【編者按】“不出海，就出局?！?024年，中國(guó)企業(yè)出海按下快進(jìn)鍵。不同于出海1.0版本的產(chǎn)品和技術(shù)簡(jiǎn)單輸出，中國(guó)企業(yè)出海2.0，以本土創(chuàng)新匹配海外需求、以產(chǎn)業(yè)協(xié)同形成競(jìng)爭(zhēng)合力，這是中國(guó)自主核心技術(shù)的輸出，也是中國(guó)智慧和創(chuàng)新精神的全球傳播。出海遠(yuǎn)航，看似潮平海闊的海外市場(chǎng)，卻可能暗流涌動(dòng)。面對(duì)陌生復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境和逆全球化的急風(fēng)驟雨，中國(guó)企業(yè)的新一輪“走出去”中如何破壁、生根、攀升？澎湃新聞特此推出2024年終特輯，勾勒中國(guó)制造出海新圖景，記錄大出海時(shí)代。

三蹦子火了。整個(gè)2024年，平平無(wú)奇的三蹦子海外圈粉無(wú)數(shù)，連同那句標(biāo)志性的“倒車(chē)請(qǐng)注意”，意外上演了一波堪稱(chēng)奇幻的文化輸出。亮相紐約時(shí)代廣場(chǎng)甩尾漂移，米蘭車(chē)展上大放異彩排隊(duì)試駕，國(guó)產(chǎn)電動(dòng)三輪車(chē)在這些反差感巨大的海外場(chǎng)景躋身“頂流”，憑獨(dú)特外觀吸睛的同時(shí)，因極高的性?xún)r(jià)比和實(shí)用性走紅熱銷(xiāo)。

這是國(guó)貨出海的新樣本：在短視頻和跨境電商等新渠道加持之下，基于中國(guó)制造成本優(yōu)勢(shì)和集群效應(yīng)的成熟機(jī)電產(chǎn)品深挖海外市場(chǎng)細(xì)分需求，以產(chǎn)品創(chuàng)新和場(chǎng)景創(chuàng)新不斷解鎖新商機(jī)。與三蹦子出口高增長(zhǎng)相映照的是機(jī)電產(chǎn)品出口的強(qiáng)勁勢(shì)頭，今年前11個(gè)月我國(guó)機(jī)電產(chǎn)品出口13.7萬(wàn)億元，增長(zhǎng)8.4%。

潑天流量轉(zhuǎn)瞬即逝，三蹦子的海外火爆和逆襲是不是曇花一現(xiàn)？售價(jià)超3000美元，去美國(guó)賣(mài)三蹦子能輕松賺大錢(qián)嗎？歐美以外，更廣闊的藍(lán)海市場(chǎng)何在？熱鬧背后，三蹦子“勇闖海外”的故事并不簡(jiǎn)單。

“攻占”海外純屬意外？三蹦子早已踏上出海路

“視頻火了之后，我們的電動(dòng)三輪車(chē)出口銷(xiāo)量比去年增長(zhǎng)了20%-25%?！鄙硖幨袌?chǎng)一線，江蘇國(guó)威摩托車(chē)有限公司電三事業(yè)部副總經(jīng)理秦曉明對(duì)該產(chǎn)品的熱度升溫最為敏感。他向澎湃新聞介紹，三蹦子晉升網(wǎng)紅確實(shí)帶來(lái)訂單增長(zhǎng)，在美國(guó)的華人代理商和跨境電商賣(mài)家紛至沓來(lái)尋求合作，美國(guó)本土消費(fèi)者從各電商平臺(tái)下單的數(shù)量也有所提升。該公司正密集調(diào)研考察重點(diǎn)市場(chǎng)，計(jì)劃設(shè)立海外分公司或當(dāng)?shù)亟◤S，讓更多國(guó)產(chǎn)三蹦子加速駛向全球。

今年初，國(guó)威電動(dòng)三輪車(chē)以一種意想不到的方式被推至聚光燈下。一切源自短視頻博主“Bobo在美國(guó)”從中國(guó)買(mǎi)了一輛電動(dòng)三輪車(chē)郵寄到美國(guó)，作為圣誕禮物送給了她的美國(guó)公公。視頻中，這位北京姑娘的老美公公開(kāi)著三蹦子、載著家人在美國(guó)小鎮(zhèn)馬路上馳騁，收獲了極高的回頭率，還在當(dāng)?shù)睾戏ㄉ吓?。?chē)身上印著的“國(guó)威”二字，導(dǎo)致國(guó)威公司總經(jīng)理倪曉峰的電話直接被打爆。

但訂單激增不完全是短視頻流量的功勞。對(duì)于自家產(chǎn)品的走紅，秦曉明的態(tài)度很冷靜：“國(guó)威的產(chǎn)品出口已經(jīng)近20年了，我們一直很重視，內(nèi)部也設(shè)有專(zhuān)門(mén)的外貿(mào)公司?！彼J(rèn)為，三蹦子在歐美國(guó)家之所以能火，主要還是當(dāng)?shù)貨](méi)有同類(lèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者普遍覺(jué)得新奇。今年該公司銷(xiāo)量增速最快的海外市場(chǎng)是泰國(guó)、印度及中亞和歐洲的部分國(guó)家，原本銷(xiāo)量平平的美國(guó)市場(chǎng)也明顯有了起色。

三蹦子穿梭在紐約時(shí)代廣場(chǎng)車(chē)流中，視頻截圖

國(guó)威公司的全英文官網(wǎng)，折射出其對(duì)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的重視程度。據(jù)了解，該公司已形成年產(chǎn)20萬(wàn)輛摩托車(chē)、80萬(wàn)輛電動(dòng)自行車(chē)和15萬(wàn)輛電動(dòng)三輪車(chē)的規(guī)模，產(chǎn)品銷(xiāo)往歐洲、南美、中東、非洲等70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。秦曉明表示，國(guó)外市場(chǎng)是國(guó)威的長(zhǎng)期主攻方向。不同海外市場(chǎng)的道路概況、出行習(xí)慣和政策規(guī)定不同，電機(jī)功率、電池續(xù)航里程等產(chǎn)品配置也得“入鄉(xiāng)隨俗”，需要事先廣泛調(diào)研，推出更適合當(dāng)?shù)伛{駛的定制化產(chǎn)品。

三蹦子持續(xù)多年的出海熱，倚賴(lài)于產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)升級(jí)和供應(yīng)鏈整合。2024年的意外出圈既是國(guó)產(chǎn)三蹦子出海路上的插曲，也是三蹦子進(jìn)軍更廣闊海外市場(chǎng)的序曲。

國(guó)威公司所在的無(wú)錫錫山區(qū)，有“中國(guó)電動(dòng)車(chē)之鄉(xiāng)”之稱(chēng)。“全球每三輛電動(dòng)自行車(chē)，就有一輛錫山造”是當(dāng)?shù)匾詾榘恋目谔?hào)，錫山區(qū)年產(chǎn)電動(dòng)車(chē)超1500萬(wàn)輛，產(chǎn)品銷(xiāo)往全球140多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。河南洛陽(yáng)、江蘇徐州等也是國(guó)內(nèi)三蹦子的產(chǎn)業(yè)聚集地。在“中國(guó)三輪之都”洛陽(yáng)市偃師區(qū)產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)內(nèi)，組裝1輛三輪摩托車(chē)，調(diào)集所有的零配件僅需30分鐘。截至今年9月底，偃師區(qū)三輪摩托車(chē)出口額已超過(guò)5億元，同比增長(zhǎng)超過(guò)15%。“世界‘電三’看中國(guó)，中國(guó)‘電三’看豐縣”，徐州豐縣占據(jù)國(guó)內(nèi)60%以上的電動(dòng)三輪車(chē)市場(chǎng)份額和95%以上的電機(jī)市場(chǎng)份額，產(chǎn)品出口到130多個(gè)國(guó)家。作為國(guó)內(nèi)農(nóng)用三輪、四輪車(chē)的最大生產(chǎn)基地，山東也是該品類(lèi)出海熱潮中的重要力量。

在國(guó)威公司生產(chǎn)基地，一輛電動(dòng)三輪車(chē)最快僅需2分鐘就可以組裝下線，每一臺(tái)經(jīng)嚴(yán)格檢驗(yàn)后才能出廠。30多人一天能生產(chǎn)四五百臺(tái)三蹦子。

與東南亞、中亞國(guó)家相比，美國(guó)市場(chǎng)在國(guó)威產(chǎn)品出口中的占比很小，但秦曉明認(rèn)為仍有可挖掘空間?！懊绹?guó)的市場(chǎng)潛力主要在農(nóng)場(chǎng)，電三輪輕便又能載重，很適合這一場(chǎng)景?！彼麑?duì)澎湃新聞?wù)f，該公司有意赴美設(shè)分公司或與當(dāng)?shù)卮砩毯献鹘ńM裝廠?！昂＿\(yùn)到美國(guó)的成本很高，甚至超過(guò)車(chē)輛本身的價(jià)格。目前大多通過(guò)集裝箱發(fā)運(yùn)配件散件、在線指導(dǎo)美國(guó)客戶安裝，在當(dāng)?shù)卦O(shè)點(diǎn)可以進(jìn)一步提高售后服務(wù)?！?/p>

在美國(guó)賣(mài)三蹦子，是門(mén)好生意嗎

靠著“腦子發(fā)熱一時(shí)沖動(dòng)”在美國(guó)賣(mài)三蹦子，25歲的貴州小伙駱豪賺到了人生的第一桶金。他的故事被貼上“日入上萬(wàn)美金”、“3個(gè)月賺100萬(wàn)”的標(biāo)簽，但在美國(guó)賣(mài)三蹦子，并非人人可復(fù)制、輕松日進(jìn)斗金的生意。

美國(guó)的市場(chǎng)空間有多大？圍繞三蹦子創(chuàng)業(yè)了近一年、總銷(xiāo)量上百臺(tái)的駱豪認(rèn)為依然沒(méi)有準(zhǔn)確答案?！安荒苷f(shuō)有多大，但我也不敢說(shuō)有多小，這里面充滿未知數(shù)。”

他對(duì)澎湃新聞坦言，要想在美國(guó)把三蹦子做出規(guī)模化銷(xiāo)量，必然會(huì)消耗極大的資源和精力，細(xì)分市場(chǎng)的培育過(guò)程漫長(zhǎng)且充滿挑戰(zhàn)，單靠個(gè)人力量難以企及。但若將三蹦子與功能相近、美國(guó)主流的四輪全地形車(chē)（UTV）對(duì)標(biāo)，又會(huì)看到一個(gè)上億美金規(guī)模的市場(chǎng)——盡管三蹦子的動(dòng)力結(jié)構(gòu)和質(zhì)量遜于UTV，但高達(dá)五六倍的價(jià)差足以放大消費(fèi)者對(duì)三蹦子的青睞。“完全替代或許不現(xiàn)實(shí)，即便是部分替代，釋放的想象空間也足夠大?！瘪樅赖牟簧倏蛻簦褪菑腢TV轉(zhuǎn)向三蹦子的美國(guó)農(nóng)場(chǎng)主。

美國(guó)消費(fèi)者試駕駱豪的三蹦子

與幾年前已經(jīng)風(fēng)靡歐美的中國(guó)產(chǎn)E-bike（電助力自行車(chē)）相比，目前三蹦子在美國(guó)依然罕見(jiàn)?！八允且粋€(gè)非常非常小眾、垂直且稀有的市場(chǎng)，所有中國(guó)人在美國(guó)銷(xiāo)售的三蹦子總和，應(yīng)該還不到一千臺(tái)。這意味著幾乎很難被看到?！瘪樅缹?duì)澎湃新聞表示，三蹦子在美國(guó)少到甚至尚未觸及交通管制，警察攔車(chē)更多是出于好奇，而非無(wú)牌照上路。

駱豪創(chuàng)業(yè)成功的故事，多少帶點(diǎn)偶然。短暫的創(chuàng)業(yè)投資工作經(jīng)歷埋下伏筆，在與兩個(gè)朋友看到前述爆火的三蹦子短視頻后，三人一拍即合決定試試?！拔以诰W(wǎng)上找了很多農(nóng)場(chǎng)主，打了幾百個(gè)冷call推銷(xiāo)，但收到的反饋90%以上是負(fù)面的。原因是大家從未在美國(guó)本土見(jiàn)過(guò)這種產(chǎn)品，毫無(wú)概念。”駱豪為此調(diào)整策略首推華人群體，初戰(zhàn)告捷：“2月底第一批貨到達(dá)美國(guó)前，我們已經(jīng)拿到好幾個(gè)客戶，于是第一天就賣(mài)出幾臺(tái)，進(jìn)賬1萬(wàn)美金?！?/p>

但這不是常態(tài)，“有時(shí)候一天能賣(mài)幾臺(tái)、有時(shí)候一臺(tái)都賣(mài)不出”。好在創(chuàng)業(yè)三個(gè)月后，開(kāi)始陸續(xù)接到老客戶向周?chē)笥逊窒硗扑]轉(zhuǎn)化而來(lái)的新訂單，這讓駱豪看到了希望。

駱豪向美國(guó)客戶介紹三蹦子的操作方法

盡管三蹦子在國(guó)內(nèi)價(jià)格不高，但算上海運(yùn)費(fèi)、進(jìn)口關(guān)稅、港口雜費(fèi)、美國(guó)國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)運(yùn)費(fèi)用等開(kāi)銷(xiāo)，最終的利潤(rùn)算不上豐厚。駱豪回憶道，第一批貨幾十輛三蹦子在3月份賣(mài)完后，自己陷入資金不足和團(tuán)隊(duì)解散的困境中，但仍認(rèn)為三蹦子在美國(guó)是有市場(chǎng)的，為此重新開(kāi)始找資源、找供應(yīng)鏈、找合伙人。5月初拿到數(shù)百萬(wàn)元投資后，駱豪根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了本土化改造和系統(tǒng)優(yōu)化，比如增加電池容量、優(yōu)化車(chē)身設(shè)計(jì)、把經(jīng)典提示音改為英文，并在全車(chē)打出個(gè)人品牌，推廣對(duì)象也從華人群體轉(zhuǎn)向本土消費(fèi)者。

目前其客戶結(jié)構(gòu)中，美國(guó)農(nóng)場(chǎng)主和南美人占了絕大多數(shù)，有看上三蹦子的本地農(nóng)場(chǎng)主驅(qū)車(chē)三個(gè)多小時(shí)來(lái)自提。相比皮卡和全地形車(chē)，一臺(tái)國(guó)內(nèi)售價(jià)三四千元人民幣的三蹦子，在當(dāng)?shù)刭u(mài)三四千美金，仍有明顯的競(jìng)爭(zhēng)力。澎湃新聞搜索發(fā)現(xiàn)，在亞馬遜購(gòu)物平臺(tái)上，一輛三蹦子的身價(jià)在3000-7000美元不等。

亞馬遜平臺(tái)上售價(jià)為5000多美元的三蹦子

2024年12月，駱豪的三蹦子銷(xiāo)售收入突破100萬(wàn)元，還開(kāi)始售賣(mài)其他中國(guó)制造的電動(dòng)滑板、電動(dòng)自行車(chē)。他對(duì)澎湃新聞稱(chēng)，正在繼續(xù)推進(jìn)國(guó)產(chǎn)三蹦子的品質(zhì)品控升級(jí)和本土化適配改造來(lái)拓展市場(chǎng)。

三輪車(chē)由上百個(gè)配件組裝而成，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)也被秦曉明視為促進(jìn)三蹦子出海的重中之重，該公司正在強(qiáng)化零部件檢驗(yàn)、提升裝配質(zhì)量，讓三蹦子在行駛過(guò)程中更加穩(wěn)定、安全。

“一帶一路”，三蹦子的更廣闊藍(lán)海

與我國(guó)的外貿(mào)“新三樣”相比，三蹦子的技術(shù)含量并不高。在海外受追捧，更多源于其功能實(shí)用、操作簡(jiǎn)單、性?xún)r(jià)比高、皮實(shí)耐用?？可缃黄脚_(tái)走紅之后，三蹦子出海要想走得更深更穩(wěn)，仍需更長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃和在當(dāng)?shù)厣罡?xì)作。

資深外貿(mào)人士、曾任國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)龍頭山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易總經(jīng)理的李淵詩(shī)對(duì)此深有體會(huì)。時(shí)風(fēng)集團(tuán)是國(guó)內(nèi)最大的三輪車(chē)生產(chǎn)商，高峰時(shí)期日產(chǎn)量高達(dá)6000輛，李淵詩(shī)及其團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓三輪車(chē)出口市場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)二十余年。

他對(duì)澎湃新聞回憶稱(chēng)，早在20年前，他就曾出口過(guò)100多輛三輪車(chē)到美國(guó)，作為達(dá)拉斯警方的巡邏車(chē)輛。這款采用中國(guó)三輪車(chē)底盤(pán)，結(jié)合美國(guó)發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱及傳動(dòng)系統(tǒng)的三輪車(chē)在當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)也曾引起轟動(dòng)，但也只是轟動(dòng)效應(yīng)而已。在美國(guó)法律法規(guī)、售后服務(wù)要求及美國(guó)客戶追求寬敞高大的車(chē)輛產(chǎn)品等需求下，如此體量的訂單曇花一現(xiàn)、再無(wú)后續(xù)。

“美國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)確實(shí)很大，這次又疊加了網(wǎng)絡(luò)傳播效應(yīng)。但對(duì)于三輪車(chē)這個(gè)產(chǎn)品而言，美國(guó)并不是一個(gè)有水有魚(yú)的大市場(chǎng)?！崩顪Y詩(shī)對(duì)澎湃新聞剖析說(shuō)，電動(dòng)三輪車(chē)雖然很火，但歐美市場(chǎng)用戶更多是一時(shí)新鮮，用過(guò)一段時(shí)間之后就會(huì)發(fā)覺(jué)穩(wěn)定性和舒適性上與預(yù)期有差距，車(chē)輛本身有進(jìn)一步改進(jìn)的空間。在美國(guó)，電動(dòng)三輪車(chē)在細(xì)分市場(chǎng)存在結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，然而市場(chǎng)天花板很明顯，很難成為暢銷(xiāo)品。

“更能發(fā)揮中國(guó)三輪車(chē)功能和效用的，還是在廣大的‘一帶一路’國(guó)家。這些市場(chǎng)更值得關(guān)注。”李淵詩(shī)強(qiáng)調(diào)，在東南亞、拉美、中東、非洲，三蹦子大有用武之地?！坝绕湓诜侵?，近幾年三輪車(chē)需求增速非常大，我們完全可以復(fù)制中國(guó)過(guò)去三四十年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，在非洲大地上廣泛銷(xiāo)售國(guó)產(chǎn)三輪車(chē)、拖拉機(jī)等產(chǎn)品。”

上述地區(qū)，實(shí)際上也是國(guó)內(nèi)前幾大電動(dòng)三輪車(chē)生產(chǎn)基地出口的重點(diǎn)市場(chǎng)。據(jù)洛陽(yáng)晚報(bào)報(bào)道，偃師區(qū)的三輪摩托車(chē)除少量出口歐、美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)外，出口目的地集中在東南亞、中亞、西亞、非洲、拉美等區(qū)域的共建“一帶一路”國(guó)家。對(duì)無(wú)錫錫山區(qū)而言，東南亞已成其電動(dòng)車(chē)全面出海的突破口，越南、菲律賓、印度尼西亞等國(guó)市場(chǎng)體量可觀。秦曉明對(duì)澎湃新聞介紹，南非市場(chǎng)正在快速崛起。

海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)并非一朝一夕。從開(kāi)始有意向開(kāi)發(fā)、到收獲真正的用戶認(rèn)可、再到拿下一定的市場(chǎng)份額，李淵詩(shī)和時(shí)風(fēng)集團(tuán)用了十年時(shí)間，才在非洲市場(chǎng)獲得成功?！捌陂g是大量的市場(chǎng)調(diào)研、推廣、演示、試用、維修、服務(wù)，以及與政府主管部門(mén)協(xié)調(diào)掛牌、道路管理的政策法規(guī)等等。從零到業(yè)務(wù)額過(guò)億，這是一個(gè)長(zhǎng)期的市場(chǎng)耕耘和培育的過(guò)程。當(dāng)前我們?cè)谖鞣堑募蛹{、科特迪瓦、尼日利亞等國(guó)家大量銷(xiāo)售三輪車(chē)，每年都是一萬(wàn)多臺(tái)，既叫好又叫座。”

“一帶一路”共建國(guó)家以發(fā)展中國(guó)家為主，1萬(wàn)元人民幣上下的電動(dòng)三輪車(chē)在當(dāng)?shù)刈顬闀充N(xiāo)。有報(bào)道稱(chēng)，中國(guó)制造的三蹦子甚至在非洲的坦桑尼亞、津巴布韋等國(guó)家催生出了租賃使用模式：投資人出資建設(shè)一個(gè)太陽(yáng)能充電站，購(gòu)買(mǎi)幾十輛三蹦子，然后出租給當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民和商販?zhǔn)褂谩?/p>

“三蹦子在美國(guó)的火爆，是中國(guó)企業(yè)和產(chǎn)品出海的一個(gè)縮影，展示了中國(guó)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的潛力。但成功的出海不僅僅是產(chǎn)品的輸出，更關(guān)鍵的是對(duì)貿(mào)易數(shù)據(jù)結(jié)合出海實(shí)踐的堅(jiān)持，以及對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入理解和長(zhǎng)期耕耘。這是中國(guó)企業(yè)出海時(shí)首先要考量的?！崩顪Y詩(shī)總結(jié)道。