在公路貨運(yùn)行業(yè)中，卡車司機(jī)是一個(gè)特殊的群體。接過貨主的運(yùn)單，他們不論晴雨和晝夜，頂著孤獨(dú)和疲倦，始終行駛在路上。

作為一家貨運(yùn)在線平臺(tái)，滿幫就成為發(fā)貨方和卡車司機(jī)的“中間人”。在2024年，有414萬卡車司機(jī)在滿幫上獲得了訂單，履約訂單數(shù)量接近2億。去年，滿幫營收首次突破百億元，達(dá)到112.39億元，同比增長33.22%。

成立于2017年的滿幫集團(tuán)，由運(yùn)滿滿和貨車幫合并而來，2021年它頭頂“中國數(shù)字貨運(yùn)第一股”的光環(huán)登陸美股。截至3月7日收盤，它的市值為137.73億美元，換算成人民幣接近千億元。

滿幫集團(tuán)董事長、CEO張暉是一位來自江蘇鹽城的“70后”，這是他正式執(zhí)掌公司的第6年，但距離他早期的創(chuàng)業(yè)已經(jīng)過去了14個(gè)年頭。早年滿幫在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)叢林中搏殺而出，經(jīng)歷了業(yè)務(wù)和模式的創(chuàng)新、資本的加持、激烈的競(jìng)爭(zhēng)，最后由兩家獨(dú)角獸公司大合并，才成為今天的千億巨頭。

現(xiàn)在，滿幫仍然走在一條快車道上。從其市值來看，持有滿幫10.2%股份的張暉，身家已經(jīng)達(dá)到102億元。

414萬司機(jī)，托起百億營收

單從模式上來看，滿幫可以稱得上是貨運(yùn)版的“在線打車”。這門生意的基礎(chǔ)，就是分散的中小企業(yè)發(fā)貨貨主以及卡車司機(jī)。

滿幫是從公路干線貨運(yùn)起家的，貨主和司機(jī)分處在公路運(yùn)輸?shù)墓┬鑳啥?，市?chǎng)高度分散。中國物流與采購聯(lián)合會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)公路貨運(yùn)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模在2023年已達(dá)8.62萬億元，卡車司機(jī)有1600萬人，但有超6成的個(gè)體司機(jī)缺乏穩(wěn)定貨源。

車找貨，貨也在找車。滿幫旗下運(yùn)營著“運(yùn)滿滿”和“貨車幫”兩大應(yīng)用，它們都有貨主端和司機(jī)端，貨主發(fā)布訂單，司機(jī)接收訂單。平臺(tái)連接起卡車司機(jī)與貨主，為雙方撮合交易。滿幫去年的百億營收，就來源于此。

2024年，滿幫營收為112.4億元，同比增長33.2%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均增速；全年凈利潤31.23億元，其非美國會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下經(jīng)調(diào)整凈利潤更是達(dá)到40.2億元，同比增長43.7%。

在營收構(gòu)成上，滿幫分為貨運(yùn)匹配服務(wù)與增值服務(wù)兩塊，前者是公司收入的核心來源，去年收入達(dá)到了94.55億元，同比增長34%，在總營收中占比超過八成。

滿幫的貨運(yùn)匹配服務(wù)又細(xì)分為貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)、貨運(yùn)清單和交易三大服務(wù)部分。其中，貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)是滿幫營收的“大頭”，在2024年實(shí)現(xiàn)了47.27億元收入。它可以被看作是滿幫在貨主和司機(jī)之間收取的“中介費(fèi)”，但也有特殊性：不少卡車司機(jī)沒有開票資質(zhì)，開發(fā)票又是剛需，滿幫可以讓司機(jī)掛靠開票，發(fā)票會(huì)給貨主用于抵扣稅收，并獲得退稅補(bǔ)貼。

而貨運(yùn)清單主要是向貨主收取的會(huì)員費(fèi)。在滿幫平臺(tái)上，貨主發(fā)布免費(fèi)訂單有門檻，通過開通會(huì)員可以獲取更多的權(quán)限和服務(wù)，發(fā)布更多的訂單。會(huì)員費(fèi)分為三檔，最高檔年費(fèi)是1688元，最低檔為288元，這部分去年創(chuàng)收8.80億元。

另一塊收入來源是交易服務(wù)，也就是向司機(jī)收取的傭金。在2024年，滿幫交易服務(wù)收入為38.49億元，同比大增66.7%，占比在和貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)收入不斷接近。對(duì)此，張暉高興地在電話會(huì)上說，交易服務(wù)已成為公司最大的增長引擎。

此前，退稅補(bǔ)貼是滿幫業(yè)績中最具爭(zhēng)議的部分。從2019年至2021年上市時(shí)，滿幫一直處于虧損狀態(tài)，最高年凈虧損額達(dá)36.54億元。從2022年起，公司才開始扭虧。

2022年和2023年，滿幫的營收為67.34億元和84.36億元，凈利潤為4.12億元和22.27億元。不過，貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)收入占比為49.9%和46.4%，其中政府退稅補(bǔ)貼金額分別為19.79億元和21.5億元，這讓資本市場(chǎng)產(chǎn)生了擔(dān)憂：如若政策變化，滿幫的業(yè)績難免會(huì)受到影響。

現(xiàn)在，滿幫終于用業(yè)績和收入構(gòu)成的變化打消了外界的疑慮。

對(duì)于交易服務(wù)收入增長的原因，滿幫方面告訴《財(cái)經(jīng)天下》，主要得益于用戶的增長以及因此帶來的單量增加。

這兩方面，都得益于核心用戶的增長以及用戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整。物流行業(yè)專家趙小敏告訴《財(cái)經(jīng)天下》，上一年滿幫的司機(jī)活躍度、用戶黏性都有了提升，線下和線上的推廣力度以及運(yùn)營效率，都能看到明顯的提高。

在吸引新用戶方面，滿幫投入大量資金進(jìn)行推廣。2024年，滿幫在營銷和銷售上投入了15.97億元，同比增長28.9%。

一位物流業(yè)內(nèi)人士稱，滿幫在線上、線下的宣傳力度非常大，以前在北京、上海等一線城市的高鐵站宣傳，現(xiàn)在連高鐵列車的車身上，都噴上了運(yùn)滿滿的廣告。

滿幫還簡(jiǎn)化了發(fā)貨的用戶界面，對(duì)貨主采用優(yōu)惠的新手扶持計(jì)劃。張暉總結(jié)說，截至去年第四季度末，平臺(tái)上的貨主會(huì)員首次超過了100萬。與之相對(duì)應(yīng)的是，過去12個(gè)月內(nèi)，平臺(tái)上的履約活躍司機(jī)數(shù)量攀升至414萬人。

可以說，廣大的卡車司機(jī)已經(jīng)成為托起滿幫營收的主力群體。

“這一行太卷了?！币晃缓颖钡乃緳C(jī)說，自己買了一輛3.8米平板貨車，原來想跑同城，但初期根本接不到活兒，只能原地“趴窩”。去年他注冊(cè)了運(yùn)滿滿后，車終于動(dòng)了起來，一個(gè)月內(nèi)從北方一路跑到了南方。

滿幫平臺(tái)上推行“司機(jī)行為分+秒搶好貨”的機(jī)制，前者通過多維度對(duì)司機(jī)服務(wù)進(jìn)行評(píng)判，引導(dǎo)司機(jī)來主動(dòng)提供更好的服務(wù)；“秒搶好貨”則通過算法，把貨源匹配給更合適的司機(jī)。2024年，滿幫的履約訂單量達(dá)到了新高，全年實(shí)現(xiàn)1.97億單。其中，第四季度的履約單量同比增長24.3%，達(dá)到5690萬單。

在此背景下，滿幫給貨主和司機(jī)提供的信貸、加油、ETC、保險(xiǎn)等增值服務(wù)收入也在提高，2024年的收入為17.8億元。

從“中供鐵軍”到千億集團(tuán)掌舵人

滿幫的成長和發(fā)展，在我國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)史上值得被記錄一筆。

它的前身是兩家行業(yè)獨(dú)角獸運(yùn)滿滿和貨車幫，它們?cè)?jīng)水火不容，但在資本的大力撮合下，雙方最終走到了一起，成為一家市值千億的巨無霸，并給整個(gè)行業(yè)帶來了改變。無數(shù)投資人，也從中獲取了豐厚回報(bào)。

滿幫一路走來，張暉在其中起到了至關(guān)重要的作用。

一位投資界人士告訴《財(cái)經(jīng)天下》，張暉雖然年輕時(shí)就被保送上大學(xué)、讀到研究生學(xué)歷是妥妥的“學(xué)霸”，但早年創(chuàng)業(yè)他身上就有一股“草莽氣”。這是干貨運(yùn)最需要的特質(zhì)，和在線打車模式相比，貨運(yùn)更為下沉，貨車司機(jī)普遍文化程度不高，在線貨運(yùn)面對(duì)的這片市場(chǎng)，江湖氣息也更為濃厚。

而張暉在創(chuàng)業(yè)之前，最廣為人知的經(jīng)歷是曾在阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)供職。他所在的團(tuán)隊(duì)，就是后來大名鼎鼎的“中供鐵軍”。

在阿里期間，張暉結(jié)識(shí)了兩個(gè)人：時(shí)任阿里副總裁的王剛以及時(shí)任支付寶B2C事業(yè)部副總經(jīng)理的程維。后來，王剛作為天使投資人投資了程維創(chuàng)辦的滴滴。他們啟發(fā)了張暉，也改變了他的人生軌跡：既然全國的出租車能連接起來，那么“把全國的卡車連接起來”也能行。

2011年，在王剛的支持下，張暉出來創(chuàng)業(yè)，做了運(yùn)滿滿App，主打物流市場(chǎng)的貨車匹配。為了拓展市場(chǎng)，張暉拿出在“中供鐵軍”歷練出的精神，蹲在物流園、服務(wù)區(qū)的廁所和加油站，拉著人一個(gè)個(gè)下載App。到了2014年4月，運(yùn)滿滿上已同時(shí)有100個(gè)貨主發(fā)布貨物信息。當(dāng)時(shí)，張暉就知道這事穩(wěn)了。

不過，在運(yùn)滿滿上線的同一年，它的勁敵也在成都橫空出世，曾在雷士照明擔(dān)任營銷總監(jiān)的戴文建創(chuàng)辦了貨車幫。

當(dāng)時(shí)，投資人認(rèn)為，貨運(yùn)是個(gè)萬億級(jí)市場(chǎng)，無數(shù)資金涌入，行業(yè)里先后出現(xiàn)超過200個(gè)類似的車貨匹配平臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，大量活不下去的中小項(xiàng)目退出，又有新的資本涌入加碼，一番大浪淘沙后，運(yùn)滿滿和貨車幫成為站在決戰(zhàn)舞臺(tái)上的玩家。

隨后兩家頭部公司開始“短兵相接”，不僅大打價(jià)格戰(zhàn)，雙方的地推團(tuán)隊(duì)還在街頭發(fā)生了沖突，氣氛一時(shí)劍拔弩張。這時(shí)，站在他們背后的投資人出手了。

2017年7月，“風(fēng)投女王”徐新給王剛打了一個(gè)電話，直截了當(dāng)?shù)卣f：運(yùn)滿滿跟貨車幫應(yīng)該合并，兩家這樣燒錢下去，沒有意義。王剛思考之后，開始運(yùn)作合并事宜。在他的努力下，時(shí)任貨車幫CEO的羅鵬和張暉坐在了一張飯桌上，一場(chǎng)由資本撮合的談判拉開帷幕。

3個(gè)月后，這兩家估值都近10億美元的公司聯(lián)姻了。2017年11月，運(yùn)滿滿與貨車幫宣布合并，共同成立一家新公司取名滿幫集團(tuán)，由王剛擔(dān)任董事長兼CEO，張暉與羅鵬任聯(lián)席總裁。雙方的管理層不變，襄禾資本創(chuàng)始合伙人湯和松當(dāng)時(shí)還為這種管理構(gòu)架起了個(gè)名字——“雙屋頂結(jié)構(gòu)整合”。

但最終只有張暉沒有離開這家公司的控制臺(tái)。2019年和2020年，王剛將CEO和董事長的接力棒先后交到了張暉手中。羅鵬和貨車幫的管理團(tuán)隊(duì)，漸漸淡出了。

隨后，張暉砍掉了主營業(yè)務(wù)之外的自營物流和物流地產(chǎn)等枝節(jié)，推動(dòng)平臺(tái)從貨運(yùn)信息發(fā)布的1.0階段走向?qū)崿F(xiàn)交易的2.0階段。2018年，滿幫對(duì)老客戶推出了會(huì)員服務(wù)，并上線了貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)。到了2020年8月，滿幫又開始向司機(jī)收取傭金。在此基礎(chǔ)上，滿幫也得以開展更多的增值服務(wù)。

整個(gè)貨運(yùn)交易在平臺(tái)上形成了閉環(huán)，滿幫也得以迅猛發(fā)展。灼識(shí)咨詢統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，按照2020年滿幫集團(tuán)1738億元的GTV（平臺(tái)總交易額）計(jì)算，它已是全球最大的數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)，約占中國數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)GTV總量的64%。

2021年6月，滿幫赴美敲鐘，開盤首日市值就達(dá)到了233億美元，一時(shí)風(fēng)光無兩。不過，對(duì)于張暉來說，更大的挑戰(zhàn)在后面，滿幫還需要進(jìn)一步進(jìn)化。

張暉曾經(jīng)說過，最早的貨運(yùn)O2O應(yīng)用為了獲客，都是免費(fèi)的，他把它比喻為過去的“黃頁”；后來它又變成了類似于淘寶的平臺(tái)。接下來他希望滿幫能進(jìn)化到智能化平臺(tái)，基于數(shù)據(jù)去更智能地進(jìn)行預(yù)測(cè)和匹配。

另外一個(gè)問題是，滿幫長期聚焦在長途貨運(yùn)市場(chǎng)，業(yè)務(wù)模式相對(duì)單一。隨著城際物流市場(chǎng)趨于飽和，如何尋找新的增長點(diǎn)，成為滿幫不得不考慮的問題。

開辟新戰(zhàn)場(chǎng)，“碰撞”貨拉拉？

滿幫也一直在開辟新戰(zhàn)場(chǎng)的路上。

2019年，滿幫開始涉足冷鏈物流市場(chǎng)，并在內(nèi)部孵化了“運(yùn)滿滿冷運(yùn)”品牌。兩年后，滿幫將其分拆并單獨(dú)運(yùn)作，并已拿到了兩輪融資。2023年完成B輪融資時(shí)，滿幫公開稱，冷鏈業(yè)務(wù)已覆蓋國內(nèi)300多個(gè)城市、10萬多條線路，冷運(yùn)貨主超60萬，注冊(cè)冷藏車逾27萬輛。

之后，滿幫還將觸角伸向同城貨運(yùn)。2020年11月，滿幫上市前完成了軟銀、紅杉等機(jī)構(gòu)的一輪17億美元融資后，就迅速出手收購了廣東同城貨運(yùn)企業(yè)“省省回頭車”。2023年，滿幫將旗下運(yùn)滿滿快車與省省回頭車合并，用“省省”品牌發(fā)力短途（同城）貨運(yùn)賽道。

自2024年起，省省將平臺(tái)上的司機(jī)保證金從1000元下調(diào)到了300元。此前，省省還在業(yè)內(nèi)獨(dú)創(chuàng)過“免激活費(fèi)”的做法。但截至目前，省省的聲量仍無法和貨拉拉、快狗打車這樣的頭部品牌相比。

在早期，滿幫和貨拉拉算是“井水不犯河水”，但現(xiàn)在，滿幫在同城業(yè)務(wù)上搶起了貨拉拉的地盤。為了應(yīng)對(duì)，貨拉拉這幾年來也逐步在零擔(dān)物流、冷鏈、長途貨運(yùn)等領(lǐng)域加碼。雙方之間業(yè)務(wù)線的邊界，早已互相交錯(cuò)滲透。

但它們想要成功切下對(duì)方強(qiáng)勢(shì)業(yè)務(wù)手中的市場(chǎng)蛋糕，并不容易。正如同滿幫在長途貨運(yùn)領(lǐng)域擁有規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)，貨拉拉在同城貨運(yùn)上也建立起了壁壘。貨拉拉的招股書顯示，在2024年上半年，平臺(tái)促成的已完成訂單已超過3.38億筆，全球貨運(yùn)GTV達(dá)46.03億美元。

兩家公司之間的攻防戰(zhàn)，還將持續(xù)很久。在趙小敏看來，它們已經(jīng)成為數(shù)字貨運(yùn)領(lǐng)域的兩大巨頭，接下來要拼的，將是企業(yè)內(nèi)核競(jìng)爭(zhēng)力的提升，以及是否能跟上市場(chǎng)變化的步伐。但就整個(gè)數(shù)字貨運(yùn)業(yè)來說，資源還將繼續(xù)向頭部企業(yè)集中，中小平臺(tái)或許將面臨市場(chǎng)份額被吞食的命運(yùn)。

對(duì)于滿幫這樣聚集大量司機(jī)用戶的平臺(tái)來說，它在增長的過程中，也還要面對(duì)合規(guī)性和社會(huì)責(zé)任等問題。

卡車司機(jī)賺的是一份辛苦錢。從平臺(tái)和貨主那里拿到的運(yùn)費(fèi)，還需要覆蓋長途油費(fèi)、過路過橋費(fèi)等硬性支出，這還沒有計(jì)算進(jìn)去車輛維修保養(yǎng)等其他成本。很多貨車司機(jī)在使用貨運(yùn)平臺(tái)的過程中，也面臨如貨源報(bào)價(jià)低、司機(jī)搶單難、貨源信息與實(shí)際不符等問題，如何保障貨車司機(jī)的權(quán)益，也成為滿幫面對(duì)的一個(gè)長期課題。

2023年7月，滿幫發(fā)布了降低技術(shù)服務(wù)費(fèi)的公告，將平臺(tái)收取的技術(shù)服務(wù)費(fèi)（即司機(jī)傭金）上限降低了10%。此外，公司還上線了“火眼金睛”產(chǎn)品，利用大數(shù)據(jù)和算法技術(shù)升級(jí)價(jià)格治理機(jī)制。

憑借長期積累的規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)，滿幫的市場(chǎng)地位已難以撼動(dòng)。但當(dāng)年依靠補(bǔ)貼“圈地”的時(shí)代已過，在貨運(yùn)市場(chǎng)上，玩家們需要進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，打開更大的想象空間。繼續(xù)探索持續(xù)增長的策略，這將是滿幫需要長期思考的關(guān)鍵問題。

作者 | 陽一；編輯 | 吳躍；圖片來源 | 視覺中國；本內(nèi)容來自財(cái)經(jīng)天下WEEKLY