【編者按】“不出海，就出局?！?024年，中國企業(yè)出海按下快進鍵。不同于出海1.0版本的產(chǎn)品和技術(shù)簡單輸出，中國企業(yè)出海2.0，以本土創(chuàng)新匹配海外需求、以產(chǎn)業(yè)協(xié)同形成競爭合力，這是中國自主核心技術(shù)的輸出，也是中國智慧和創(chuàng)新精神的全球傳播。出海遠航，看似潮平海闊的海外市場，卻可能暗流涌動。面對陌生復雜的市場環(huán)境和逆全球化的急風驟雨，中國企業(yè)的新一輪“走出去”中如何破壁、生根、攀升？澎湃新聞特此推出2024年終特輯，勾勒中國制造出海新圖景，記錄大出海時代。

三蹦子火了。整個2024年，平平無奇的三蹦子海外圈粉無數(shù)，連同那句標志性的“倒車請注意”，意外上演了一波堪稱奇幻的文化輸出。亮相紐約時代廣場甩尾漂移，米蘭車展上大放異彩排隊試駕，國產(chǎn)電動三輪車在這些反差感巨大的海外場景躋身“頂流”，憑獨特外觀吸睛的同時，因極高的性價比和實用性走紅熱銷。

這是國貨出海的新樣本：在短視頻和跨境電商等新渠道加持之下，基于中國制造成本優(yōu)勢和集群效應(yīng)的成熟機電產(chǎn)品深挖海外市場細分需求，以產(chǎn)品創(chuàng)新和場景創(chuàng)新不斷解鎖新商機。與三蹦子出口高增長相映照的是機電產(chǎn)品出口的強勁勢頭，今年前11個月我國機電產(chǎn)品出口13.7萬億元，增長8.4%。

潑天流量轉(zhuǎn)瞬即逝，三蹦子的海外火爆和逆襲是不是曇花一現(xiàn)？售價超3000美元，去美國賣三蹦子能輕松賺大錢嗎？歐美以外，更廣闊的藍海市場何在？熱鬧背后，三蹦子“勇闖海外”的故事并不簡單。

“攻占”海外純屬意外？三蹦子早已踏上出海路

“視頻火了之后，我們的電動三輪車出口銷量比去年增長了20%-25%。”身處市場一線，江蘇國威摩托車有限公司電三事業(yè)部副總經(jīng)理秦曉明對該產(chǎn)品的熱度升溫最為敏感。他向澎湃新聞介紹，三蹦子晉升網(wǎng)紅確實帶來訂單增長，在美國的華人代理商和跨境電商賣家紛至沓來尋求合作，美國本土消費者從各電商平臺下單的數(shù)量也有所提升。該公司正密集調(diào)研考察重點市場，計劃設(shè)立海外分公司或當?shù)亟◤S，讓更多國產(chǎn)三蹦子加速駛向全球。

今年初，國威電動三輪車以一種意想不到的方式被推至聚光燈下。一切源自短視頻博主“Bobo在美國”從中國買了一輛電動三輪車郵寄到美國，作為圣誕禮物送給了她的美國公公。視頻中，這位北京姑娘的老美公公開著三蹦子、載著家人在美國小鎮(zhèn)馬路上馳騁，收獲了極高的回頭率，還在當?shù)睾戏ㄉ吓啤＼嚿砩嫌≈摹皣倍?，導致國威公司總?jīng)理倪曉峰的電話直接被打爆。

但訂單激增不完全是短視頻流量的功勞。對于自家產(chǎn)品的走紅，秦曉明的態(tài)度很冷靜：“國威的產(chǎn)品出口已經(jīng)近20年了，我們一直很重視，內(nèi)部也設(shè)有專門的外貿(mào)公司?！彼J為，三蹦子在歐美國家之所以能火，主要還是當?shù)貨]有同類產(chǎn)品，消費者普遍覺得新奇。今年該公司銷量增速最快的海外市場是泰國、印度及中亞和歐洲的部分國家，原本銷量平平的美國市場也明顯有了起色。

三蹦子穿梭在紐約時代廣場車流中，視頻截圖

國威公司的全英文官網(wǎng)，折射出其對開拓海外市場的重視程度。據(jù)了解，該公司已形成年產(chǎn)20萬輛摩托車、80萬輛電動自行車和15萬輛電動三輪車的規(guī)模，產(chǎn)品銷往歐洲、南美、中東、非洲等70多個國家和地區(qū)。秦曉明表示，國外市場是國威的長期主攻方向。不同海外市場的道路概況、出行習慣和政策規(guī)定不同，電機功率、電池續(xù)航里程等產(chǎn)品配置也得“入鄉(xiāng)隨俗”，需要事先廣泛調(diào)研，推出更適合當?shù)伛{駛的定制化產(chǎn)品。

三蹦子持續(xù)多年的出海熱，倚賴于產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)升級和供應(yīng)鏈整合。2024年的意外出圈既是國產(chǎn)三蹦子出海路上的插曲，也是三蹦子進軍更廣闊海外市場的序曲。

國威公司所在的無錫錫山區(qū)，有“中國電動車之鄉(xiāng)”之稱?！叭蛎咳v電動自行車，就有一輛錫山造”是當?shù)匾詾榘恋目谔?，錫山區(qū)年產(chǎn)電動車超1500萬輛，產(chǎn)品銷往全球140多個國家和地區(qū)。河南洛陽、江蘇徐州等也是國內(nèi)三蹦子的產(chǎn)業(yè)聚集地。在“中國三輪之都”洛陽市偃師區(qū)產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)內(nèi)，組裝1輛三輪摩托車，調(diào)集所有的零配件僅需30分鐘。截至今年9月底，偃師區(qū)三輪摩托車出口額已超過5億元，同比增長超過15%?！笆澜纭娙粗袊袊娙簇S縣”，徐州豐縣占據(jù)國內(nèi)60%以上的電動三輪車市場份額和95%以上的電機市場份額，產(chǎn)品出口到130多個國家。作為國內(nèi)農(nóng)用三輪、四輪車的最大生產(chǎn)基地，山東也是該品類出海熱潮中的重要力量。

在國威公司生產(chǎn)基地，一輛電動三輪車最快僅需2分鐘就可以組裝下線，每一臺經(jīng)嚴格檢驗后才能出廠。30多人一天能生產(chǎn)四五百臺三蹦子。

與東南亞、中亞國家相比，美國市場在國威產(chǎn)品出口中的占比很小，但秦曉明認為仍有可挖掘空間。“美國的市場潛力主要在農(nóng)場，電三輪輕便又能載重，很適合這一場景?！彼麑ε炫刃侣?wù)f，該公司有意赴美設(shè)分公司或與當?shù)卮砩毯献鹘ńM裝廠。“海運到美國的成本很高，甚至超過車輛本身的價格。目前大多通過集裝箱發(fā)運配件散件、在線指導美國客戶安裝，在當?shù)卦O(shè)點可以進一步提高售后服務(wù)?！?/p>

在美國賣三蹦子，是門好生意嗎

靠著“腦子發(fā)熱一時沖動”在美國賣三蹦子，25歲的貴州小伙駱豪賺到了人生的第一桶金。他的故事被貼上“日入上萬美金”、“3個月賺100萬”的標簽，但在美國賣三蹦子，并非人人可復制、輕松日進斗金的生意。

美國的市場空間有多大？圍繞三蹦子創(chuàng)業(yè)了近一年、總銷量上百臺的駱豪認為依然沒有準確答案?！安荒苷f有多大，但我也不敢說有多小，這里面充滿未知數(shù)?！?/p>

他對澎湃新聞坦言，要想在美國把三蹦子做出規(guī)?；N量，必然會消耗極大的資源和精力，細分市場的培育過程漫長且充滿挑戰(zhàn)，單靠個人力量難以企及。但若將三蹦子與功能相近、美國主流的四輪全地形車（UTV）對標，又會看到一個上億美金規(guī)模的市場——盡管三蹦子的動力結(jié)構(gòu)和質(zhì)量遜于UTV，但高達五六倍的價差足以放大消費者對三蹦子的青睞?！巴耆娲蛟S不現(xiàn)實，即便是部分替代，釋放的想象空間也足夠大?！瘪樅赖牟簧倏蛻簦褪菑腢TV轉(zhuǎn)向三蹦子的美國農(nóng)場主。

美國消費者試駕駱豪的三蹦子

與幾年前已經(jīng)風靡歐美的中國產(chǎn)E-bike（電助力自行車）相比，目前三蹦子在美國依然罕見。“它仍是一個非常非常小眾、垂直且稀有的市場，所有中國人在美國銷售的三蹦子總和，應(yīng)該還不到一千臺。這意味著幾乎很難被看到?！瘪樅缹ε炫刃侣劚硎?，三蹦子在美國少到甚至尚未觸及交通管制，警察攔車更多是出于好奇，而非無牌照上路。

駱豪創(chuàng)業(yè)成功的故事，多少帶點偶然。短暫的創(chuàng)業(yè)投資工作經(jīng)歷埋下伏筆，在與兩個朋友看到前述爆火的三蹦子短視頻后，三人一拍即合決定試試?！拔以诰W(wǎng)上找了很多農(nóng)場主，打了幾百個冷call推銷，但收到的反饋90%以上是負面的。原因是大家從未在美國本土見過這種產(chǎn)品，毫無概念?！瘪樅罏榇苏{(diào)整策略首推華人群體，初戰(zhàn)告捷：“2月底第一批貨到達美國前，我們已經(jīng)拿到好幾個客戶，于是第一天就賣出幾臺，進賬1萬美金?！?/p>

但這不是常態(tài)，“有時候一天能賣幾臺、有時候一臺都賣不出”。好在創(chuàng)業(yè)三個月后，開始陸續(xù)接到老客戶向周圍朋友分享推薦轉(zhuǎn)化而來的新訂單，這讓駱豪看到了希望。

駱豪向美國客戶介紹三蹦子的操作方法

盡管三蹦子在國內(nèi)價格不高，但算上海運費、進口關(guān)稅、港口雜費、美國國內(nèi)轉(zhuǎn)運費用等開銷，最終的利潤算不上豐厚。駱豪回憶道，第一批貨幾十輛三蹦子在3月份賣完后，自己陷入資金不足和團隊解散的困境中，但仍認為三蹦子在美國是有市場的，為此重新開始找資源、找供應(yīng)鏈、找合伙人。5月初拿到數(shù)百萬元投資后，駱豪根據(jù)當?shù)叵M者的喜好對產(chǎn)品進行了本土化改造和系統(tǒng)優(yōu)化，比如增加電池容量、優(yōu)化車身設(shè)計、把經(jīng)典提示音改為英文，并在全車打出個人品牌，推廣對象也從華人群體轉(zhuǎn)向本土消費者。

目前其客戶結(jié)構(gòu)中，美國農(nóng)場主和南美人占了絕大多數(shù)，有看上三蹦子的本地農(nóng)場主驅(qū)車三個多小時來自提。相比皮卡和全地形車，一臺國內(nèi)售價三四千元人民幣的三蹦子，在當?shù)刭u三四千美金，仍有明顯的競爭力。澎湃新聞搜索發(fā)現(xiàn)，在亞馬遜購物平臺上，一輛三蹦子的身價在3000-7000美元不等。

亞馬遜平臺上售價為5000多美元的三蹦子

2024年12月，駱豪的三蹦子銷售收入突破100萬元，還開始售賣其他中國制造的電動滑板、電動自行車。他對澎湃新聞稱，正在繼續(xù)推進國產(chǎn)三蹦子的品質(zhì)品控升級和本土化適配改造來拓展市場。

三輪車由上百個配件組裝而成，嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)也被秦曉明視為促進三蹦子出海的重中之重，該公司正在強化零部件檢驗、提升裝配質(zhì)量，讓三蹦子在行駛過程中更加穩(wěn)定、安全。

“一帶一路”，三蹦子的更廣闊藍海

與我國的外貿(mào)“新三樣”相比，三蹦子的技術(shù)含量并不高。在海外受追捧，更多源于其功能實用、操作簡單、性價比高、皮實耐用?？可缃黄脚_走紅之后，三蹦子出海要想走得更深更穩(wěn)，仍需更長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃和在當?shù)厣罡氉鳌?/p>

資深外貿(mào)人士、曾任國內(nèi)農(nóng)機龍頭山東時風集團國際貿(mào)易總經(jīng)理的李淵詩對此深有體會。時風集團是國內(nèi)最大的三輪車生產(chǎn)商，高峰時期日產(chǎn)量高達6000輛，李淵詩及其團隊開拓三輪車出口市場長達二十余年。

他對澎湃新聞回憶稱，早在20年前，他就曾出口過100多輛三輪車到美國，作為達拉斯警方的巡邏車輛。這款采用中國三輪車底盤，結(jié)合美國發(fā)動機、變速箱及傳動系統(tǒng)的三輪車在當時的國內(nèi)也曾引起轟動，但也只是轟動效應(yīng)而已。在美國法律法規(guī)、售后服務(wù)要求及美國客戶追求寬敞高大的車輛產(chǎn)品等需求下，如此體量的訂單曇花一現(xiàn)、再無后續(xù)。

“美國的消費市場確實很大，這次又疊加了網(wǎng)絡(luò)傳播效應(yīng)。但對于三輪車這個產(chǎn)品而言，美國并不是一個有水有魚的大市場?！崩顪Y詩對澎湃新聞剖析說，電動三輪車雖然很火，但歐美市場用戶更多是一時新鮮，用過一段時間之后就會發(fā)覺穩(wěn)定性和舒適性上與預期有差距，車輛本身有進一步改進的空間。在美國，電動三輪車在細分市場存在結(jié)構(gòu)性機會，然而市場天花板很明顯，很難成為暢銷品。

“更能發(fā)揮中國三輪車功能和效用的，還是在廣大的‘一帶一路’國家。這些市場更值得關(guān)注?！崩顪Y詩強調(diào)，在東南亞、拉美、中東、非洲，三蹦子大有用武之地。“尤其在非洲，近幾年三輪車需求增速非常大，我們完全可以復制中國過去三四十年的發(fā)展經(jīng)驗，在非洲大地上廣泛銷售國產(chǎn)三輪車、拖拉機等產(chǎn)品?！?/p>

上述地區(qū)，實際上也是國內(nèi)前幾大電動三輪車生產(chǎn)基地出口的重點市場。據(jù)洛陽晚報報道，偃師區(qū)的三輪摩托車除少量出口歐、美、日等發(fā)達國家和地區(qū)外，出口目的地集中在東南亞、中亞、西亞、非洲、拉美等區(qū)域的共建“一帶一路”國家。對無錫錫山區(qū)而言，東南亞已成其電動車全面出海的突破口，越南、菲律賓、印度尼西亞等國市場體量可觀。秦曉明對澎湃新聞介紹，南非市場正在快速崛起。

海外市場開發(fā)并非一朝一夕。從開始有意向開發(fā)、到收獲真正的用戶認可、再到拿下一定的市場份額，李淵詩和時風集團用了十年時間，才在非洲市場獲得成功?！捌陂g是大量的市場調(diào)研、推廣、演示、試用、維修、服務(wù)，以及與政府主管部門協(xié)調(diào)掛牌、道路管理的政策法規(guī)等等。從零到業(yè)務(wù)額過億，這是一個長期的市場耕耘和培育的過程。當前我們在西非的加納、科特迪瓦、尼日利亞等國家大量銷售三輪車，每年都是一萬多臺，既叫好又叫座?！?/p>

“一帶一路”共建國家以發(fā)展中國家為主，1萬元人民幣上下的電動三輪車在當?shù)刈顬闀充N。有報道稱，中國制造的三蹦子甚至在非洲的坦桑尼亞、津巴布韋等國家催生出了租賃使用模式：投資人出資建設(shè)一個太陽能充電站，購買幾十輛三蹦子，然后出租給當?shù)氐霓r(nóng)民和商販使用。

“三蹦子在美國的火爆，是中國企業(yè)和產(chǎn)品出海的一個縮影，展示了中國產(chǎn)品在國際市場的潛力。但成功的出海不僅僅是產(chǎn)品的輸出，更關(guān)鍵的是對貿(mào)易數(shù)據(jù)結(jié)合出海實踐的堅持，以及對目標市場的深入理解和長期耕耘。這是中國企業(yè)出海時首先要考量的?！崩顪Y詩總結(jié)道。