻F子每天要向這些客戶講解整個集團的康養(yǎng)項目，讓客戶去體驗康養(yǎng)的產(chǎn)品以及了解一些康復、護理的配套設施。與此同時，還需要跟客戶展開一場更深層次的洽談。

在她看來，客戶會把康養(yǎng)社區(qū)和自己的其他金融產(chǎn)品結合在一起，在客戶年輕時，康養(yǎng)社區(qū)就如同一款金融產(chǎn)品，年長之后又能入住社區(qū)，會有一種一站式的感覺。

作為77層曾經(jīng)最優(yōu)秀的康養(yǎng)規(guī)劃師之一，楊逸對兩類客戶有更深的理解?！八饺算y行的產(chǎn)品會比較多，保險只是其中一項，所以私行客戶他會更理智一些。但壽險的客戶經(jīng)理跟客戶的關系基本上能夠滲透到客戶的生活中，感覺跟客戶是一家人?！彼?，楊逸覺得，壽險客戶的“黏性”會更強，私行客戶會更理性、清晰一些，可能有更多自主的判斷能力。

有一對家住深圳的爺爺奶奶的成交客戶讓楊逸至今印象深刻?！八麄兊臈l件非常好，要求就是項目得在核心地段，離家不遠?！?/p>

“我們不是在賣房子”

各大險企在康養(yǎng)社區(qū)領域的“競技”，并不是將長周期的險資簡單去做投入，而是布局一條涵蓋了風險管理、財富管理、醫(yī)療健康、養(yǎng)老照護等內(nèi)容的全產(chǎn)業(yè)鏈。

但一些人看來，康養(yǎng)社區(qū)或是保險業(yè)進軍地產(chǎn)行業(yè)的一種形式，說白了就是賣房子。楊逸笑稱：“我們不是在賣房子，我們也不是在賣公寓，不能讓客戶混淆這種概念?！?/p>

目前，險企多會提供與康養(yǎng)社區(qū)相掛鉤的保險產(chǎn)品，客戶購買一定金額以上的保險產(chǎn)品后即可獲得入住資格。也有康養(yǎng)社區(qū)會提供直接購買社區(qū)會籍資格的服務，此類會籍又往往分為永久會籍和終身會籍，前者可長期享受會籍服務直至康養(yǎng)社區(qū)土地使用權到期，一般是一個固定的時間；后者可長期享受會籍服務直至入住人壽終之日。

康養(yǎng)社區(qū)樣板間內(nèi)景

“你不能過度去承諾，你能做到的你就說，如果做不到的你也不能添油加醋”，楊逸在介紹此前在77層從事康養(yǎng)規(guī)劃師工作時的狀態(tài)時表示，對于未來康養(yǎng)社區(qū)保單的權益，以及保證入住權、入住轉讓權或者優(yōu)先入住權等描述的時候要精準，不能誤導客戶。

不過，楊逸也指出，在介紹康養(yǎng)社區(qū)時，確實可以打比方，將入住的費用去跟社區(qū)周邊房子的租金相比，但兩者的的確確是不同的。

“我基本上不是單純地去賣康養(yǎng)產(chǎn)品，大部分時間會站在客戶的角度，以他的情況去觀察這個項目，會思考他會有哪些疑惑，然后根據(jù)他的訴求去重點展開營銷?！睏钜菡f道。

曾經(jīng)的一線營銷經(jīng)驗給了楊逸很大的幫助。他坦言，以前在展廳工作時，銀行的客戶經(jīng)理以及壽險營銷員更愿意把客戶帶給他。他帶客戶看完展廳后，自己比較有激情、有獨到見解且接地氣的演講，可能更容易被客戶接受。

在康養(yǎng)社區(qū)里，服務才是最重要的一環(huán)。

團子告訴澎湃新聞，90%的客戶最關心的是未來康養(yǎng)社區(qū)的護理人員的專業(yè)素質(zhì)，以及對護理人員的監(jiān)管等方面。

如何跟老人對話、怎樣移動老人、怎么去照顧老人的自尊心，這些都是團子和楊逸最初沒想到的。

面對牙口不好的長者時，一個簡單的水果，可能都要把它先搗成泥，再捏回一個完整的模樣，才能送給長者吃。目的，只是為了照顧他的內(nèi)心。

從事這份工作才七個多月的團子直言，現(xiàn)在工作中最煩惱的事情，是會遇到差不多10%的客戶，他會不信任，比如護理人員是不是真的可以做到介紹時所說的這樣，在交流中會反駁。

“這個是我比較煩惱的，畢竟不能讓所有的人都接受這樣的理念，總會遇到一些質(zhì)疑的聲音?！眻F子說道。

最擔心的還是父母的養(yǎng)老問題

無論是楊逸還是團子，在他們眼中有關養(yǎng)老的首要問題還是與父母有關。

國家統(tǒng)計局最近公布的第七次全國人口普查主要數(shù)據(jù)結果顯示，60歲及以上人口為26402萬人，占18.70%（其中，65歲及以上人口為19064萬人，占13.50%）。與2010年相比，60歲及以上人口的比重上升5.44個百分點。

在老齡化進程加速的當下，不少年輕人尤其是獨生子女都有或多或少的養(yǎng)老焦慮。與許多90后類似，90后的團子除了會為自己的養(yǎng)老早早做準備——做定期理財、儲蓄養(yǎng)老金等，也擔心遠在老家的父母以后的養(yǎng)老問題。

團子向澎湃新聞表示，自己一個人在深圳工作，而父母遠在湖南老家，所以對于父母那一輩的養(yǎng)老是比較焦慮的。父母現(xiàn)在還在工作，但很擔心未來是不是可以很好地照顧他們，或者說他們是不是愿意來到自己工作的城市。

同為獨生子、但已經(jīng)在深圳成家的楊逸，父母遠在浙江杭州。但他告訴澎湃新聞，自己的父母不太愿意來深圳，覺得這座城市各方面的節(jié)奏太快。但自己還是希望能更努力，讓父母以后入住高端康養(yǎng)社區(qū)，這樣的話能夠更省心，其實這也是一種孝順。

對于父母這一輩人，團子談道：“長輩們可能覺得機構養(yǎng)老就是家里的人不想管他們了，他們會有這樣的固有思維?！?/p>

之前，團子的外公生病時，母親和兩三個兄妹輪流去醫(yī)院照顧。但她母親還沒有退休，這也意味著每當輪到母親時，工作下班后當晚就得住在醫(yī)院里，第二天又繼續(xù)去上班。

“這樣的日子差不多持續(xù)了兩個月的時間，一直到我外公做了手術。”團子稱，在那次經(jīng)歷之后，她媽媽也開始可以接受機構養(yǎng)老。

楊逸如今的身份已有所轉變，不再會每天圍繞著展廳，圍繞著“準老人”們。而團子還需要每天上午和下午分批次面對一組又一組經(jīng)過各地壽險營銷員“精挑細選”而來的“準老人”們。

“原來我是在展廳接待客戶，客戶是由代理人帶到我面前，然后我協(xié)助他們營銷，可能我是主要講講產(chǎn)品的人”，楊逸說道，但如今，“我不僅要去跟客戶講產(chǎn)品，最重要的是前端怎么去發(fā)現(xiàn)客戶，怎么樣能夠讓客戶站在我面前的過程也是我自己去完成?！?/p>

團子則更情愿嘗試一些直接的一線工作。在她眼中，康養(yǎng)行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，像護理以及整個康養(yǎng)社區(qū)的運營這兩類工作都是她愿意去嘗試的。

（本文中楊逸、團子等均為化名）