漲薪水、分股權、重廣告……朱偉凌厲“三板斧”，更多聚焦如何打開渠道。但貨是鋪出去了，消費者會來埋單嗎？

捆綁經(jīng)銷商的思路行得通嗎？

全員漲薪的刺激、大手筆的廣告費、贈送經(jīng)銷商原始股……一連串的“猛藥”，讓朱偉操盤的“貴州醇、枝江、青酒”三大白酒品牌快速破圈。

朱偉在洋河工作近20年，方見證洋河成長為近3000億的酒業(yè)巨頭。而始一創(chuàng)業(yè)，朱偉就將操盤的三家酒企估值推到了數(shù)千億的級別，并以此為標準向經(jīng)銷商發(fā)放原始股。

這種堪稱“大躍進”式的激進手段，行業(yè)內爭議不絕。

對于浸淫白酒多年的朱偉來說，無論是他在洋河操盤深度分銷模式的弊端，亦或是國臺捆綁經(jīng)銷商沖刺IPO折戟等案例，都應該明白當下政策的利弊。

當下商業(yè)環(huán)境，唯快不破，朱偉慣用的套路，在洋河時代沒有奏效，在手握貴州醇、枝江、青酒三張牌后，他最新提出的“青酒模式”就能夠發(fā)揚光大了嗎？

“青酒模式”再惹爭議

在洋河工作近20年的洋河副總裁，在辭職創(chuàng)業(yè)后一改往日的低調，屢屢通過爭議性話題，踏在輿論的風口浪尖上。

近日，在總結貴州醇和枝江酒業(yè)的經(jīng)驗得失基礎上，朱偉提出了“青酒模式”?！肮灿?、共建、共享”是其對青酒模式的核心歸納。

具體來說，對于參與專營產(chǎn)品的經(jīng)銷商贈送“原始股”，并對應銷售任務；招聘的營銷干部同樣獲得高額“原始股”獎勵，任職期滿三年的，一次性兌現(xiàn)；哪怕是參與銷售的人員，都將享受貴州青酒的首款5%銷售提成。

“說直白點，貴州青酒的模式就是OEM貼牌＋經(jīng)銷商入股，這對經(jīng)銷商來說比較有吸引力。”一名業(yè)內人士告訴酒周志，貴州青酒贈送的原始股是銷售之外的紅利，在醬酒熱持續(xù)的情況下，不少大商也抱著搏一搏的心態(tài)。

不過，貴州青酒贈送的原始股，水分著實有點大——根據(jù)規(guī)劃，貴州青酒十年內達到6000億市值。在洋河工作近20年的朱偉，方才見證洋河成長為近3000億的酒業(yè)巨頭。他用十年時間，能否完成再造“兩個洋河”的目標，只能是仁者見仁智者見智。

重賞之下，必有勇夫。11月26日，朱偉在自媒體平臺宣布：貴州青酒股權商招募9天完成，提前收官，鎖定銷售額35億。

反觀近段時間，無論是堪稱“放衛(wèi)星”的估值言論，亦或是大手筆的廣告宣傳，都讓此前低調的朱偉成為行業(yè)內的爭議焦點。

顯然，深諳銷售之道的朱偉更高興見到這種局面，且希望將爭議的流量轉化為市場的銷量。

不過白酒專家蔡學飛認為：“對于缺少資源的老品牌復興工作，借助個人IP來炒作品牌話題，提高品牌曝光度是有效的，但是企業(yè)最終經(jīng)營還是要回歸產(chǎn)品品質與市場銷售層面，過度炒作個人可能會適得其反?！?/p>

“真年份”疑云

具體落到產(chǎn)品品質和市場銷售層面，朱偉操盤的“貴州醇、枝江、青酒”三大白酒品牌，究竟能否撐起朱偉的激進策略？

從產(chǎn)品上說，朱偉對消費者的心理把握十分到位。對貴州醇和貴州青酒兩個醬酒品牌，朱偉均通過“真年份”這一概念，擊中消費者喜歡老酒的痛點。

不過，亦有多個業(yè)內人士質疑真年份的真實性。

以貴州醇為例，其在2012年前后才從濃香型白酒轉型醬香型白酒的貴州醇，此后又經(jīng)歷了企業(yè)困難時期，現(xiàn)如今能否擁有足夠的老酒支撐“真年份”的概念？

一名業(yè)內人士也指出，真年份認證并非強制標準，因此并未得到真正規(guī)范，目前中國酒業(yè)協(xié)會的標準還是更為權威。

酒周志了解到，2019年，中酒協(xié)發(fā)布了年份酒團體標準，對企業(yè)原酒產(chǎn)能、儲存能力、調酒水平、質量把控水平等都有嚴格的準入門檻，并且必須備案且進行第三方機構的檢測。

當下，通過這個標準認證的企業(yè)僅有國臺、金沙等少數(shù)企業(yè)。

在業(yè)內看來，貴州醇、枝江通過酒協(xié)的認證體系，更有利于品牌的發(fā)展。但值得思考的是，為什么貴州醇沒有選擇中國酒業(yè)協(xié)會作為真實年份酒的背書？

而朱偉所構筑的“白酒大商聯(lián)盟體”，也并非新鮮事物。近兩年，同處貴州的國臺，通過經(jīng)銷商入股的方式，壓貨給渠道，為沖刺IPO增加籌碼。但隨著IPO折戟，不少經(jīng)銷商與國臺反目，甚至鬧上法庭。

不過與國臺對經(jīng)銷商的承諾相比，朱偉的承諾盡管有些宏大，但也很難出現(xiàn)激烈的沖突。河南一名白酒經(jīng)銷商向酒周志直言不諱：“一方面，朱偉收割的是大商‘大韭菜’，抗風險能力都比較強，極端情況下也有能力消化產(chǎn)品；另一方面，朱偉贈送的原始股是銷售之外的紅利，相當于買酒送‘彩票’，萬一中獎了呢？”

此外，操盤同為醬香型白酒的貴州青酒和貴州醇，朱偉在產(chǎn)品策略和市場策略上有不少的重合度，如何避免“左右互搏”，也是其需要考慮的。

市場誰埋單？

作為白酒行業(yè)老兵，朱偉能夠在B端渠道領域快速破冰，也顯露出其在行業(yè)內的號召力。但白酒作為消費品，最終的投票權在消費者手中。朱偉更應該考慮，其操盤的白酒品牌，適合什么樣的消費場景？消費者是否會為其埋單？

熟悉洋河的一位業(yè)內人士告訴酒周志，朱偉在洋河的離任，或與實權的削弱有關，“實權削弱則是因為朱偉在洋河經(jīng)銷商方面的激進，負面影響正在加劇顯露?！?/p>

在2019年7月，洋河聘任劉化霜為公司副總裁，劉化霜上任后主要負責銷售工作，而此前負責銷售板塊的朱偉被調整為負責人事、戰(zhàn)略等相關事宜。“洋河在朱偉時代，通過深度分銷模式，經(jīng)銷商數(shù)量的大增，一定程度提升了市占率，但經(jīng)銷商素質良莠不齊也讓市場動銷陷入瓶頸，造成公司庫存積壓、利潤變薄等諸多問題。”該業(yè)內人士透露。

但是，上述消息僅僅為一種聲音，并不能否認朱偉幫助洋河打開市場的功勞。

此事在洋河公開報道中亦有佐證。今年5月，洋河股份2020年網(wǎng)絡業(yè)績說明會上，董事長張聯(lián)東表示，2021年公司營收至少實現(xiàn)10%增長。

“洋河股份這兩年業(yè)績有所下滑，主要因為公司對生產(chǎn)經(jīng)營管理中存在的一些問題進行深度調整，調整期目前基本結束?！毖蠛庸煞荻麻L張聯(lián)東如是說。

據(jù)相關人士透露，此前受累于常年實施深度分銷模式，經(jīng)銷商素質參差不齊，洋河股份經(jīng)營業(yè)績已連續(xù)兩年下降。數(shù)據(jù)顯示，2019年和2020年，公司扣非凈利潤降幅分別為11.04%和13.79%。

2019年底，洋河股份開始對經(jīng)銷商進行改革，在削減實力較弱的經(jīng)銷商的同時，引入新招團購商，并嚴控經(jīng)銷商密度。截至2020年底，公司的經(jīng)銷商數(shù)量為9051家，凈減少1097家。

雖然經(jīng)銷商數(shù)量大幅減少，但洋河股份盈利能力卻有所提升。2020年，洋河股份銷售凈利率為35.47%，達2014年來新高。

在銷售市場上，“臨陣換帥”向來是兵家大忌。對于洋河高層來說，不得已換下朱偉也有苦衷，從后期的市場調整來看，這步?jīng)Q策也卓有成效。

蔡學飛認為：“總的來看，洋河的成功依靠的是渠道下沉與核心終端直營等精細化管理模式。”

作為伴隨洋河成長的親歷者，朱偉應該更比別人明白，白酒是個長坡厚雪的“慢賽道”——如果單單依靠大手筆廣告、渠道的全覆蓋等粗放的方式就能快速打開市場，無異于品牌“造神”計劃。

在今日頭條朱偉個人賬戶公布貴州醇前4個月銷售業(yè)績的文章下，有網(wǎng)友咨詢縣城代理所需條件，遭到了相關人士勸阻，“賣不動，首單即是尾單，不要做。所有的增長，都是瘋狂招商所得。真正進貨后的經(jīng)銷商，賣得動的有幾家？等招商結束或者招不到商的時候，基本沒有增長點！”

深藏在背后的資本魅影

從將軍升為元帥，賦予朱偉權利的，是背后的強大資本。

在資本接連從茅臺鎮(zhèn)抽離后，朱偉及其背后的資本——江蘇綜藝卻逆勢進軍，大手筆收購貴州醇、貴州青酒，讓不少酒業(yè)人直呼看不懂。

江蘇綜藝對白酒的情有獨鐘，來源于此前在投資洋河中的收獲頗豐。此次江蘇綜藝重點押注白酒，或源于其上市公司主體綜藝股份（600770.SH）的業(yè)績不振。根據(jù)綜藝股份三季報顯示，該公司主營收入3億元，同比下降8.66%；歸母凈利潤2512.25萬元，同比下降88.61%。

一個值得注意的細節(jié)是，11月5日，綜藝股份發(fā)布公告，公告稱實控人昝圣達持有公司股份約2.4億股，占公司總股本的18.45%。本次質押完成后，昝圣達所持公司股份累計質押1.69億股。

而在12月10日，綜藝股份又接連發(fā)布兩份公告，宣布控股股東及實控人昝圣達分別解除質押1億股和5000萬股。

昝圣達在資金需求方面的快進快出，與朱偉11月26日在其今日頭條自媒體平臺宣布“貴州青酒股權商招募9天完成，提前收官，鎖定銷售額35億?！钡臅r間頗為巧合。

有業(yè)內人士私下向酒周志透露：“不得不讓人產(chǎn)生聯(lián)想和猜測，這可能是一場堪稱‘想象空間巨大’的資本局?！彼J為，朱偉和背后的資本，如何短時間完成這場“一吃四”的游戲，現(xiàn)金流顯得格外重要。朱偉的刻意高調，可以短時間讓資本快速買下后，再迅速回款，將壓力分散至經(jīng)銷商處。

貴州日報此前報道顯示，在貴州青酒收購過程中，洋河的老董事長楊廷棟曾出現(xiàn)過。

早年間，在楊廷棟的主導下，實現(xiàn)洋河和雙溝的合并成立蘇酒集團，這一過程中，在資本市場長袖善舞的楊廷棟、昝圣達都在洋河上實現(xiàn)了財富倍增，而朱偉當年還只是在前臺拼殺的一員悍將。

不管如何，貴州醇等幾家酒企能夠有朱偉這樣的專業(yè)人士操盤，顯然對品牌和市場復蘇有著絕對的好處。

但如今朱偉的行事作風，和其在洋河的溫文爾雅判若兩人，這或源于其背后的資本考量和壓力。

2000年夏天，上海，復旦大學的畢業(yè)生朱偉在班級留言冊上，認認真真為同班所有同學寫下了一句詩“筑一個巢吧，在云朵之上，這樣，即使是夢中，我們也在飛翔”。

對于深諳白酒行業(yè)的朱偉來說，他最大的挑戰(zhàn)，或來源于能否祛除資本魅影，真正地在白酒這一“慢賽道”里自由飛翔。

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