一家來(lái)自中國(guó)深圳的“小而美”光伏企業(yè)，是如何進(jìn)入非洲市場(chǎng)的？

幾內(nèi)亞巴羅村（Baro village）的太陽(yáng)能路燈。圖片來(lái)源：Mike Goldwater / Alamy

作者：謝若含

肯尼亞南部一座叫 Mtito Andei的小鎮(zhèn)，一家美發(fā)沙龍建在簡(jiǎn)易平房里，屋里靠著幾盞燈在暗光里工作。缺電的鎮(zhèn)子里，顧客足以憑著屋里的亮光找到這里

美發(fā)沙龍的主人是三個(gè)孩子的母親雷赫馬·優(yōu)素福（Rehema Yusuf）。幾年前，她幾乎沒(méi)有收入，連孩子的奶粉錢(qián)都湊不上。疫情期間，她在一塊由太陽(yáng)能供電、預(yù)裝教學(xué)內(nèi)容的平板上自己學(xué)會(huì)了編發(fā)和理療。一開(kāi)始，她在村里替鄰居編發(fā)，逐漸有了一些收入。再后來(lái)，她又?jǐn)€錢(qián)租下一間小屋，開(kāi)起了自己的美發(fā)沙龍。

這塊平板和掛在非洲家庭里的太陽(yáng)能燈，都來(lái)自一家中國(guó)公司——Solar Run（深圳市向陽(yáng)新能源科技有限公司）。它并不為這位女性提供貸款，也不直接創(chuàng)造崗位，但在沒(méi)有電、沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)的地方，它提供了一種可能性：光，和圍繞光展開(kāi)的生活。

從外貿(mào)生意到“賣(mài)太陽(yáng)”

Solar Run 的創(chuàng)始人李霞出身外貿(mào)而非能源行業(yè)。采訪中，她語(yǔ)速很快，講求效率。她提到在從事外貿(mào)時(shí)，一次印度差旅讓她親身感受到當(dāng)?shù)刎毭窨吲砸驗(yàn)槿彪娫谝雇碛龅礁嗳松戆踩L(fēng)險(xiǎn)。這讓她產(chǎn)生為貧困地區(qū)提供太陽(yáng)能照明的想法。

2009–2010年前后，全球無(wú)電人口約為12–13億，其中接近一半在南亞，約三分之一在撒哈拉以南的非洲。到 2012 年前后，南亞電氣化建設(shè)開(kāi)始加速，無(wú)電人口開(kāi)始快速下降，而撒哈拉以南非洲無(wú)電人口整體仍超過(guò)5億人，成為缺電問(wèn)題最集中的地區(qū)。

這讓李霞決定快速調(diào)整戰(zhàn)略，把目光從南亞轉(zhuǎn)向非洲市場(chǎng)。2009 年前后，中國(guó)企業(yè)“出海”更多意味著出口組件，服務(wù)歐洲等補(bǔ)貼驅(qū)動(dòng)的項(xiàng)目。非洲的太陽(yáng)能項(xiàng)目在當(dāng)時(shí)并不被視為成熟市場(chǎng)。尤其是為低收入人群設(shè)計(jì)產(chǎn)品，在當(dāng)時(shí)缺乏成熟的商業(yè)模式。

因此，李霞的創(chuàng)業(yè)想法并沒(méi)有得到多少人的支持。但她仍然帶著兩大行李箱工廠制作的太陽(yáng)能家電樣品，獨(dú)自飛到埃塞俄比亞，一家家敲門(mén)介紹產(chǎn)品，了解當(dāng)?shù)氐男枨蟆?/p>

價(jià)廉物美的離網(wǎng)光伏

2012 年前后，Solar Run研制出了在非洲銷(xiāo)售的第一款核心產(chǎn)品，這是一款叫“蠟燭消滅者”的太陽(yáng)能燈。目前，已經(jīng)有200多萬(wàn)個(gè)“蠟燭消滅者”進(jìn)入非洲貧困家庭，淘汰了煤油燈。

最開(kāi)始，產(chǎn)品設(shè)計(jì)里有一根十幾厘米長(zhǎng)的支架，方便擺放，但在運(yùn)輸過(guò)程中占據(jù)了大量空間。李霞覺(jué)得，如果支架本身并不是核心產(chǎn)品，就不該存在。于是，她嘗試了各種方案——木棍、竹稈，包括動(dòng)物糞便，最后都因穩(wěn)定性或耐用性被否決。

一次出差途中，她注意到非洲家庭中隨處可見(jiàn)的礦泉水瓶。最終，燈具被設(shè)計(jì)成可以直接掛在瓶口上的結(jié)構(gòu)。支架縮短了一半，包裝體積隨之下降。一個(gè)紙箱能裝下的太陽(yáng)燈數(shù)量，一下子從 40 個(gè)增加到了 100-120 個(gè)，這使得物流成本被壓縮，零售價(jià)也隨之降低。如今，當(dāng)?shù)厝耸褂锰?yáng)能燈的成本是每年 1 美元，與過(guò)去每月購(gòu)買(mǎi)煤油燈和蠟燭上的費(fèi)用相差無(wú)幾。

Solar Run 認(rèn)為，對(duì)用戶(hù)需求的快速回應(yīng)，是它們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)里保有一席之地的關(guān)鍵。一個(gè)例子是，李霞觀察到——由于網(wǎng)絡(luò)限制，非洲的孩子無(wú)法像其他地方一樣在線學(xué)習(xí)。于是Solar Run 團(tuán)隊(duì)想到把學(xué)習(xí)內(nèi)容提前預(yù)裝到靠太陽(yáng)能供電的設(shè)備里，送給非洲家庭。她們很快設(shè)計(jì)了一款叫 “Solar Media” 的離網(wǎng)光伏設(shè)備，它不依賴(lài)網(wǎng)絡(luò)，將太陽(yáng)能家庭照明系統(tǒng)和多媒體教育設(shè)備合為一體。設(shè)備通過(guò) USB 預(yù)裝技能視頻后，就能直接觀看。這些視頻的內(nèi)容涵蓋了職業(yè)技能提升、農(nóng)業(yè)教育等，預(yù)裝內(nèi)容也會(huì)根據(jù)不同地區(qū)的需求進(jìn)行調(diào)整。

肯尼亞美發(fā)沙龍的老板雷赫馬·優(yōu)素福就是 Solar Media 的早期用戶(hù)之一。

本地合作

過(guò)去十幾年，Solar Run 逐漸在非洲成為為個(gè)人消費(fèi)者提供豐富太陽(yáng)能產(chǎn)品的企業(yè)——從最開(kāi)始的“蠟燭消滅者“，到提供太陽(yáng)能直流家電，家用儲(chǔ)能系統(tǒng)等產(chǎn)品。

Solar Run 目前市場(chǎng)主要以東非和西非為主，業(yè)務(wù)采取的是 B2B 模式，大部分地區(qū)是通過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商和合作伙伴銷(xiāo)售產(chǎn)品。埃塞俄比亞是主要的區(qū)域樞紐，Solar Run 在這里找到了合作長(zhǎng)達(dá)十五年的伙伴 Baraka，這是一家從事離網(wǎng)太陽(yáng)能設(shè)備進(jìn)口、本地裝配與系統(tǒng)集成的可再生能源企業(yè)，主要服務(wù)埃塞俄比亞市場(chǎng)并大規(guī)模向索馬里等周邊國(guó)家供貨，在當(dāng)?shù)靥?yáng)能板和離網(wǎng)光伏市場(chǎng)占有顯著份額。

在埃塞俄比亞，Solar Run 與 Baraka 共同設(shè)立了太陽(yáng)能家庭系統(tǒng)的組裝工廠，在肯尼亞和尼日利亞則是主要依靠當(dāng)?shù)睾献鹘?jīng)銷(xiāo)商來(lái)覆蓋周邊市場(chǎng)。相比之下，中非法語(yǔ)區(qū)國(guó)家才剛開(kāi)始有少量覆蓋。

多年來(lái)，Solar Run 依托國(guó)內(nèi)代工廠的產(chǎn)品制造能力，一直保持著輕資本小團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作方式，公司只有 20 多人，長(zhǎng)期在非洲駐扎的員工只有一位。在非洲建立信任并不僅僅是“找到一個(gè)當(dāng)?shù)卮怼边@么簡(jiǎn)單。李霞更在意的是，合作關(guān)系是否能夠讓雙方“一起做大”，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中共同生存。因此，Solar Run 對(duì)合作伙伴的篩選非常謹(jǐn)慎：對(duì)方不僅要能處理復(fù)雜的政府與海關(guān)事務(wù)，還必須擁有成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和一定的資金實(shí)力，確保產(chǎn)品做出來(lái)“賣(mài)得掉”。

Baraka 的首席執(zhí)行官 Mohamed Abdi Ali 告訴對(duì)話(huà)地球：“從‘蠟燭消滅者’太陽(yáng)能燈這樣簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，到大型乃至超大型太陽(yáng)能項(xiàng)目，Solar Run 能覆蓋各個(gè)層級(jí)的需求?！?中國(guó)公司的產(chǎn)品迭代滿(mǎn)足了他們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求，他也希望之后能繼續(xù)深化合作，尤其是在本地化制造、產(chǎn)品創(chuàng)新和更大的社區(qū)影響力層面。

中國(guó)光伏涌入非洲

優(yōu)素福一家，可能并不一定意識(shí)到自己使用的光伏產(chǎn)品背后，一場(chǎng)激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)正在上演。

中國(guó)建設(shè)的肯尼亞?wèn)|北部加里薩（Garissa）太陽(yáng)能電站。圖片來(lái)源：Xinhua / Alamy

Solar Run 只是眾多進(jìn)入非洲能源市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)之一。過(guò)去幾年里，巨大的電力缺口疊加不同機(jī)構(gòu)的資金支持，使非洲成為全球電力投資焦點(diǎn)。截至 2022 年，全球仍有約 6.85 億人用不上電，其中超過(guò) 80% 在撒哈拉以南非洲，而該地區(qū)一半左右人口至今尚未接入穩(wěn)定電力，農(nóng)村無(wú)電比例接近 70%，這意味著“離網(wǎng)光伏”依然是許多社區(qū)獲得“第一度電”的現(xiàn)實(shí)選項(xiàng)。

與此同時(shí)，中國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)在過(guò)去幾年持續(xù)擴(kuò)產(chǎn)，2024 年中國(guó)光伏電池片產(chǎn)能占全球的約 90%、組件產(chǎn)能占比超過(guò) 80%，年新增裝機(jī)量一度貢獻(xiàn)全球增量的四成以上，“產(chǎn)能外溢”和庫(kù)存壓力客觀上推動(dòng)大量企業(yè)把目光投向非洲這樣的新興市場(chǎng)。 在這樣一頭是長(zhǎng)期缺電、需求剛性強(qiáng)的市場(chǎng)，另一頭是高度過(guò)剩且成本不斷下探的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)實(shí)之下，李霞和對(duì)話(huà)地球直言，“大家都知道解決方案便宜了”，源源不斷有實(shí)力更雄厚的大公司入場(chǎng)，盡管其中不少中國(guó)企業(yè)遇到了重重阻力。

“非洲作為一個(gè)新興市場(chǎng)，是有很多機(jī)會(huì)點(diǎn)的。”李霞說(shuō)。在她看來(lái)，中企出海受挫往往并非因?yàn)楫a(chǎn)品技術(shù)不足，而是對(duì)當(dāng)?shù)赜脩?hù)的誤判以及決心不足——價(jià)格、使用習(xí)慣、需求，可能都與想象中的市場(chǎng)相去甚遠(yuǎn)。因?yàn)椤霸谥袊?guó)沒(méi)有那么多公司愿意為了沒(méi)有消費(fèi)能力的群體去做生意……但非洲在整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，很多需求是沒(méi)有被滿(mǎn)足的”。而進(jìn)入市場(chǎng)后，也需要企業(yè)愿意投入時(shí)間深耕，了解當(dāng)?shù)氐奈幕托枨蟆?/p>

Solar Run 的做法是盡可能多地接觸市場(chǎng)。目前，李霞在中國(guó)與非洲之間頻繁往返，一年三分之一時(shí)間都在非洲。這種高強(qiáng)度投入，并不意味著公司已經(jīng)跨過(guò)所有難關(guān)——物流成本、匯率波動(dòng)、政策不確定性，甚至是在擴(kuò)展合作伙伴時(shí)遇到的拖欠款項(xiàng)等問(wèn)題依然構(gòu)成長(zhǎng)期挑戰(zhàn)。

但是，“小而美”企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境下也變得殘酷，二三十人的團(tuán)隊(duì)，就算市場(chǎng)潛力巨大，組織能力仍有限。要擴(kuò)張意味著與更多國(guó)家有更復(fù)雜的合作關(guān)系、更高的資金需求，而不擴(kuò)張，又會(huì)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中逐漸邊緣化。李霞也正在改變想法，以前她希望和資本保持一定的距離，如今，她也看到公司借助金融工具提升技術(shù)和組織能力的必要性。