斑馬消費(fèi) 任建新

輕松籌背后的輕松健康集團(tuán)正在沖擊港股主板上市。半年前，這家公司完成重組，將輕松籌和朵爾醫(yī)院剝離出來，輕裝上陣。

這一動(dòng)作背后更深層次的原因在于，輕松籌此前重度依賴的保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)，并不足以支撐發(fā)展空間。公司只能專注于健康服務(wù)，才能真正贏得未來。

輕松籌

每一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，都值得用互聯(lián)網(wǎng)重做一遍。10年前，輕松籌創(chuàng)始人楊胤，應(yīng)該是把這句話聽進(jìn)去了。

1995年從北京信息工程學(xué)院軟件工程系畢業(yè)后，楊胤與同學(xué)創(chuàng)立Popmap，將產(chǎn)品賣給納斯達(dá)克上市公司mail.com后，短暫加入IBM，2002年-2015年在IDG任職，最后的職務(wù)為副總裁。

2014年，楊胤創(chuàng)立互聯(lián)網(wǎng)籌款平臺(tái)輕松籌，開創(chuàng)了這個(gè)細(xì)分賽道。

大多數(shù)人，應(yīng)該都在社交媒體看到或參與過此類籌款。這種基于社交關(guān)系的傳播，讓需求者在緊急籌措資金時(shí)更為高效，迅速獲得用戶規(guī)模和知名度。

2016年，輕松籌最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手水滴籌上線。去年年底，水滴籌、輕松籌、暖心惠民3家進(jìn)入民政部個(gè)人求助網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)指定名單，成為這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)最核心的玩家。

盡管，輕松籌更早創(chuàng)立，且在發(fā)展過程中先后得到陽光保險(xiǎn)、IDG、德同環(huán)球、騰訊等機(jī)構(gòu)的加持。但是，仍然在與水滴籌的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。

幾年前，凱度集團(tuán)發(fā)布的《網(wǎng)絡(luò)大病籌款平臺(tái)行業(yè)洞察報(bào)告》顯示，水滴籌市場(chǎng)份額接近七成。

最近幾年，行業(yè)內(nèi)多次傳言，互聯(lián)網(wǎng)籌款平臺(tái)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)即將上演合并大戲，水滴籌或?qū)⑹召忀p松籌。

近期，輕松籌背后的輕松健康集團(tuán)遞交IPO招股書，沖擊港股上市，正式擊碎了這一傳言。但披露出來的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，卻實(shí)實(shí)在在地暴露了自己的劣勢(shì)。

數(shù)據(jù)顯示，截至2022年底、2023年底、2024年9月底，輕松健康集團(tuán)的注冊(cè)用戶數(shù)量分別為1.546億、1.638億、1.678億；2022年、2023年，活躍用戶數(shù)量分別為7050萬、6910萬，2024年前三季度，繼續(xù)減少140萬至5000萬。

根本原因在于，絕大多數(shù)用戶，只會(huì)將水滴籌、輕松籌等平臺(tái)作為籌款或者捐款的工具，使用頻率超低。

而且，互聯(lián)網(wǎng)籌款市場(chǎng)的特性決定了，大多是用戶只能選擇其中一個(gè)平臺(tái)。此消彼長之下，騰訊、美團(tuán)、IDG、高榕資本、真格基金等機(jī)構(gòu)加持的水滴籌，漸漸穩(wěn)住上風(fēng)。

輕松保

比增長與競(jìng)爭(zhēng)壓力更加迫切的是，互聯(lián)網(wǎng)籌款平臺(tái)們，如何變現(xiàn)？水滴籌、輕松籌坐擁的這些海量用戶，如何轉(zhuǎn)化為公司業(yè)績？

作為公益性的互聯(lián)網(wǎng)籌款平臺(tái)，無論是水滴籌還是輕松籌，都不太可能通過籌款抽傭來實(shí)現(xiàn)業(yè)績——這兩家公司屢次陷入爭(zhēng)議，根源就在于此。

好在，經(jīng)過多年探索，它們終于發(fā)現(xiàn)了場(chǎng)景內(nèi)一個(gè)相當(dāng)契合的變現(xiàn)路徑，賣保險(xiǎn)。輕松籌獲得陽光保險(xiǎn)的投資，更是加強(qiáng)了這項(xiàng)能力。

每一個(gè)進(jìn)入輕松籌的用戶，無論籌款還是捐款，大約都會(huì)想到，如果下一個(gè)是自己該當(dāng)如何？這便是向用戶們兜售保險(xiǎn)的最佳時(shí)期。

截至2024年9月底，輕松保險(xiǎn)可以提供來自36家保險(xiǎn)公司合作伙伴的總共252款保險(xiǎn)產(chǎn)品。

2022年-2023年，旗下輕松保險(xiǎn)業(yè)務(wù)分別實(shí)現(xiàn)收入3.21億元、3.27億元，占公司營業(yè)收入比重分別為81.5%和66.7%。

最近幾年，公司前五大客戶以及前五大供應(yīng)商，大多來自保險(xiǎn)行業(yè)。

賣流量給保險(xiǎn)公司，確實(shí)讓公司實(shí)現(xiàn)了短期的扭虧為盈。2022年-2023年，公司收入分別為3.94億元、4.90億元，凈利潤分別為-909.8萬元、9716.9萬元。

不過，這項(xiàng)水滴籌和輕松籌都曾重倉的業(yè)務(wù)，卻很難具備長期業(yè)務(wù)價(jià)值。

一方面，從消費(fèi)心理學(xué)角度，在大病籌款平臺(tái)賣保險(xiǎn)，本質(zhì)上還是利用用戶焦慮來實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)，最終很難獲得用戶的長期認(rèn)可。

另外，從業(yè)務(wù)角度來說，這種流量變現(xiàn)依然是最淺層次的商業(yè)模式。當(dāng)籌款平臺(tái)們?cè)庥鲇脩粼鲩L壓力，而整個(gè)變現(xiàn)通道越來越長、變數(shù)越來越多，效果自然就開始打折扣。

2022年、2023年，輕松健康集團(tuán)所銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品的年化保費(fèi)總額分別為13億元、12億元，2023年前三季度和2024年前三季度分別為10億元、8億元，連續(xù)下滑。

2023年，公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入增長壓力已現(xiàn)，2024年則直接開啟下滑，前三季度保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入2.38億元，同比下降3.1%。

輕松健康

2019年，“輕松籌”升級(jí)為“輕松健康集團(tuán)”，涵蓋輕松籌、輕松保、輕松公益、輕松健康等業(yè)務(wù)板塊。這意味著，這家公司，將依托于輕松籌這個(gè)流量入口，開展深層次的用戶服務(wù)。

最近幾年，輕松健康的業(yè)務(wù)逐步鋪開，涉及早篩、健康檢查和咨詢、醫(yī)療預(yù)約服務(wù)以及保健品銷售等。

更大的變化發(fā)生在2024年。隨著公司正式完成重組，輕松健康集團(tuán)將線上疾病籌款業(yè)務(wù)輕松籌和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療朵爾醫(yī)院剔除出上市主體。

這一舉措，給輕松健康集團(tuán)帶來了短期的業(yè)務(wù)壓力。公司毛利率從2022年-2023年的80%左右，下降至2024年前三季度的43.4%，凈利潤從上年同期的1.11億元降至2712.6萬元。

不過，這有利于公司繼續(xù)深化健康服務(wù)這一主題，逐步降低公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的依賴。

2022年、2023年、2024年前三季度，輕松健康業(yè)務(wù)收入分別為5977.7萬元、1.55億元、3.98億元，在公司營業(yè)收入中的占比分別為15.2%、31.7%、61.8%。

這便是輕松健康集團(tuán)近幾年業(yè)務(wù)調(diào)整最大的變化。用短期利潤，換來了長期業(yè)務(wù)層面的深度與韌性。

因此，輕松健康集團(tuán)跳出了互聯(lián)網(wǎng)籌款平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)藩籬，升級(jí)成了一家健康服務(wù)公司。

根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，按2024年前三季度收入計(jì)，公司在中國獨(dú)立數(shù)字綜合健康服務(wù)及健康保險(xiǎn)服務(wù)市場(chǎng)排名第八位；按2023年移動(dòng)設(shè)備活躍用戶數(shù)量計(jì)，于中國所有數(shù)字綜合健康服務(wù)及健康保險(xiǎn)服務(wù)供貨商中排名第二位。具體而言，按2024年前三季度收入，在中國獨(dú)立數(shù)字健康服務(wù)市場(chǎng)排名第四。

同時(shí)，公司正在投入資源研發(fā)AIcare。這個(gè)系統(tǒng)將在后續(xù)的內(nèi)容制作、用戶服務(wù)、營銷服務(wù)、商家服務(wù)等方向提升系統(tǒng)級(jí)的服務(wù)能力。