文 | 熔財經(jīng)

作者 | 星影

10月25日，貨拉拉最快將11月初在港交所提交上市申請的新聞在投資圈傳開。

但貨拉拉回應(yīng)稱，“沒有具體的上市計劃和具體上市時間表。”有媒體統(tǒng)計，僅僅是今年，貨拉拉已經(jīng)是第四次傳出上市的新聞了。因為今年2月的貨拉拉乘客墜亡案，和滴滴面對負面新聞時的股價波動，對于上市的傳聞，貨拉拉選擇了謹慎和沉默。

但面對資本的誘惑，貨拉拉又究竟在想什么呢？是不想上市還是不敢上市？他在怕什么？

細數(shù)安然渡過的幾次負面危機，以及同行的挑戰(zhàn)，貨拉拉又是靠什么繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先位置的？

貨拉拉到底想不想上市？

對于到底想不想上市這個問題，貨拉拉創(chuàng)始人、曾經(jīng)的“職業(yè)賭徒”周勝馥就曾公開表示：“我們希望十年之內(nèi)不上市。”考慮到周說這個話的時間點是2020年7月，很有可能是出于疫情后的小心謹慎。

但貨拉拉行業(yè)老大的地位，近年來依舊穩(wěn)固，根據(jù)快狗打車的招股書，按2020年的交易總額計算，貨拉拉在同城貨運市場占有率上穩(wěn)居行業(yè)第一。另據(jù)貨拉拉自己的數(shù)據(jù)披露，截至2021年3月，貨拉拉的業(yè)務(wù)覆蓋中國363座城市，月活用戶達760萬，月活司機為58萬，無論從哪個維度考察，都屬于行業(yè)領(lǐng)頭地位。

《熔財經(jīng)》看到，優(yōu)質(zhì)的用戶、良好的數(shù)據(jù)，貨拉拉也是資本市場上的香餑餑。據(jù)統(tǒng)計，截至2020年，貨拉拉已完成8輪融資，最近一輪由博裕資本、高瓴資本等知名投資機構(gòu)投資的15億美元E輪以上的募資，估值超過了100億美元。

有數(shù)據(jù)有用戶，也有資本的青睞，貨拉拉上市或許是順理成章的。但由于其行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位，同城貨運總體有非標和低頻的特點，需要大量的資金去做運營維護，更需要大量的資金去保證在行業(yè)里的市場占有率。

雖然貨拉拉尚未對外公布盈利狀況，但其他競品如已經(jīng)上市的快狗打車、滿幫都處于長期虧損的狀態(tài)。顯而易見，同城貨運行業(yè)還處在花錢賣用戶流量的階段。

在盈利模式上，貨拉拉不同于多數(shù)同城貨運平臺采用類似出租車公司的傭金制度，轉(zhuǎn)而采取會員制，司機每月需繳納不同等級的會員費。如果不開會員，平臺要每單抽15%的傭金。會員模式有點像是階梯式收費，顯然比一刀切的傭金抽成來得更為實際，對平臺和司機都相對合理，整體營收模式也更加穩(wěn)定、有保障。

但不同等級的會員費也會造成司機“兩極分化”的情況，有媒體就報道，有的貨拉拉司機因為獲得的訂單少“跑單不賺反虧”。貨拉拉會員分為初級、高級、超級三級會員。初級會員一天只能免抽成接一單，高級會員可免抽成接三單，超過部分仍然會抽成15%，只有超級會員則可以免信息費接單。

《熔財經(jīng)》認為，無論是會員制還是抽成制，司機抱怨接單難、收入低的問題都未能良好解決，平臺的盈利也一直是難題，甚至有人質(zhì)疑“互聯(lián)網(wǎng)+同城貨運”的合理性。對于C端用戶，往往需要大額補貼來維護用戶粘性，一旦補貼停止，產(chǎn)品就會立刻面臨大量流失的困境。

由于貨拉拉沒有對外公布相關(guān)的運營數(shù)據(jù)，我們無從知曉貨拉拉到底有多高的運營成本。但兩個數(shù)據(jù)或許可以反應(yīng)這個行業(yè)頭部的困境。

其一是最低的平臺核算運費，目前貨拉拉平臺核算運費是行業(yè)最低的，中貨車每5公里僅100元的運費，不僅低于一般搬家公司的500元起步價，甚至還低于很多同城貨運平臺，這樣的定價背后顯然是平臺的補貼在支撐。

第二就是競品的急速增長，2020年，京東、滴滴這些有物流和網(wǎng)約車資源的互聯(lián)網(wǎng)平臺紛紛上線了自己的同城貨運項目，其中滴滴貨運上線三個月日訂單就突破10萬，貨拉拉的競爭壓力不言而喻。

但現(xiàn)在的貨拉拉還面臨一個尷尬的局面，就是如果現(xiàn)在急于投入股票市場，難免因為股價的波動導(dǎo)致經(jīng)營壓力。然而除了盈利模式，想要上市的貨拉拉還將面臨監(jiān)管和網(wǎng)安審查的壓力。

監(jiān)管、審查能否倒逼貨拉拉技術(shù)升級？

7月10日，國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室發(fā)布關(guān)于《網(wǎng)絡(luò)安全審查辦法》里明確規(guī)定掌握超過100萬用戶個人信息的運營者赴國外上市，必須向網(wǎng)絡(luò)安全審查辦公室申報網(wǎng)絡(luò)安全審查。

在此輪的網(wǎng)絡(luò)安全審查中，貨運網(wǎng)約車行業(yè)的“運滿滿”“貨車幫”都被列入網(wǎng)絡(luò)安全審查的公告，審查期間上述平臺均停止新用戶注冊。一時間，監(jiān)管趨嚴的壓力驟增，讓很多互聯(lián)網(wǎng)公司都延遲了赴美上市計劃。貨拉拉這波上市的傳聞從以前的美股轉(zhuǎn)向了港股，或許也是規(guī)避監(jiān)管的一種試探。

中國金融智庫首席金融學(xué)家宏皓在接受《華夏時報》記者采訪時表示：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟歷經(jīng)多年狂奔，市場規(guī)模和用戶數(shù)量龐大。赴境外上市雖然擁有更低的門檻、更高的估值溢價和更強的資本流動性，但或許并不適合掌握海量信息數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)運輸平臺。建議有關(guān)部門加強赴美上市互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的監(jiān)管和限制，對直接涉及國家安全領(lǐng)域的企業(yè)應(yīng)重點加以限制。

貨拉拉掌握了包含用戶個人信息、行程信息、支付信息和車內(nèi)錄音信息等在內(nèi)的大量數(shù)據(jù)，如果數(shù)據(jù)被竊取濫用，后果不容小覷。而對于數(shù)據(jù)的安全，如果能催生網(wǎng)約車平臺共同搭建云端數(shù)據(jù)庫，將會成為是客運、貨運和在線運輸平臺的共同需求，對于行業(yè)整體而言，或許有機會催生出一個全新的互聯(lián)網(wǎng)B端數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)。

《熔財經(jīng)》看到有投資領(lǐng)域?qū)＜曳治觯簾o法在短期上市，會倒逼貨拉拉進行產(chǎn)業(yè)升級。此前，貨拉拉已宣布啟動造車項目，也是首個傳出有“造車”動作的貨運物流平臺。有消息稱，貨拉拉已經(jīng)在對外招募新能源貨車的相關(guān)人才。這或許是貨拉拉進行產(chǎn)品升級，打造屬于自己全產(chǎn)業(yè)鏈的契機。

除了網(wǎng)安方面的監(jiān)管問題。同城貨運的運輸現(xiàn)狀不少還處于交通法規(guī)的灰色地帶?！兜缆方煌ò踩ā返?9條明確規(guī)定“客運機動車不得違反規(guī)定載貨”。而實際卻是，大量貨車司機為了節(jié)約成本，不僅違規(guī)將面包車改裝成載貨車，實際運輸中超載、違規(guī)載客的情況屢禁不止。長沙貨拉拉女乘客跳車事件是這一隱患的一次集中體現(xiàn)。對于這些司機的違規(guī)問題，作為平臺方的貨拉拉選擇“睜一只眼閉一只眼”。有媒體分析，平臺如果徹查，一是成本太高，需要增加大量人力技術(shù)來維持平臺的服務(wù)質(zhì)量， 二是肯定會直接影響司機端的供給問題。

不靠廣告，什么才是貨拉拉的護城河？

監(jiān)管進一步加強，從用戶補貼回歸產(chǎn)品本質(zhì)，預(yù)計將是未來同城貨運賽道的常態(tài)。而想要提高競爭力，保住行業(yè)龍頭的位置，貨拉拉還需要做點什么呢？

第一肯定還是提高服務(wù)。貨拉拉作為平臺不斷優(yōu)化商業(yè)模型、產(chǎn)品體驗一定是未來需要不斷加強的領(lǐng)域。同時司機端的收入提升，以及服務(wù)的安全保障也是需要提高的空間。對于一些細分場景的優(yōu)化，比如幫用戶“搬貨上下樓”，能否推出一個有操作性的標準化服務(wù)，滿足用戶更多個性化的需求，或許是考驗貨拉拉的又一個課題。

其次是效率。在平臺經(jīng)濟發(fā)展的成熟階段，所有產(chǎn)品到最后比拼運營效率。這其中不僅包括了平臺算法的調(diào)整、模式和產(chǎn)品的優(yōu)化，更包括了產(chǎn)品的用戶體驗、司機收入、平臺利潤等細節(jié)。去年底，貨拉拉的內(nèi)部總結(jié)提出，“最早停止補貼并主張以運營取勝”或許就是一個提高效率的重要嘗試，因為依靠補貼而產(chǎn)生的用戶顯然不會長久的。

還有跨城服務(wù)的推出，貨拉拉已將其定位為第二增長點。2020年全國公路運輸總費用約為6.1萬億元中，城際貨運占比過半，潛在市場規(guī)模超3.3萬億元。由于競爭對手滿幫已經(jīng)開通了跨城業(yè)務(wù)，貨拉拉從2019年開始已開始布局，但跨城業(yè)務(wù)與同城業(yè)務(wù)有著明顯不同，同城業(yè)務(wù)的車型主要集中在1.8米-4.2米的小車。而跨城業(yè)務(wù)，車型基本上是6.8米起步的大車為主。貨拉拉幾乎需要重新打造業(yè)務(wù)端口。

運力端大車的管理起來難度更大。司機需要道路運輸許可證和從業(yè)資格證，同時駕齡和駕照要符合要求。此外，在用戶端的拓展方面，由于同城和跨城業(yè)務(wù)的客戶群體并不完全有交集。貨拉拉跨城業(yè)務(wù)總監(jiān)張明國表示將會專門成立一個數(shù)百人甚至上千人的團隊來做自有客群的開發(fā)。張明國還表示同城貨運積累下經(jīng)驗的貨拉拉，將使用大數(shù)據(jù)針對不同的城市有不同的貨單半徑，有司機意愿度模型，有司機取向模型還有分不同時段的模型，來保證用戶需求得到滿足。因此貨拉拉跨城業(yè)務(wù)也能追求快、好、準、便宜。

最后還有品牌。《2020～2026年中國同城貨運行業(yè)全景調(diào)研及投資前景預(yù)測報告》顯示，排名前十企業(yè)的市場占有率僅為3.5％。這說明，同城貨運行業(yè)其實還沒有出現(xiàn)真正的頭部企業(yè)。同城貨運作為一種低頻的消費行為，總體還沒有在用戶心中形成真正的品牌印象。于是各家企業(yè)打完補貼戰(zhàn)之后，轉(zhuǎn)而選擇廣告戰(zhàn)提高曝光度，從自家的車身廣告到戶外和線上廣告平臺。

不久前貨拉拉通過改編了一首《拉貨歌》喊出了 “拉貨就找貨拉拉”的品牌口號，洗腦神曲很快刷屏網(wǎng)絡(luò)，同時也突出“啥車都有，運啥都快”的差異化標簽。這種通過標簽化差異化方式的表達方式易于在抖音和其他社交平臺傳播，是一個效率較高的品牌營銷案例。在激烈的營銷大戰(zhàn)中快速吸引用戶眼球，從價格戰(zhàn)、流量戰(zhàn)和同質(zhì)化競爭的泥沼中走出來，無數(shù)新進品牌的實踐已經(jīng)證明是一條走得通的有效思路。

不急著上市，穩(wěn)定運營產(chǎn)品，或許是未來貨拉拉運營的基本策略。目前的同城貨運賽道現(xiàn)狀是群雄逐鹿，但作為入局較早、運營體系相對完善的貨拉拉而言，先發(fā)優(yōu)勢仍比較明顯，如果繼續(xù)利用手中資源，擴大產(chǎn)品影響。等到了貨拉拉能走通一個真正成熟的盈利模式時再上市，必然會成為資本和股民同時追逐的焦點。

參考資料

1、 松果財經(jīng) 《上市傳了三年，貨拉拉究竟想不想上市？》

2、 沸點《貨拉拉事件背后，同城貨運的戰(zhàn)事靜悄悄》

3、 羅超頻道《貨運賽道熱戰(zhàn)正酣，貨拉拉們打響品牌大戰(zhàn)》

4、 新熵《網(wǎng)絡(luò)貨運亂戰(zhàn)，技術(shù)如何向善？》

5、 虎嗅《跨城貨運會成為貨拉拉的第二增長點嗎？》

*本文圖片均來源于網(wǎng)絡(luò)

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