·出海的核心是要本地化。我們現(xiàn)在的策略叫“一國一策”，很多地區(qū)國家實際上不像中國的單一大市場，是不互通的。每個國家都需要自己的策略，有獨立的市場方案和交易系統(tǒng)，以應(yīng)對不互通的市場需求。

·盡管中東看似是一個“遍地黃金”的市場，但實際上挑戰(zhàn)重重。特別是隨著越來越多的中國企業(yè)進入中東市場，競爭變得更加激烈。

“出海其實是個放大器，既可以放大成功，也可以放大失敗。”

在全球服務(wù)機器人市場激烈的競爭中，上海擎朗智能科技有限公司（以下簡稱“擎朗智能”）推出的商用服務(wù)機器人逐漸在海外市場站穩(wěn)腳跟。從2020年開始拓展海外市場，到2022年成立國際事業(yè)部。如今，擎朗智能服務(wù)機器人已遍布全球60余個國家，海外營收占該公司總營收的比例已經(jīng)超過50%。

擎朗智能創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官李通，受訪者供圖。、

日前，擎朗智能創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官李通向澎湃科技（www.school126.cn）講述了自己的出海故事，他坦言海外市場并非到處都是金礦，國內(nèi)市場很卷，但海外市場競爭也非常殘酷?！叭绻隳苜嶅X，出?？梢再嵉酶?；但如果虧損，出海也可能虧得更慘?！边x擇小規(guī)模、有針對性的市場進行嘗試，在李通看來是初探出海之路的企業(yè)較好的選擇。

以下是李通的講述：

“市場教育是早期最大的成本”

澎湃科技：為什么選擇出海？

李通：出?，F(xiàn)在已經(jīng)成為中國機器人企業(yè)的必選題，對我們來說也是。我們出海已經(jīng)有三四年時間了，既是主動選擇，也有被動的成分。主動是因為我們的愿景是希望改變?nèi)祟惖纳罘绞?，同時出海成功也能有更高的毛利；被動的原因是我們接到越來越多海外的客戶因為人力嚴重的短缺咨詢機器人業(yè)務(wù)，加速了我們出海的腳步。

澎湃科技：早期出海時服務(wù)機器人市場環(huán)境是怎樣的？

李通：我們在創(chuàng)業(yè)初期花了三年多的時間把整個機器人行業(yè)所有細分方向都嘗試了，最終選定了做服務(wù)機器人。最初我們認為工業(yè)機器人市場的需求較大，但后來發(fā)現(xiàn)，中國企業(yè)很難在工業(yè)機器人領(lǐng)域中做到領(lǐng)先，很容易成為跟隨者，而不是技術(shù)領(lǐng)先者。

但服務(wù)機器人，我們和其他國家站在同一起跑線。2015年之前市場沒有服務(wù)機器人這一行，我們相當于要開拓整個市場。早期，市場對服務(wù)機器人完全沒有概念，比如國內(nèi)餐飲行業(yè)，他們不知道餐飲和機器人的關(guān)聯(lián)在哪里？為什么餐飲店要用機器人？市場教育是早期最大的成本。

澎湃科技：出海到國外市場相較于國內(nèi)有哪些優(yōu)勢？

李通：國內(nèi)一直都是非常重要的市場，過去三十多年的時間，勞動力成本的增長速度非?？?，導(dǎo)致機器人的需求急劇攀升。但從項目發(fā)展來說，國外市場勞動力的服務(wù)成本更貴。比如日本、歐美服務(wù)基本以時薪為主，對機器人替代勞動的需求更高。我經(jīng)常開玩笑地講，我們不是機器人公司，我們是勞動外包公司，把機器人送到勞動力更貴的地方工作，讓我們獲得更高的利潤。

中國擁有海量的服務(wù)應(yīng)用場景、智造產(chǎn)業(yè)集群、規(guī)?；圃旃S、關(guān)鍵零部件和供應(yīng)鏈中心，研發(fā)和生產(chǎn)制造成本都是顯性優(yōu)勢。從服務(wù)機器人領(lǐng)域來看，中國商用服務(wù)機器人在全球賽道中都處于領(lǐng)先地位。中國在推動產(chǎn)業(yè)升級，國家對新質(zhì)生產(chǎn)力的重視使我們在這條賽道上更具優(yōu)勢，軟硬件結(jié)合的模式更符合市場需求。

“出海的核心是要本地化”

澎湃科技：你們核心的優(yōu)勢在哪里？

李通：過去，中國的產(chǎn)品力對比當?shù)禺a(chǎn)品約達80%，價格則是50%。如今在服務(wù)機器人領(lǐng)域，中國的產(chǎn)品力可達150%而價格僅為80%。中國在全球供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢也十分明顯，尤其是在服務(wù)機器人全球化階段。

另外，機器人的核心是算法，算法需要的是運行數(shù)據(jù)。我們有海量的場景，這些每天都在運行的機器人不斷地產(chǎn)生新的數(shù)據(jù)會讓算法精進和產(chǎn)品的穩(wěn)定性會越來越強。

澎湃科技：不同國家對你們產(chǎn)品的需求有什么不一樣？

李通：我們的產(chǎn)品終端價一般為當?shù)貏趧恿Τ杀镜亩种簧踔寥种弧：Ｍ獾氖袌龇?wù)也有提供租賃，我們?yōu)樗麄兲峁┰O(shè)備和服務(wù)，對標來看，機器人本質(zhì)上是劃算的，能給他們實現(xiàn)降本增效。

不同國家對產(chǎn)品的需求有所不同。比如，日本的店鋪面積較小，機器人設(shè)計更緊湊；德國因啤酒文化對液體震動的要求更高。總體核心功能一致，但在細節(jié)上進行了本地化調(diào)整。

澎湃科技：你們是否考慮建立海外的總中心？

李通：會考慮。去年我們在日本的增速達到了240%。最初我們的市場策略是全面鋪開，但后來逐漸聚焦在勞動力成本較高的地區(qū)進行布局。我們在美國洛杉磯、德國、日本東京、韓國首爾、迪拜都有全資公司，在當?shù)貙崿F(xiàn)包括數(shù)據(jù)節(jié)點、業(yè)務(wù)、運營服務(wù)、供應(yīng)鏈等。

出海的核心是要本地化。我們現(xiàn)在的策略叫“一國一策”，很多地區(qū)國家實際上不像中國的單一大市場，是不互通的。每個國家都需要自己的策略，有獨立的市場方案和交易系統(tǒng)，以應(yīng)對不互通的市場需求。

“除了資金支持，人脈關(guān)系很重要”

澎湃科技：出海過程中面臨哪些挑戰(zhàn)？

李通：花了很多精力在產(chǎn)品認證上，我們做了60多個國家的相關(guān)知識產(chǎn)權(quán)認證；因為我們的產(chǎn)品是新鮮事物，行業(yè)內(nèi)沒有統(tǒng)一的標準，我們甚至參與了建設(shè)行業(yè)標準。新進市場在安全等各方面都有細節(jié)要求。我們花了很多錢、很多時間去做合規(guī)。

澎湃科技：這波企業(yè)出海也有虧損的，在你看來是什么原因？

李通：很多企業(yè)虧損的原因在于高昂的市場教育成本，而不是進入市場的時間早晚。

在初期階段市場教育特別花錢，需要不斷地說服別人，隨著后期市場滲透率提高，銷售的成本就會降低。我們的海外市場還處于早期階段，需要進行市場教育，這正是需要花錢的時候。

澎湃科技：你們出海后，產(chǎn)品規(guī)模化過程中會有壓力嗎？

李通：規(guī)模化并不是問題，關(guān)鍵在于資源配置和市場拓展。我們通過在當?shù)亟⑿湃尾⑼卣故袌觯瑢崿F(xiàn)規(guī)?；炊琴Y源整合的結(jié)果。“靠山吃山，靠水吃水”是策略之一，比如和當?shù)氐慕?jīng)銷商共同開拓市場，借助在海外有影響力的股東，幫助我們在當?shù)厥袌鼋⑿湃巍⒔榻B重要合作伙伴。

我們一直專注在這個行業(yè)，已經(jīng)做了十幾年?？雌饋?，似乎機器人行業(yè)的門檻并不高，但要真正做出滿足市場需求的產(chǎn)品并不容易。這不是一個時髦的行業(yè)，也不是短時間內(nèi)就能看到成果的，需要長時間的技術(shù)積累和產(chǎn)業(yè)化過程?？萍紕?chuàng)新需要時間，想要立刻規(guī)?；⑿纬僧a(chǎn)業(yè)鏈并不現(xiàn)實。

“中東投資人挑項目挑花了眼，吸引他們很難”

澎湃科技：出海有哪些失敗的經(jīng)歷？

李通：在中東成為出海熱門地區(qū)之前，我們算是比較早進入中東市場的。當時中國企業(yè)并不是他們的主要合作對象，我們認為當時的市場機會很好，確實也拿到了不錯的資金支持。中東更愿意投資在一些創(chuàng)新性、革命性的項目上。

盡管中東看似是一個“遍地黃金”的市場，市場機會很大，但還是需要結(jié)合當?shù)氐慕?jīng)濟人文特點。比如一開始，我們嘗試在那邊推行勞動替代型機器人，結(jié)果發(fā)現(xiàn)行不通。雖然那里很有錢，但大批的勞動力來源于其他周邊國家，整體成本還是比使用機器人更劃算，因此勞動替代這個思路不對。

如今再去中東爭取類似的機會已經(jīng)變得非常困難，中東市場的窗口期已經(jīng)過去，現(xiàn)在吸引中東投資人的難度比以前大得多。

澎湃科技：對于其他科技企業(yè)或機器人企業(yè)出海，您有什么建議？

李通：出海需要量力而行，競爭非常殘酷，挑戰(zhàn)多得數(shù)不過來。出海其實是個放大器，既可以放大成功，也可以放大失敗。如果你能賺錢，出?？梢再嵉酶啵坏绻潛p，出海也可能虧得更慘。所以，我們在出海過程中選擇小規(guī)模、有針對性的市場進行嘗試。總的來說，科技出海是大勢所趨，但不能盲目擴張。

我們從十幾年前開始做機器人，當時幾乎沒人相信能做出來。早期市場教育非常困難。無論在國內(nèi)還是海外，我們需要不斷證明中國產(chǎn)品的可靠性。比如，在日本市場，即使我們有股東的加持，依然花了數(shù)年的時間去打開市場。這些都是極具挑戰(zhàn)的過程，特別是要讓像日本這樣保守的市場接受我們的產(chǎn)品。

澎湃科技：你們未來的技術(shù)方向會是什么？

李通：我們正在研發(fā)更智能化和多功能的具身服務(wù)機器人產(chǎn)品，不僅局限于配送機器人，還有清潔、消殺等專用機器人。未來我們還會在通用性和專用性之間找到平衡，推動產(chǎn)品在不同場景中的普及。

技術(shù)迭代中對場景和數(shù)據(jù)的要求都非常高，這是一個比較大的挑戰(zhàn)。以具身智能為例，它最終的任務(wù)是產(chǎn)品的應(yīng)用和推廣。我們目前的策略是先在商用場景進行測試和推廣，再逐步擴展到更多的場景中。就像個人電腦的普及歷程一樣，最初從大型機應(yīng)用于商務(wù)，后來才逐漸進入大眾市場。我們的產(chǎn)品迭代方向不僅包括AI技術(shù)的進一步應(yīng)用，還涉及如何將這些服務(wù)型產(chǎn)品快速復(fù)制和推廣到更多應(yīng)用場景。