近年來，轉(zhuǎn)型已成為各家壽險(xiǎn)公司繞不過的話題。無論是網(wǎng)點(diǎn)柜面、代理人隊(duì)伍等渠道變革，還是理賠、核保等作業(yè)流程、方式升級，面對不斷變化的市場格局和發(fā)展環(huán)境，探索新型營銷模式逐漸成為行業(yè)共識。

近日，澎湃新聞記者在福建省廈門市調(diào)研時獲悉，中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司（中國人壽，601628.SH；02628.HK）正推進(jìn)管理方式、業(yè)務(wù)規(guī)范、作業(yè)方式、服務(wù)方式、系統(tǒng)、流程等六大變革，變革模式、融合科技、融合銷售，實(shí)現(xiàn)公司運(yùn)營服務(wù)能力迭代升級。

以線下網(wǎng)點(diǎn)為例，過去的保險(xiǎn)公司營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)往往僅提供傳統(tǒng)的“保單服務(wù)”，如今的線下柜面定位則升級為以保單服務(wù)中心+服務(wù)體驗(yàn)中心+銷售支持中心+消保宣傳教育基地為主的四位一體的客戶體驗(yàn)中心。適老化服務(wù)與智能柜面并行，“空中客服”遠(yuǎn)程視頻服務(wù)的服務(wù)量和接通率逐年增長。

中國人壽廈門分公司同安區(qū)支公司網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的“空中客服”遠(yuǎn)程視頻服務(wù)。

中國人壽流程與運(yùn)營部總經(jīng)理吳雁萍在接受澎湃新聞等媒體采訪時表示，中國人壽的作業(yè)方式已從縣級分散作業(yè)，到市級集中、省級集中作業(yè)，再到全國共享作業(yè)，2023年實(shí)現(xiàn)了作業(yè)資源集約共享，全國一盤棋的智能集約生產(chǎn)新局面。服務(wù)方式則從傳統(tǒng)、單一的柜面服務(wù)為主發(fā)展到線上+線下多觸點(diǎn)服務(wù)，進(jìn)入了多元化、連接化、接續(xù)化的服務(wù)多觸點(diǎn)觸達(dá)新階段。

她表示，過去幾年里，中國人壽實(shí)現(xiàn)了從省內(nèi)作業(yè)小循環(huán)到全國作業(yè)大循環(huán)的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)了數(shù)智化水平的大幅躍升。公司主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域線上化率較五年前提升約20個百分點(diǎn)。相比五年前，理賠智能審核率提升約50個百分點(diǎn)，核保人工作業(yè)占比降低10個百分點(diǎn)。

在備受行業(yè)關(guān)注的代理人渠道上，以往的“人海戰(zhàn)術(shù)”不再適用，面對客戶需求更加多元、金融監(jiān)管要求更高、科技發(fā)展日新月異的新形勢，作為壽險(xiǎn)業(yè)“一哥”的中國人壽如何求變？

其實(shí)，2023年以來，中國人壽便深入推進(jìn)營銷體系改革，明確兩大重點(diǎn)改革方向，即“現(xiàn)有隊(duì)伍專業(yè)升級”“新型營銷模式布局”，并以兩大保障策略支撐改革，即“‘產(chǎn)品+服務(wù)’生態(tài)建設(shè)”與“科技精準(zhǔn)賦能”，加快推進(jìn)向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、綜合化“三化”隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級。

今年3月，中國人壽首次向外界發(fā)布其營銷改革新布局——“種子計(jì)劃”，試點(diǎn)啟動金融保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍加盟工作。

“種子計(jì)劃”以縣城及以上中端客戶市場細(xì)分為切入點(diǎn)，向下帶動普惠大眾市場，向上延伸高端市場，為客戶提供健康、養(yǎng)老、財(cái)富管理等多元保障，目前已經(jīng)在深圳、南京、廣州、成都等10多個城市開展試點(diǎn)，面向社會招募金融保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍。

具體而言，金融保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍主要包括三種角色：總監(jiān)、合伙人和規(guī)劃師。在銷售服務(wù)的前中后三個環(huán)節(jié)，規(guī)劃師隊(duì)伍將充分發(fā)揮其專業(yè)優(yōu)勢，為保險(xiǎn)消費(fèi)者提供更便捷、適合的保險(xiǎn)保障服務(wù)。其中，售前環(huán)節(jié)，規(guī)劃師基于金融與非金融場景挖掘，借助公司資源與平臺，主動服務(wù)與觸達(dá)客戶；售中環(huán)節(jié)，規(guī)劃師基于動態(tài)客戶畫像的完善，及時捕捉、精準(zhǔn)量化客戶的金融保險(xiǎn)需求，提供綜合的解決方案；售后環(huán)節(jié)，規(guī)劃師基于公司平臺與個人能力持續(xù)提供專業(yè)服務(wù)，保障客戶享受到便捷、貼心、可持續(xù)的保障體驗(yàn)。

中國人壽黨委書記、總裁利明光表示，2024年公司將持續(xù)推進(jìn)個險(xiǎn)營銷體系改革，推動營銷體制機(jī)制不斷健全完善，進(jìn)一步提高銷售人員專業(yè)水平和服務(wù)能力，促使銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)更加合理、業(yè)務(wù)發(fā)展更加穩(wěn)健。一方面，持續(xù)穩(wěn)定現(xiàn)有業(yè)務(wù)隊(duì)伍基本盤，進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，抓住業(yè)務(wù)隊(duì)伍的核心關(guān)鍵人群，持續(xù)擴(kuò)大中高產(chǎn)能人員規(guī)模，帶動隊(duì)伍產(chǎn)能持續(xù)提升。另一方面，有序推動“種子計(jì)劃”試點(diǎn)，探索建立金融保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍，布局新型營銷模式。通過試點(diǎn)工作，培養(yǎng)一批具有金融保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍籌建工作經(jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì)，力爭到2025年底，有效建立3-5個樣板工程。