歐派家居集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“公司”；證券簡(jiǎn)稱(chēng)：歐派家居；證券代碼：603833）再一次向大家居事業(yè)方向發(fā)起沖鋒，鏖戰(zhàn)紅海、挺進(jìn)藍(lán)海。3月14日，公司對(duì)外公布最新的投資者交流活動(dòng)情況，說(shuō)明如何發(fā)展零售體系大家居項(xiàng)目。歐派大家居營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理陳川、董事會(huì)秘書(shū)歐盈盈、投資者關(guān)系經(jīng)理任才，與來(lái)自廣發(fā)基金、長(zhǎng)江證券、泰康資產(chǎn)、國(guó)投瑞銀等60余位投資者交流。

歐派表示：一方面，在傳統(tǒng)渠道紅海市場(chǎng)中，歐派占據(jù)領(lǐng)先地位，面臨的競(jìng)爭(zhēng)很大，所以要鏖戰(zhàn)；另一方面，給消費(fèi)者提供更完整的家裝服務(wù)體驗(yàn)是行業(yè)銷(xiāo)售服務(wù)模式發(fā)展的大勢(shì)，因此傳統(tǒng)零售經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)也要布局藍(lán)海。

目前，公司已經(jīng)制定了明確的零售大家居布局方向：即一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)。一個(gè)中心就是挺進(jìn)藍(lán)海，以圍繞賦能零售經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型整裝賽道為中心，進(jìn)一步鞏固及推動(dòng)歐派零售成為整裝賽道（藍(lán)海）的領(lǐng)先者、領(lǐng)導(dǎo)者的地位；兩個(gè)基本點(diǎn)是專(zhuān)業(yè)+服務(wù)，大家居業(yè)務(wù)的復(fù)雜程度遠(yuǎn)高于原有的行業(yè)商業(yè)模式，更不是單憑行政力量就能推動(dòng)其發(fā)展的，而是根據(jù)對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的深度解析，配合靈活強(qiáng)大的業(yè)務(wù)中臺(tái)賦能，并通過(guò)市場(chǎng)化的手段用服務(wù)來(lái)驅(qū)動(dòng)零售經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型，重新掌握流量和主導(dǎo)權(quán)。

大家居業(yè)務(wù)的難點(diǎn)

交流活動(dòng)中，歐派家居表達(dá)了大家居業(yè)務(wù)的難點(diǎn)。歐派認(rèn)為，家裝行業(yè)本身就是一個(gè)高度非標(biāo)的行業(yè)，高度依賴(lài)設(shè)計(jì)師成交。設(shè)計(jì)師團(tuán)體本身比較個(gè)性，在銷(xiāo)售端不好做標(biāo)準(zhǔn)化；交付環(huán)節(jié)，施工管理可以標(biāo)準(zhǔn)化，但是在國(guó)內(nèi)的家裝產(chǎn)業(yè)工人還沒(méi)有形成的情況下，施工組織高度非標(biāo)。前后端面臨的兩個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化，意味著即便是有成功的東西也很難復(fù)制，從專(zhuān)業(yè)角度來(lái)看，就是如何用技術(shù)的手段更加專(zhuān)業(yè)地把兩個(gè)非標(biāo)的東西逐步標(biāo)準(zhǔn)化。

此次對(duì)于大家居業(yè)務(wù)的再次沖擊，公司細(xì)述了關(guān)鍵核心抓手。一是嚴(yán)選好商好店，集合因地制宜的3+1業(yè)務(wù)模式，持續(xù)打造精干專(zhuān)業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)；二是緊貼消費(fèi)者需求變化趨勢(shì)，展示層面強(qiáng)化套系空間的展示能力，結(jié)合公司強(qiáng)大的信息化營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)軟件，快速轉(zhuǎn)化；三是全方位立體引流+P8銷(xiāo)售流程+F6設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化流程的全面導(dǎo)入終端，提升消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，持續(xù)建立服務(wù)口碑，獲取歐派獨(dú)有的增量私域流量；四是全面協(xié)助賦能終端打造全新業(yè)務(wù)模式，提供差異化的“裝管家”增值服務(wù)，持續(xù)領(lǐng)先行業(yè)商業(yè)模式的發(fā)展，擴(kuò)大公司在大家居領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、中臺(tái)運(yùn)營(yíng)賦能優(yōu)勢(shì)。

不同的大家居模式

早年前的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)希望把點(diǎn)評(píng)、監(jiān)管作為盈利點(diǎn)，歐派是通過(guò)定選管保（定標(biāo)準(zhǔn)、選裝企、管施工、有保障）四個(gè)維度，希望真正幫消費(fèi)者解決問(wèn)題，并且在不斷迭代。從客服中心交付回訪的凈推薦值來(lái)看，目前是9.28，即10個(gè)客戶(hù)中有9.28個(gè)客戶(hù)愿意向朋友推薦歐派，證明公司的服務(wù)內(nèi)容和體驗(yàn)獲得了更多消費(fèi)者的認(rèn)可；第二，任何一個(gè)商業(yè)行為都需要利潤(rùn)支撐，之前的一些互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的利潤(rùn)不是來(lái)自于消費(fèi)者，而是來(lái)自裝修公司，高度依賴(lài)被監(jiān)管對(duì)象的平臺(tái)，比較難持久提供消費(fèi)者所需要的公正的服務(wù)；第三，歐派在行業(yè)中的地位構(gòu)建了模式壁壘，能夠提供平臺(tái)監(jiān)管模式的公信力，這是品牌平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)的核心優(yōu)勢(shì)。

通過(guò)這種新型大家居模式的落實(shí)，也能給公司及代理商帶來(lái)積極變化。目前已有的大家居140多個(gè)商場(chǎng)基本都是原有體系內(nèi)的代理商作為經(jīng)營(yíng)主體的，暫不體系外發(fā)展。歐派的想法是鏖戰(zhàn)紅海，挺進(jìn)藍(lán)海，現(xiàn)在市場(chǎng)的實(shí)際狀況是，藍(lán)海業(yè)務(wù)發(fā)展前景逐步明朗，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始全面挺進(jìn)了，甚至有部分區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)在籌劃第二店的選址布局。不管是哪個(gè)方式，歐派品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的整體占有率都比原來(lái)有明顯提高，實(shí)際上公司是用裝修服務(wù)為歐派全品引流。

歐派還要保證經(jīng)銷(xiāo)商的工程管家達(dá)到歐派的標(biāo)準(zhǔn)。每一位歐派大家居工程管家均由總部點(diǎn)對(duì)點(diǎn)系統(tǒng)培訓(xùn)，且有總部的飛行巡檢，每一個(gè)交付的節(jié)點(diǎn)都會(huì)傳回總部，如果有某一個(gè)工序異常延期超過(guò)總部規(guī)定期限，總部會(huì)直接介入處理，以最大程度地保證客戶(hù)的服務(wù)。

增量需要持續(xù)引流

歐派表示，公司目前所做的客戶(hù)是增量，傳統(tǒng)建材賣(mài)場(chǎng)店大多都是半包型客戶(hù)，整裝輻射的客戶(hù)是整裝類(lèi)型客戶(hù)，是傳統(tǒng)門(mén)店涉及不到的客戶(hù)，因此比較少出現(xiàn)公司不同業(yè)務(wù)形態(tài)的內(nèi)部流量分流，按照相關(guān)機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)看，目前超過(guò)40%的客戶(hù)需要一站式服務(wù)，也是公司做整裝（裝修+定制+“裝管家”服務(wù)）的基礎(chǔ)。

歐派零售體系大家居項(xiàng)目今年預(yù)計(jì)可以新開(kāi)店200多家。公司強(qiáng)調(diào)，有些城市還沒(méi)開(kāi)出實(shí)體店也可以大量接單。只要有團(tuán)隊(duì)，模式充分打造后，交給當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)就可以實(shí)現(xiàn)接單，因?yàn)椴僮鞯闹黧w本身就是非常成熟的歐派零售經(jīng)銷(xiāo)商。在購(gòu)物中心開(kāi)店的作用：1）在人流密集的地方，宣傳品牌；2）聚合效應(yīng)：輻射到在賣(mài)場(chǎng)輻射不到的客戶(hù)，特別是潛在需求客戶(hù)，或者是老帶新客戶(hù)；3）整裝高度依賴(lài)線上流量或本地化流量，新零售購(gòu)物中心更好約客戶(hù)。購(gòu)物中心有一定的引流作用，但也不能完全依賴(lài)購(gòu)物中心的流量，必須通過(guò)零售其他高效的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行持續(xù)引流。

根據(jù)東方財(cái)富網(wǎng)公開(kāi)信息，裝修建材行業(yè)69家（不完全統(tǒng)計(jì)）上市企業(yè)平均市凈率為3.85，歐派家居603833.SH以5.07排名60。歐派家居2022年年報(bào)預(yù)約2023年04月25日披露。