3月21日，以“敬！下一程”為主題的張?jiān)＝獍偌{全球戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商大會(huì)在四川成都糖酒會(huì)期間舉行。這是張?jiān)Q帥后的首次全球經(jīng)銷商大會(huì)，因此意義重大。

會(huì)上，煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰究偨?jīng)理孫健首先感謝了風(fēng)雨同舟把解百納做成“全球暢銷超級(jí)大單品”的全球各地經(jīng)銷商，并對(duì)過(guò)去一年張?jiān)＝獍偌{在品質(zhì)、形象、防偽和渠道管理等全方位升級(jí)的舉措做了回顧。

同時(shí)，他也對(duì)張?jiān)５南乱怀套龀稣雇骸耙ＷC解百納的高品質(zhì)穩(wěn)定，全面推行經(jīng)銷商訂單計(jì)劃，加大市場(chǎng)投入，擁抱80后等新興消費(fèi)群體。”

過(guò)去一年的成績(jī)

“29年前，我加入張?jiān)r(shí)，張?jiān)５匿N量在8000萬(wàn)左右，今天張?jiān)５匿N量是過(guò)去銷量的70倍，而這29年只是解百納誕生到今天的三分之一。”回首往事，孫健有感而發(fā)：“從1931年誕生成為中國(guó)第一瓶干紅葡萄酒，到今天全球暢銷的超級(jí)大單品，解百納跟在座的每一位都息息相關(guān)，每個(gè)人都有自己的解百納故事?！?

2017年11月，張?jiān)５诰糯獍偌{在全球同步上市。而隨著張?jiān)Ｈ蚧椒サ募铀?，越?lái)越多的張?jiān)Ｆ咸丫崎_始走向國(guó)際市場(chǎng)，目前已進(jìn)入歐洲5000多家商超銷售。

孫健分享自己在歐洲的故事時(shí)提到，他在德國(guó)時(shí)花一個(gè)下午走了11個(gè)超市，里面竟有6家賣解百納的產(chǎn)品，足見(jiàn)張?jiān)＝獍偌{在德國(guó)銷售的成功。

會(huì)上，回顧過(guò)去發(fā)展的2017年，孫健笑稱自己給經(jīng)銷商們報(bào)告過(guò)去一年的“作業(yè)”，他從品質(zhì)升級(jí)、形象升級(jí)、防偽升級(jí)和管理升級(jí)四處著眼，分析了過(guò)去一年中取得的成績(jī)。

在品質(zhì)升級(jí)方面，張?jiān)０讶罱獍偌{產(chǎn)品做到各有特色——特選級(jí)強(qiáng)調(diào)果香濃郁，珍藏級(jí)強(qiáng)調(diào)陳釀香突出，大師級(jí)強(qiáng)調(diào)醇厚平衡，讓張?jiān)＝獍偌{單品有高品質(zhì)保證的同時(shí)，突出層次感。

在形象升級(jí)方面，第九代張?jiān)＝獍偌{啟用全新商標(biāo)、已注冊(cè)的專用字體和英文商標(biāo)。瓶肩更高，瓶身更修長(zhǎng)，并首次把“百年張?jiān)！钡姆接∮≡谏虡?biāo)上。孫健解釋，“這樣做的好處是，海外消費(fèi)者可以一眼看出這是來(lái)自中國(guó)的產(chǎn)品，代表了中國(guó)葡萄酒的風(fēng)格和品牌，這點(diǎn)非常重要?！?

在防偽升級(jí)上，第九代張?jiān)＝獍偌{采用印有“張?jiān)＝獍偌{”的專用酒瓶，有水印激光碼、背標(biāo)二維碼和三重信息識(shí)別暗碼。產(chǎn)品品種、產(chǎn)地、生產(chǎn)等信息全程可追溯。

在渠道管理的升級(jí)方面，孫健介紹，首先要在“地盤論”的基礎(chǔ)上進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)“牌照制”。2016年末至2017年末，解百納的全國(guó)經(jīng)銷商從3785家縮減到1730家，而第九代解百納全國(guó)經(jīng)銷商只有507家，目的是培植核心經(jīng)銷商。

展望張?jiān)５南乱怀?/strong>

“對(duì)張?jiān)?lái)說(shuō)，第九代解百納意味著‘二次創(chuàng)業(yè)’，我們將繼續(xù)前行?！睂O健這樣談張?jiān)５奈磥?lái)。

首先，孫健提出要穩(wěn)定質(zhì)量，其次讓產(chǎn)品品牌形象盡善盡美，2018年將采用二維碼技術(shù)，讓產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中時(shí)能夠完整地追溯其歷程，同時(shí)更易于管理。

在管理層面，張?jiān)⑷嫱菩薪?jīng)銷商訂單計(jì)劃。孫健指出：“這一計(jì)劃將解決產(chǎn)品積壓?jiǎn)栴}，經(jīng)銷商只要在手機(jī)上下載APP，通過(guò)APP就可掌握訂貨情況，貨到哪里了，什么時(shí)候到都很清楚。另外，市場(chǎng)投入可通過(guò)DMS系統(tǒng)查詢，可以管控到張?jiān)：徒?jīng)銷商的投入，采用五星認(rèn)可機(jī)制。成立市場(chǎng)審計(jì)部，對(duì)費(fèi)用真實(shí)性、業(yè)務(wù)真實(shí)性進(jìn)行審計(jì)。我們還要繼續(xù)加強(qiáng)竄貨、低價(jià)、網(wǎng)上違規(guī)銷售、私加包裝的查處力度，2018年一定要把這件事做好?！?

在營(yíng)銷升級(jí)方面，孫健強(qiáng)調(diào)，首先要加大對(duì)解百納市場(chǎng)的投入，2018年解百納的市場(chǎng)投入會(huì)是上一年的三倍；其次，要推行“廠商相互制衡”的管理模式，與經(jīng)銷商在季度初共同訂投入預(yù)算，到季度末簽投入結(jié)算協(xié)議；再次，要推行“走心式”的品牌傳播，更多地站在消費(fèi)者的角度，撥動(dòng)他們的情懷，來(lái)提升新主流消費(fèi)人群的價(jià)值感知。

“我們一定要去擁抱新興消費(fèi)群體，通過(guò)新的營(yíng)銷手法與新主流消費(fèi)人群溝通。張?jiān)Ｎ磥?lái)在市場(chǎng)上能走多遠(yuǎn)，一個(gè)取決于我們與經(jīng)銷商的關(guān)系，另一個(gè)取決于我們與消費(fèi)者的關(guān)系?！睂O健強(qiáng)調(diào)。

會(huì)上，孫健還對(duì)經(jīng)銷商提出四點(diǎn)要求：一是看好自己的地盤，不竄貨，不違規(guī)上網(wǎng)銷售，不讓進(jìn)，進(jìn)必報(bào)。二是切勿低價(jià)，低價(jià)放貨，經(jīng)銷商、廠家雙方受損。三是建好團(tuán)購(gòu)、直供終端、分銷開發(fā)及維護(hù)這三支隊(duì)伍，做好終端的陳列促銷，分銷也要有地盤和牌照，不應(yīng)“平進(jìn)平出”，而應(yīng)合理加價(jià)和收取價(jià)格保證金。四是共同培育解百納品牌，以店招工程、50瓶大排面陳列、新媒體的廣告等為抓手，一切圍繞“開瓶”目標(biāo)展開，把品牌做好。

在談到具體的展望時(shí)，孫健認(rèn)為，張?jiān)＝獍偌{將從現(xiàn)在的3000萬(wàn)瓶每年提升至5年后的5000萬(wàn)瓶每年，增長(zhǎng)率約達(dá)到13%。

“我們希望張?jiān)Ｅc經(jīng)銷商的關(guān)系，越來(lái)越像‘老夫老妻’。希望今后每個(gè)經(jīng)銷商都說(shuō)：‘這是我最賺錢的品牌’?！睂O健表示。