水滴已經(jīng)實(shí)現(xiàn)光明正大做公益，挺直腰桿靠水滴保、醫(yī)療技術(shù)輸出等業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利。

文丨BT財(cái)經(jīng) 夢(mèng)蕭

1月28日，春節(jié)后的第一個(gè)工作日，水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬在給全體員工信中表示水滴公司已經(jīng)正常盈利，并強(qiáng)調(diào)水滴2023年發(fā)展策略是“以用戶為中心，在合理盈利的前提下，追求更高質(zhì)量的創(chuàng)新和增長(zhǎng)。”

但這個(gè)重大利好消息，并未給水滴公司的股價(jià)帶來提振，水滴股價(jià)仍有少許下跌，截至1月30日收盤，水滴股價(jià)為2.99美元/股，總市值為11.76億美元。2月1日盤中，水滴股價(jià)才有較大漲幅，最高來到3.20美元。

被質(zhì)疑盈利難的水滴公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，真的迎來了勝利的曙光嗎？

水滴籌到底能不能盈利？

2016年，沈鵬創(chuàng)立水滴籌，這本是一項(xiàng)公益項(xiàng)目，原名為水滴愛心籌，旨在幫助身患大病而無力醫(yī)治的患者，前期確實(shí)在社會(huì)上引發(fā)重大反響，但后期水滴籌負(fù)面纏身，水滴籌越來越商業(yè)化也被捐贈(zèng)者廣為詬病。

在水滴籌影響力逐漸擴(kuò)大之際，水滴公司依靠強(qiáng)大的流量，推出了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以及第三方招募平臺(tái)，并于2021年5月7日成功登陸美股市場(chǎng)。但提及水滴公司，大眾第一反應(yīng)依然是水滴籌，這種先入為主的觀念，使得在很多人心目中水滴就是水滴籌，殊不知，水滴籌只是水滴公司業(yè)務(wù)的一種，而且是一直虧損的業(yè)務(wù)。

據(jù)BT財(cái)經(jīng)了解到，在2022年以前，水滴籌一直都未向進(jìn)行籌款的患者收取服務(wù)費(fèi)，走的是純公益路線。但2022年網(wǎng)上出現(xiàn)關(guān)于“水滴籌籌款抽成70%的”傳聞讓水滴的聲譽(yù)大損，卷入一場(chǎng)輿論風(fēng)波之中，公司股價(jià)一度跌至1.03美元。

對(duì)此沈鵬回應(yīng)稱，水滴在2022年4月7日之前，水滴籌不僅沒有收取過手續(xù)費(fèi)，反而累計(jì)補(bǔ)貼了1億多元的支付通道費(fèi)，這些錢由水滴公司的其他業(yè)務(wù)利潤來補(bǔ)貼水滴籌的運(yùn)行。但水滴籌的日常運(yùn)營開支并非小數(shù)，為保障正常運(yùn)行于2022年4月7日才收取“眾籌服務(wù)費(fèi)”，這個(gè)服務(wù)費(fèi)為籌集資金的3%，單次眾籌最高金額為5000元。

水滴籌僅在2022年前三季度就為近270萬人籌集了善款，國內(nèi)有約4.2億人在水滴籌平臺(tái)上向這些患者捐贈(zèng)了554億元，平均每人捐贈(zèng)131.9元。雖然是3%的服務(wù)費(fèi)，卻不是小數(shù)。數(shù)據(jù)顯示，2022年三季度，水滴籌的服務(wù)費(fèi)就高達(dá)5900萬元，但水滴籌當(dāng)期的眾籌顧問團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營成本卻高達(dá)6370萬元，這意味著僅僅依靠抽取服務(wù)費(fèi)依然無法盈利，水滴籌還是虧損了近500萬元。

好在水滴其他業(yè)務(wù)發(fā)展較快，有業(yè)內(nèi)人士表示，水滴如果僅依靠水滴籌根本無法實(shí)現(xiàn)盈利，但水滴籌平臺(tái)上聚集了大量的患者，這對(duì)眾多藥企來說是難得的合作機(jī)會(huì)，同時(shí)水滴公司可借助這些患者進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，將用戶轉(zhuǎn)移至其互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)，水滴的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得以迅猛發(fā)展，這也成為水滴扭虧為盈的關(guān)鍵。2022年Q3盡管收入有0.91%的下滑，卻由2021年Q3的凈虧損4.77億元到2022年Q3的盈利1.696億元。

但該不愿具名的公益人士卻表達(dá)了對(duì)水滴公益的擔(dān)心，“最初水滴籌確實(shí)幫助了不少需要救治的病患，后來因?yàn)樯虡I(yè)化過急，相關(guān)監(jiān)管不到位，產(chǎn)生了一系列的負(fù)面，比如有些慈善機(jī)構(gòu)借助水滴公益平臺(tái)進(jìn)行籌款，但不用水滴籌，因?yàn)樗位I的口碑不太好，籌款的效果并不理想，還要擔(dān)負(fù)不少罵名，現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)都不太愿意和水滴合作?！?/p>

水滴保才是盈利正途

通過公司財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，水滴已經(jīng)連續(xù)三個(gè)季度實(shí)現(xiàn)了盈利，持續(xù)的盈利帶動(dòng)了股價(jià)，自2022年10月至今，水滴的股價(jià)已經(jīng)漲幅2倍有余。 

2022年12月初，水滴發(fā)布2022年Q3財(cái)報(bào)，連續(xù)三個(gè)季度凈利潤為正，讓多家機(jī)構(gòu)對(duì)水滴表示看好，摩根士丹利給予水滴公司“超配”評(píng)級(jí)；中金公司給予水滴公司“跑贏行業(yè)”評(píng)級(jí)。其中知名機(jī)構(gòu)中金認(rèn)為，水滴已經(jīng)走過艱難的過渡期，有望重塑增長(zhǎng)軌道，實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量的可持續(xù)增長(zhǎng)。 

讓這些機(jī)構(gòu)強(qiáng)勢(shì)推薦的原因在于水滴保發(fā)展策略的轉(zhuǎn)變，數(shù)據(jù)顯示，由于銷售費(fèi)用等成本的大幅縮減，水滴保在保費(fèi)相比2021年同期有所下降的情況下，盈利能力卻大大增強(qiáng)。從Q3財(cái)報(bào)來看，水滴公司通過水滴保產(chǎn)生的首年保費(fèi)達(dá)17.853億元，環(huán)比增長(zhǎng)8.4%，水滴保的首年保費(fèi)環(huán)比增長(zhǎng)，恢復(fù)速度超出市場(chǎng)預(yù)期。 

從水滴保的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，水滴保實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品優(yōu)化，2022年Q3重疾險(xiǎn)貢獻(xiàn)的首年保費(fèi)環(huán)比增長(zhǎng)7.8%，占整體首年保費(fèi)的28.6%。水滴保官網(wǎng)信息顯示，水滴保目前對(duì)保險(xiǎn)受眾群體做出優(yōu)化，以年輕人為主，圍繞“帶病體藍(lán)海市場(chǎng)”和“年輕人群體”推出定制新產(chǎn)品，這一針對(duì)年輕人的保險(xiǎn)創(chuàng)新，為水滴保不斷開拓增量。 

數(shù)據(jù)表明，在整個(gè)2022年，水滴保新增20款帶病體保險(xiǎn)，有14款是水滴保定制產(chǎn)品，有2款是行業(yè)首創(chuàng)產(chǎn)品。在定制產(chǎn)品中，有多款性價(jià)比較高的產(chǎn)品，比如水滴百萬醫(yī)療險(xiǎn)優(yōu)享版，這款定制產(chǎn)品受到年輕用戶的廣泛歡迎，40歲以下用戶的保費(fèi)比上季度增長(zhǎng)了20%，說明水滴保年輕化的策略收到成效。 

和以往主要以線上銷售為主不同，水滴保如今已經(jīng)布局了線下保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，以線上融合線下的方式，為用戶提供保險(xiǎn)服務(wù)，而水滴平臺(tái)的流量?jī)?yōu)勢(shì)成為水滴保在眾多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)中的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，這是其他互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)無法具備的優(yōu)勢(shì)。 

水滴保主要依賴場(chǎng)景獲客和蓄客，這就相當(dāng)于水滴可以天然地通過用戶的社交網(wǎng)絡(luò)來獲得流量，把很多用戶黏住。這和以往的“推銷式”賣保險(xiǎn)有本質(zhì)區(qū)別，用戶的保險(xiǎn)意識(shí)被啟發(fā)后，會(huì)主動(dòng)選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)前民眾對(duì)保險(xiǎn)的消費(fèi)意識(shí)還不強(qiáng)，如果沒有好的場(chǎng)景做鋪墊或教育，獲客成本非常高。 

而水滴平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，就是能夠?qū)τ脩暨M(jìn)行較好的產(chǎn)品教育，降低了巨額的獲客成本，這也成為水滴保不斷發(fā)展的關(guān)鍵所在。截至2022年三季度，水滴保的線下經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)近千人，以北京上海等一線城市為輻射，已經(jīng)覆蓋9個(gè)省市，線下人均產(chǎn)能達(dá)43000元。水滴保已經(jīng)發(fā)展成為最大的獨(dú)立第三方保險(xiǎn)平臺(tái)。 

投資人劉波認(rèn)為，水滴能成功上市是因?yàn)檎业搅丝梢耘芡ǖ纳虡I(yè)模式，通過水滴平臺(tái)的流量衍生出其他相關(guān)產(chǎn)品，“如今，全球經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇，多家券商研報(bào)預(yù)計(jì)，保險(xiǎn)行業(yè)將迎來觸底反彈。目前國內(nèi)防疫政策放開，在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的情況下，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也將迎來改善，疊加資產(chǎn)端股市向好、利率向上和地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)緩釋三重利好落地，保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)公司股價(jià)有望上漲?！?nbsp;

正如劉波所言，水滴股價(jià)由2022年5月最低的1.03美元漲至2023年1月30日的2.99美元，漲幅高達(dá)190.3%。 

勝利曙光下的增速下滑

仔細(xì)查看水滴的財(cái)報(bào)可以發(fā)現(xiàn)，水滴的營收增速下滑明顯，2018年水滴總營收為2.38億元，2019年暴增至15.11億元，增幅高達(dá)534.46%，2020年總營收為30.28億元，增速降至100.4%，而2021年總營收為32.06億元，增速僅為5.88%。

如果從單季度來看，水滴單季度收入已經(jīng)連續(xù)四個(gè)季度為負(fù)增長(zhǎng)，下滑幅度最大的為2021年Q4下滑27.27%，下滑幅度最小的為2022年Q3，下滑幅度為0.91%。

在調(diào)整經(jīng)營策略之后，增速“顯著下滑”的問題并未得到有效解決。整體增速反而出現(xiàn)了自由落體般的速度下滑。其中2019年增速超過500%，2020年增速超過100%，年復(fù)合增長(zhǎng)率近300%，但2021年同比增速下降至13.4%。一方面和前期基數(shù)較低有關(guān)，另一方面也是受疫情影響的行業(yè)大環(huán)境所致，當(dāng)然和自身經(jīng)營政策調(diào)整也有一定關(guān)系。

“13.4%的增速，其實(shí)并不低，只是和前幾年超過100%的增速相比顯得偏低而已，2022年單季度同比均出現(xiàn)了下滑，雖然下滑幅度不一，整年增速下滑的可能性比較大。但從經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律來看，保持前幾年的高增速顯然不現(xiàn)實(shí)，未來幾年，水滴能夠以超過10%的速度增長(zhǎng)就很難得。”劉波對(duì)水滴增速下滑并不意外，他認(rèn)為前幾年的超高速增長(zhǎng)，只是特定歷史條件下的產(chǎn)物，以后都不可能出現(xiàn)類似的增速，即便扭虧為盈，水滴遠(yuǎn)未達(dá)到高枕無憂的地步。

醫(yī)療科技會(huì)是未來嗎？

水滴在諸多負(fù)面影響下，自身流量蓄水池的功能開始變?nèi)?，因?yàn)橄嚓P(guān)原因水滴互助被關(guān)停，水滴籌成為為水滴導(dǎo)流的主要渠道，但在水滴收取3%的服務(wù)費(fèi)后，一度引發(fā)諸多爭(zhēng)議。

有媒體觀點(diǎn)指出，在傳統(tǒng)認(rèn)知中，水滴籌的公益形象已經(jīng)深入人心，捐贈(zèng)者無法將醫(yī)療眾籌和生意聯(lián)系在一起，服務(wù)費(fèi)的收取，雖然能夠緩解水滴籌的虧損，卻同樣為其導(dǎo)流帶來不少阻礙。

2022年Q2和Q3財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)表明，Q2水滴收取了5610萬元服務(wù)費(fèi)，但不包括設(shè)備折舊等其他間接運(yùn)營費(fèi)用，直接運(yùn)營成本則高達(dá)6150萬元，凈虧損540萬元，Q3同樣虧損近500萬元，這也意味著其自有“導(dǎo)流”平臺(tái)還將繼續(xù)面臨尷尬的處境。

基于此，水滴也開始積極拓展新優(yōu)勢(shì)，以此來尋找第二條增長(zhǎng)曲線。對(duì)此水滴做出的巨大改變就是在研發(fā)上的巨大投入。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2021年，水滴的研發(fā)費(fèi)用為3.79億元，同比增長(zhǎng)55%，而2021年水滴總營收不過32.06億元，研發(fā)費(fèi)用占總營收的比重高達(dá)12%，增速和研發(fā)占比均高于行業(yè)平均值。

水滴創(chuàng)始人兼CEO沈鵬曾坦誠表示，水滴以往對(duì)科技的應(yīng)用主要是在提高獲客效率上，其他模塊投入不多，直到2021年9月，水滴才在除了銷售之外的其他技術(shù)環(huán)節(jié)開始投入，其投入開始涉及醫(yī)療科技領(lǐng)域。

在加大人工智能和大數(shù)據(jù)的投入以提升自身運(yùn)營效率之余，水滴開始發(fā)力技術(shù)輸出。其AI技術(shù)覆蓋了AI中常見的自然語言處理、計(jì)算機(jī)視覺、營銷推薦等若干方向，應(yīng)用于用戶增長(zhǎng)、核保、理賠、客服等核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，并沉淀了三個(gè)主要的技術(shù)平臺(tái)，分別是智能營銷、數(shù)字員工和醫(yī)療知識(shí)圖譜。這些研發(fā)投入，讓水滴真正成為一家科技公司，而不再單是一家醫(yī)療眾籌的平臺(tái)機(jī)構(gòu)。

水滴經(jīng)過多年的沉淀，擁有海量用戶及相關(guān)數(shù)據(jù)，智能科技的加持，讓水滴在一些核心業(yè)務(wù)場(chǎng)景中大幅提高了運(yùn)營效率，智能營銷平臺(tái)基于水滴沉淀的海量用戶和各種數(shù)據(jù)，在一些核心業(yè)務(wù)場(chǎng)景中極大地提升了運(yùn)營效率。在醫(yī)療知識(shí)圖譜平臺(tái)上集合了疾病、癥狀、藥品等醫(yī)學(xué)概念、醫(yī)學(xué)關(guān)系，主要應(yīng)用于智能理賠和智能核保，可以實(shí)現(xiàn)資料審核、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別等環(huán)節(jié)的自動(dòng)化。這些科技的運(yùn)用，使得水滴的運(yùn)營效率提升兩到四成。在“數(shù)字員工”方面，水滴至今已經(jīng)申請(qǐng)了6篇專利技術(shù)，13項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了20多次的系統(tǒng)迭代和3次構(gòu)架升級(jí)。

目前，水滴在較為擅長(zhǎng)的醫(yī)院端和藥廠端都有相關(guān)業(yè)務(wù)開展，同時(shí)還有相關(guān)咨詢、理賠業(yè)務(wù)，進(jìn)一步打通業(yè)務(wù)數(shù)字化的壁壘奠定了良好的基礎(chǔ)，還覆蓋了跟醫(yī)院、藥店相關(guān)的C端入口，并初步嘗試與很多保險(xiǎn)公司展開合作試點(diǎn)推動(dòng)技術(shù)落地。

如今的水滴，諸多業(yè)務(wù)多點(diǎn)開花，再不是那個(gè)醫(yī)療眾籌平臺(tái)。旗下在香港的持牌保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司華伯特金融服務(wù)，近日正式更名為水滴金融服務(wù)（香港），沈鵬接受采訪時(shí)公開表示，水滴在持續(xù)關(guān)注香港市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì)，這將是水滴保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的又一探索。

如今，水滴旗下?lián)碛兴位I、水滴保、翼帆醫(yī)藥等多個(gè)業(yè)務(wù)，國內(nèi)近百家保險(xiǎn)企業(yè)成為水滴的合作伙伴，水滴推出的536種保險(xiǎn)產(chǎn)品中覆蓋醫(yī)療、重疾、意外等諸多險(xiǎn)種，超過1.11億用戶成為水滴的保險(xiǎn)用戶。

哈佛商業(yè)評(píng)論曾經(jīng)認(rèn)為，一家成功的現(xiàn)代科技公司基本都具有以下五大特征：較低的可變成本、低資本投資、海量的客戶數(shù)據(jù)和客戶關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)以及以極低成本支撐擴(kuò)張的生態(tài)系統(tǒng)，對(duì)比以上特征可以發(fā)現(xiàn)，水滴公司已經(jīng)成為一家真正的現(xiàn)代科技公司。

盡管水滴曾陷負(fù)面爭(zhēng)議之中，但目前來看，水滴已經(jīng)實(shí)現(xiàn)光明正大繼續(xù)做公益，挺直腰桿靠水滴保、醫(yī)療技術(shù)輸出等業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利。

作為一家上市公司，水滴正在朝正確的發(fā)展道路上邁進(jìn)，但受困于公眾對(duì)水滴的偏見，以及水滴自身增幅下滑，流量池“下滑”，水滴的未來并非一片坦途，依然面臨諸多艱難挑戰(zhàn)。

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