文/青眼號(hào)外（qingyanhw）

青眼號(hào)外今日獲悉，Giant Biogene Holding Co.（下稱“巨子生物”）已于5月5日正式向香港證券交易所提交了招股說(shuō)明書，高盛和中金公司擔(dān)任聯(lián)席保薦人。

▍截自招股書

據(jù)招股書披露，巨子生物2021年總營(yíng)收為15.52億元，旗下品牌可復(fù)美和可麗金貢獻(xiàn)了公司91.7%的業(yè)績(jī)。其中，可復(fù)美去年賣了近9億元。

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去年?duì)I收超15億，可復(fù)美賣了近9億

公開(kāi)資料顯示，西安巨子生物基因技術(shù)股份有限公司成立于2000年，依托重組膠原蛋白的生物制造、高活性天然產(chǎn)物的生物制造、新型生物醫(yī)用材料研發(fā)與制備三大技術(shù)體系，聚焦皮膚醫(yī)學(xué)、醫(yī)療器械、預(yù)防醫(yī)學(xué)和營(yíng)養(yǎng)醫(yī)學(xué)三大健康產(chǎn)業(yè)方向，主營(yíng)生物材料、生物醫(yī)藥、營(yíng)養(yǎng)健康、皮膚醫(yī)學(xué)、美容護(hù)膚等業(yè)務(wù)板塊。

據(jù)招股書披露，2019年至2021年，巨子生物營(yíng)收分別為9.57億元、11.90億元和15.52億元；凈利潤(rùn)為5.75億元、8.26億元和8.28億元；凈利率則分別為60.1%、69.4%及53.3%。

▍截自招股書 

另?yè)?jù)弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，巨子生物是2021年中國(guó)第二大的專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品公司（按零售額計(jì)），同時(shí)從2019年起連續(xù)三年一直是中國(guó)最大的膠原蛋白專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品公司（按零售額計(jì)）；公司的重組膠原蛋白旗艦品牌可麗金和可復(fù)美分別是2021年中國(guó)專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)第三和第四暢銷品牌（按零售額計(jì)）。

據(jù)了解，目前巨子生物旗下?lián)碛邪舜笾饕放?，即可?fù)美、可麗金、可預(yù)、可痕、可復(fù)平、利妍、欣苷（SKIGIN）及參苷，150項(xiàng)SKU，涵蓋功效性護(hù)膚品、醫(yī)用敷料和功能性護(hù)膚品三大類別。招股書進(jìn)一步披露，截至最后實(shí)際可行日期，巨子生物共有85種產(chǎn)品在研，其中包括美麗領(lǐng)域產(chǎn)品組合下的53種功效性護(hù)膚品、16種醫(yī)用敷料和4種肌膚煥活產(chǎn)品，以及健康領(lǐng)域產(chǎn)品組合下的2種生物醫(yī)用產(chǎn)品、7種功能性食品和3種特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品。

▍截自招股書

按品牌來(lái)看，2019年至2021年，可復(fù)美的銷售額分別為2.90億元、4.21億元和8.98億元，分別占同期總收入的30.3%、35.4%和57.8%；可麗金的銷售額分別為4.81億元、5.59億元和5.26億元，分別占同期總收入的50.3%、47.0%和33.9%。值得一提，兩大專業(yè)皮膚護(hù)理品牌可復(fù)美和可麗金貢獻(xiàn)了巨子生物2021年度91.7%的業(yè)績(jī)。

▍截自招股書

據(jù)悉，可復(fù)美是巨子生物于2011年推出的皮膚科級(jí)別專業(yè)皮膚護(hù)理品牌，截至最后實(shí)際可行日期，該品牌旗下包括1個(gè)醫(yī)用敷料系列（其中3款注冊(cè)為醫(yī)療器械的產(chǎn)品）和4個(gè)護(hù)膚品系列（面向大眾消費(fèi)群體的27項(xiàng)SKU），共30個(gè)SKU。招股書顯示，可復(fù)美面膜形式的類人膠原蛋白敷料自2019年以來(lái)連續(xù)三年都是公司最暢銷的產(chǎn)品，2021年巨子生物共售出超過(guò)1210萬(wàn)盒類人膠原蛋白敷料。

根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，按2021年零售額計(jì)，可復(fù)美是中國(guó)醫(yī)用敷料市場(chǎng)的第二暢銷品牌，也是中國(guó)第四暢銷的專業(yè)皮膚護(hù)理品牌。

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線上直銷占比超4成

在銷售策略上，巨子生物針對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和大眾消費(fèi)者采取了雙軌模式。通過(guò)線下直銷和經(jīng)銷商，巨子生物的產(chǎn)品已覆蓋全國(guó)1000多家公立醫(yī)院、約1700多家私立醫(yī)院和診所以及約300個(gè)連鎖藥房品牌。

在大眾消費(fèi)市場(chǎng)，巨子生物的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋個(gè)人消費(fèi)者以及屈臣氏、妍麗、調(diào)色師、Ole’、華聯(lián)集團(tuán)及盒馬鮮生等化妝品連鎖店及連鎖超市約2000家門店。線上渠道，巨子生物通過(guò)天貓、京東、抖音、小紅書及拼多多等電商和社交媒體平臺(tái)的DTC店鋪銷售，同時(shí)向京東及唯品會(huì)等電商平臺(tái)的自營(yíng)部門進(jìn)行銷售。

▍截自招股書

綜合來(lái)看，巨子生物的銷售額來(lái)自于公司直銷和經(jīng)銷商。據(jù)招股書顯示，2019年-2021年，經(jīng)銷商產(chǎn)生的收入為7.64億元、8.59億元和8.63億元，分別占同期總收入的79.9%、72.2%及55.6%；直銷產(chǎn)生的收入分別為1.93億元、3.31億元和6.90億元，分別占相應(yīng)同期總收入的20.1%、27.8%及44.4%；線上直銷銷售額從2019年的1.58億元增至2020年的3.07億元，并于2021年進(jìn)一步增至6.44億元，分別占同期總收入的16.5%、25.8%和41.5%。

▍截自招股書

招股書還披露，2019年至2021年，巨子生物最大客戶的收入分別占同期總收入的52.2%、49.3%及29.3%，五大客戶的收入分別占同期總收入的的58.9%、55.5%和38.7%。巨子生物在招股書中稱，“公司一直在加強(qiáng)線上營(yíng)銷工作，以提高線上直銷比例，并亦將通過(guò)多種渠道改善線下銷售。按本公司總收入的百分比計(jì)算，最大客戶的收入貢獻(xiàn)日后將進(jìn)一步下降?！?/p>

值得注意的是，巨子生物的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)與合成生物技術(shù)關(guān)聯(lián)緊密。巨子生物在招股書中強(qiáng)調(diào)，專有合成生物學(xué)技術(shù)平臺(tái)是其基礎(chǔ)研發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基石。利用合成生物學(xué)方法，巨子生物設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)并制造重組膠原蛋白和稀有人參皂苷，亦利用合成生物學(xué)方法開(kāi)發(fā)人參肽、淫羊藿苷等新的生物活性成分，以探索新的產(chǎn)品和應(yīng)用。

據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，2021年中國(guó)重組膠原蛋白產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模為108億，并且預(yù)計(jì)還將從2022年的185億大幅增至2027年的1083億，年復(fù)合增長(zhǎng)率為42.4%。報(bào)告稱，巨子生物是全球最大的重組膠原蛋白生產(chǎn)企業(yè)之一；全球重組膠原蛋白種類最豐富的企業(yè)之一；并擁有行業(yè)領(lǐng)先的發(fā)酵及加工技術(shù)，具有全球最全面的表達(dá)體系之一，以實(shí)現(xiàn)不同類型重組膠原蛋白的高效合成。

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募資將主要用于研發(fā)

據(jù)了解，巨子生物現(xiàn)已擁有1條重組膠原蛋白生產(chǎn)線、1條稀有人參皂苷生產(chǎn)線、11 條功效性護(hù)膚品生產(chǎn)線、6條醫(yī)用敷料生產(chǎn)線和2條功能性食品生產(chǎn)線。巨子生物還計(jì)劃擴(kuò)大兩個(gè)現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)施，新建三個(gè)生產(chǎn)工廠。截至最后實(shí)際可行日期，巨子生物的重組膠原蛋白產(chǎn)能為每年10.88噸，重組膠原蛋白的純度為99.9%，達(dá)到醫(yī)療級(jí)材料的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。另根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，巨子生物是在全球范圍內(nèi)擁有重組膠原蛋白和稀有人參皂苷最高產(chǎn)能的公司之一。 

此外，巨子生物在招股書中表示，IPO募集所得資金凈額將主要用于研發(fā)投資，通過(guò)招聘強(qiáng)化研發(fā)團(tuán)隊(duì)、擴(kuò)展研發(fā)設(shè)施、進(jìn)行測(cè)試和驗(yàn)證研究；擴(kuò)展與產(chǎn)品組合和生物活性成分有關(guān)的生產(chǎn)能力；增強(qiáng)全渠道銷售和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，并開(kāi)展以科學(xué)和知識(shí)為導(dǎo)向的營(yíng)銷活動(dòng)以提高品牌認(rèn)知度；提高運(yùn)營(yíng)和信息系統(tǒng)等。 

據(jù)招股書披露，截至2021年12月31日，巨子生物的研發(fā)團(tuán)隊(duì)共有84名人員，占員工總數(shù)的12.6%，其中43人擁有碩士及以上學(xué)位，占研發(fā)團(tuán)隊(duì)的51.2%。截至最后實(shí)際可行日期，巨子生物擁有75項(xiàng)專利和專利申請(qǐng)。招股書還顯示，2019年-2021年，巨子生物研發(fā)開(kāi)支分別為1140萬(wàn)、1338萬(wàn)和2495萬(wàn)，分別占同期總收入的1.2%、1.1%和1.6%。

▍截自招股書 

與此同時(shí)，巨子生物的營(yíng)銷費(fèi)用在逐年上漲。據(jù)招股書披露，2019年至2021年，巨子生物銷售及經(jīng)銷開(kāi)支分別為0.94億元、1.58億元和3.46億元。巨子生物表示，銷售及經(jīng)銷開(kāi)支的增長(zhǎng)很大程度上與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)一致，主要是由于公司增加了線上營(yíng)銷的投入，而渠道重心的轉(zhuǎn)變也影響著公司利潤(rùn)率。

具體來(lái)說(shuō)，巨子生物的營(yíng)銷活動(dòng)主要包括參與學(xué)術(shù)界交流、線上營(yíng)銷和線下?tīng)I(yíng)銷三個(gè)板塊，重點(diǎn)突出公司和品牌的專業(yè)度和研發(fā)生產(chǎn)實(shí)力。線上營(yíng)銷方面，巨子生物通過(guò)與測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)合作，建立包括明星、成分黨和配方黨的美妝博主以及皮膚科達(dá)人在內(nèi)的直播矩陣，向消費(fèi)者提供專業(yè)護(hù)膚知識(shí)，展示產(chǎn)品實(shí)際功效。

巨子生物旗下的兩大品牌可麗金和可復(fù)美的官方賬號(hào)還通過(guò)科普護(hù)膚知識(shí)，為消費(fèi)者提供合適的護(hù)理方案，增強(qiáng)消費(fèi)黏性。線下?tīng)I(yíng)銷上，除了傳統(tǒng)的商場(chǎng)廣告屏、零售門店和連鎖店海報(bào)宣傳之外，巨子生物還邀請(qǐng)KOL、專業(yè)機(jī)構(gòu)及媒體實(shí)地考察生產(chǎn)設(shè)施，多次開(kāi)展溯源活動(dòng)，舉辦皮膚科醫(yī)生和消費(fèi)者參與的圓桌論壇。

隨著招股書的正式披露，意味著巨子生物的IPO之路取得重大進(jìn)展，也預(yù)示著重組膠原蛋白將在化妝品領(lǐng)域掀起新的浪潮。