作為研發(fā)能力與商業(yè)化能力之后驅(qū)動(dòng)公司增長(zhǎng)的第三大核心能力，BD（business development，業(yè)務(wù)發(fā)展）正在成為藥企們豐富創(chuàng)新管線的重要方式。當(dāng)前，在全球醫(yī)藥行業(yè)不斷調(diào)整變革的大背景下，BD也正在各大藥企挖掘長(zhǎng)期價(jià)值，穿越創(chuàng)新周期的不二選擇。

近十年，在政策、人才、資本等多重利好因素的推動(dòng)下，中國(guó)的醫(yī)藥創(chuàng)新進(jìn)入迅速發(fā)展階段，中國(guó)也在成為全球醫(yī)藥行業(yè)創(chuàng)新的重要策源地?？梢钥吹?，近幾年不少跨國(guó)藥企巨頭將BD的目標(biāo)瞄準(zhǔn)了中國(guó)本土企業(yè)，其中不乏新興的Biotech公司，中國(guó)創(chuàng)新得到全球的重視和認(rèn)可。

隨著中國(guó)融入全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)格局程度的逐步加深，BD的模式也走向多元，那么怎樣的BD項(xiàng)目才能成為行業(yè)標(biāo)桿？一個(gè)BD項(xiàng)目又如何保證最終走向成功？

百時(shí)美施貴寶腫瘤學(xué)、血液學(xué)和細(xì)胞治療

業(yè)務(wù)發(fā)展部高級(jí)副總裁劉婕

百時(shí)美施貴寶腫瘤學(xué)、血液學(xué)和細(xì)胞治療業(yè)務(wù)發(fā)展部高級(jí)副總裁劉婕在接受采訪時(shí)表示，實(shí)現(xiàn)差異化、精細(xì)化的BD是藥企持續(xù)構(gòu)建創(chuàng)新能力的捷徑之一。對(duì)百時(shí)美施貴寶而言，開(kāi)展BD項(xiàng)目很重要的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是——不僅需要考慮技術(shù)平臺(tái)的獨(dú)創(chuàng)性，還需關(guān)注其與自身發(fā)展戰(zhàn)略以及BD策略的適配性，同時(shí)還需兼顧合作模式的靈活性。

優(yōu)質(zhì)BD的雙輪驅(qū)動(dòng)力：戰(zhàn)略堅(jiān)定+模式靈活

作為全球知名跨國(guó)藥企巨頭，百時(shí)美施貴寶（BMS）在BD領(lǐng)域戰(zhàn)績(jī)不俗。

2022年6月，百時(shí)美施貴寶宣布41億美元的總價(jià)收購(gòu)Turning Point Therapeutics，締造了當(dāng)年全球生物醫(yī)藥領(lǐng)域第二大并購(gòu)案，其重磅產(chǎn)品瑞普替尼已于近日獲美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）批準(zhǔn)上市。

2023年4月，百時(shí)美施貴寶與Tubulis達(dá)成一項(xiàng)高達(dá)10億美元的戰(zhàn)略許可協(xié)議，百時(shí)美施貴寶將獲得后者的P5偶聯(lián)ADC技術(shù)平臺(tái)，以共同開(kāi)發(fā)新一代抗腫瘤ADC藥物。此次合作給全球醫(yī)藥行業(yè)對(duì)“魔法子彈”ADC賽道的熱情添了一把火。

剛剛過(guò)去的10月，百時(shí)美施貴寶再次出手與Mirati Therapeutics達(dá)成最終合并協(xié)議，將獲得去年才被美國(guó)FDA 加速批準(zhǔn)上市的KRAS G12C抑制劑Krazati（Adagrasib）。該項(xiàng)交易預(yù)計(jì)于2024年上半年完成。業(yè)界普遍認(rèn)為，此次收購(gòu)將再次強(qiáng)化百時(shí)美施貴寶腫瘤管線實(shí)力，并奠定該公司在KRAS領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。

從上述合作項(xiàng)目中可以看到，百時(shí)美施貴寶在BD的形式和內(nèi)容上均沒(méi)有固定的模板。對(duì)此，劉婕指出，百時(shí)美施貴寶在全球范圍內(nèi)都擁有良好的合作記錄，這基于BD團(tuán)隊(duì)對(duì)于公司戰(zhàn)略目標(biāo)的深入理解，以及對(duì)于合作伙伴戰(zhàn)略、訴求、市場(chǎng)情況的綜合考量，百時(shí)美施貴寶能夠?yàn)槊恳淮魏献髁可矶ㄖ疲蛟斐鲎钸m合雙方的商業(yè)模式，如共同研發(fā)、戰(zhàn)略性合作伙伴、商業(yè)化合作或收購(gòu)等，從而使得合作保持長(zhǎng)遠(yuǎn)且成功，充分契合各自需求。

成功的BD正在成為百時(shí)美施貴寶持續(xù)創(chuàng)新和發(fā)展的強(qiáng)勁動(dòng)力。在百時(shí)美施貴寶二十大最為前沿的革新藥物中，有12款是通過(guò)合作產(chǎn)生，其中包括全球首個(gè)免疫雙子星（O藥+Y藥）。此外，百時(shí)美施貴寶來(lái)自外部的研發(fā)管線占比達(dá) 60%，在全球更是擁有超過(guò)300個(gè)活躍的聯(lián)盟伙伴。

拒絕一刀切的BD模式，也并非意味著成為“海王”廣撒網(wǎng)。劉婕介紹，全球范圍來(lái)看，百時(shí)美施貴寶的業(yè)務(wù)集中在腫瘤學(xué)、血液學(xué)、免疫學(xué)、細(xì)胞治療以及心血管疾病等五大核心戰(zhàn)略領(lǐng)域，同時(shí)在神經(jīng)科學(xué)這一新興領(lǐng)域也有興趣?；谶@個(gè)清晰的戰(zhàn)略，百時(shí)美施貴寶在尋求外部機(jī)會(huì)時(shí)，首先考慮的就是合作能否契合公司的核心治療領(lǐng)域，在這些治療領(lǐng)域，最關(guān)注的是產(chǎn)品的科學(xué)實(shí)力，以及療法是否真正具有差異性。

作為BD交易方面擁有豐富“牽手”經(jīng)驗(yàn)，且能夠與合作伙伴“相敬如賓”的跨國(guó)巨頭，百時(shí)美施貴寶又是如何評(píng)估其戰(zhàn)略合作伙伴或者交易選擇的呢？劉婕透露，百時(shí)美施貴寶主要看重戰(zhàn)略、潛力以及長(zhǎng)期價(jià)值三個(gè)方面：

- 首先，其治療領(lǐng)域是否符合百時(shí)美施貴寶的既定戰(zhàn)略。上述Turning Point Therapeutics、Tubulis、Mirati Therapeutics等并購(gòu)中，不斷增強(qiáng)腫瘤管線實(shí)力是百時(shí)美施貴寶最為渴求的目標(biāo)；

- 其次，從科學(xué)的角度，是否具備強(qiáng)大的科學(xué)實(shí)力或具備突破性的潛力，即是否會(huì)成為某個(gè)治療領(lǐng)域的“首個(gè)（first-in-class）”或“最佳（best-in-class）”，而對(duì)于其所處階段、治療靶點(diǎn)、治療模式則沒(méi)有偏好。

- 最后，創(chuàng)新資產(chǎn)還需要具備財(cái)務(wù)的穩(wěn)健性及嚴(yán)謹(jǐn)執(zhí)行的條件，從而為百時(shí)美施貴寶、合作方股東及患者帶來(lái)長(zhǎng)期價(jià)值。

在具體合作進(jìn)程中，劉婕認(rèn)為，信任與共識(shí)是合作的基礎(chǔ)，雙方需要在締結(jié)關(guān)系前即建立起充分的信任關(guān)系，并完成共同愿景的建設(shè)，從而為合作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

加碼中國(guó)創(chuàng)新：跨國(guó)藥企的BD邏輯與實(shí)戰(zhàn)

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥領(lǐng)域創(chuàng)新成果不斷，加速新藥審批、專利保護(hù)、市場(chǎng)準(zhǔn)入等一系列利好政策不斷出臺(tái)，醫(yī)藥創(chuàng)新質(zhì)量也在不斷提升，這也帶動(dòng)跨國(guó)藥企巨頭對(duì)中國(guó)創(chuàng)新的興趣。

“回顧十年前，當(dāng)時(shí)很多本土醫(yī)藥創(chuàng)新還停留在仿制階段，而現(xiàn)在我們看到越來(lái)越多的首創(chuàng)，比如全新的靶點(diǎn)、非常具有新意的療法，同時(shí)也有非常有力的臨床數(shù)據(jù)支撐它們的研發(fā)，這些都讓我們眼前一亮。”劉婕在采訪中表示，中國(guó)創(chuàng)新藥行業(yè)的飛速發(fā)展令人振奮。

2020年9月，百時(shí)美施貴寶全球董事會(huì)批準(zhǔn)了與“健康中國(guó)2030”國(guó)策緊密呼應(yīng)的百時(shí)美施貴寶「中國(guó)2030戰(zhàn)略」。劉婕在采訪中表示，公司「中國(guó)2030戰(zhàn)略」的一個(gè)重要核心就是和中國(guó)創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)建立非常密切的關(guān)系，這也是百時(shí)美施貴寶中國(guó)BD團(tuán)隊(duì)正在進(jìn)行的工作。目前，團(tuán)隊(duì)正積極和中國(guó)本土的生物技術(shù)公司建立聯(lián)系，部分已經(jīng)開(kāi)始了一些還處于保密階段的接洽和商談，同時(shí)也取得了一些階段性的成果。

10 月 24 日，百時(shí)美施貴寶與聯(lián)拓生物宣布，雙方簽訂協(xié)議，百時(shí)美施貴寶獲得全球首個(gè)心肌肌球蛋白別構(gòu)可逆性抑制劑 mavacamten在大中華區(qū)、新加坡、泰國(guó)開(kāi)發(fā)和商業(yè)化的獨(dú)家權(quán)利。根據(jù)協(xié)議條款，聯(lián)拓生物將獲得一次性 3.5 億美元的對(duì)價(jià)。mavacamten剛剛榮獲今年蓋倫獎(jiǎng)的“最佳生物技術(shù)產(chǎn)品獎(jiǎng)”，由此可見(jiàn)其創(chuàng)新價(jià)值。據(jù)悉，mavacamten目前已在美國(guó)獲批，在中國(guó)的上市申請(qǐng)也被中國(guó)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局（NMPA）納入優(yōu)先審評(píng)審批。

10 月 23 日至 27 日，百時(shí)美施貴寶的首個(gè)“中國(guó)合作周”也在中國(guó)成功舉辦，向中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)展現(xiàn)了這家老牌跨國(guó)藥企在中國(guó)構(gòu)建生態(tài)圈的決心，也釋放出在中國(guó)尋求合作伙伴的積極信號(hào)?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，未來(lái)百時(shí)美施貴寶將在中國(guó)擁有更多創(chuàng)新伙伴。

百時(shí)美施貴寶“中國(guó)合作周”

“百時(shí)美施貴寶全球BD團(tuán)隊(duì)擁有100余名具備多元化背景的員工，如科學(xué)家、商業(yè)專家、法務(wù)專家，而中國(guó)BD團(tuán)隊(duì)是全球BD團(tuán)隊(duì)的重要組成部分，他們時(shí)刻關(guān)注中國(guó)醫(yī)藥領(lǐng)域的創(chuàng)新趨勢(shì)，評(píng)估合作機(jī)會(huì)，并在中國(guó)的醫(yī)藥創(chuàng)新生態(tài)中發(fā)揮價(jià)值?！眲㈡颊f(shuō)，“我們希望讓大家意識(shí)到，在全球的眾多藥企中，百時(shí)美施貴寶是一個(gè)首選的合作伙伴?！?/p>

在劉婕看來(lái)，過(guò)去十年，中國(guó)的醫(yī)藥創(chuàng)新發(fā)展迅速，有大量資本流向了中國(guó)生物技術(shù)公司，使其成長(zhǎng)得很快。當(dāng)前，全球都在追求更前沿的科學(xué)發(fā)現(xiàn)、更強(qiáng)大的創(chuàng)新突破，這個(gè)是中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的一大優(yōu)勢(shì)，與此同時(shí)，也帶來(lái)一些挑戰(zhàn)。

對(duì)于處于發(fā)展中的中國(guó)藥企開(kāi)展BD合作的建議，劉婕指出，企業(yè)要重視IP，確保產(chǎn)權(quán)清晰；確保高質(zhì)量的臨床數(shù)據(jù)支撐創(chuàng)新成果，對(duì)臨床研究進(jìn)行完備的設(shè)計(jì)、實(shí)施與管理；對(duì)財(cái)務(wù)回報(bào)有合理預(yù)期。

展望未來(lái)，劉婕表示：“在全球生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的格局中，中國(guó)已成為舉足輕重、充滿活力的一員。通過(guò)探索與深化本土合作，我們有信心引領(lǐng)創(chuàng)新、共創(chuàng)價(jià)值，加速?gòu)幕A(chǔ)研究到臨床開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)化，真正做到在中國(guó)，為中國(guó)；在中國(guó)，為世界，從而將更多創(chuàng)新藥物更快地帶給更多患者。”