從湖南益陽(yáng)街頭的零售店，到手握“背背佳”的家用醫(yī)療器械龍頭，近日，可孚醫(yī)療科技股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“可孚醫(yī)療”）正式通過(guò)港交所IPO聆訊，沖刺“A+H”雙資本平臺(tái)，華泰國(guó)際、BNP PARIBAS擔(dān)任聯(lián)席保薦人。

可孚醫(yī)療目前已是中國(guó)最大的家用醫(yī)療器械企業(yè)之一。其引用弗若斯特沙利文的資料顯示，按2024年的國(guó)內(nèi)收入計(jì)，可孚醫(yī)療在中國(guó)所有家用醫(yī)療器械企業(yè)中排名第二，市場(chǎng)份額為2.1%。

矯姿產(chǎn)品“背背佳”年入5億元

可孚醫(yī)療的業(yè)務(wù)起步于2007年，公司聚焦家用醫(yī)療器械賽道，核心布局五大產(chǎn)品品類(lèi)，包括康復(fù)輔具類(lèi)、醫(yī)療護(hù)理類(lèi)、健康監(jiān)測(cè)類(lèi)、呼吸支持類(lèi)以及中醫(yī)理療類(lèi)及其他類(lèi)產(chǎn)品。按公司披露，2024年，可孚醫(yī)療在中國(guó)家用康復(fù)輔具類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)占據(jù)首位。

從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，2023年至2025年，可孚醫(yī)療分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入28.54億元、29.83億元、33.88億元；對(duì)應(yīng)毛利分別為11.73億元、15.09億元、17.52億元；期內(nèi)溢利分別為2.53億元、3.12億元、3.70億元。

拆分營(yíng)收結(jié)構(gòu)，康復(fù)輔具類(lèi)產(chǎn)品始終是可孚醫(yī)療的核心營(yíng)收支柱。2025年，該品類(lèi)實(shí)現(xiàn)收入11.78億元，收入占比達(dá)34.8%，與2024年持平；醫(yī)療護(hù)理類(lèi)產(chǎn)品收入7.3億元，收入占比從2024年的26.1%回落至21.6%；健康監(jiān)測(cè)類(lèi)、呼吸支持類(lèi)產(chǎn)品收入占比則分別為16.4%、7.7%。

值得一提的是，在自有品牌矩陣中，可孚醫(yī)療手持多個(gè)垂直領(lǐng)域品牌，其中大眾認(rèn)知度最高的當(dāng)屬“背背佳”。此外還有聚焦助聽(tīng)器及相關(guān)服務(wù)的“健耳聽(tīng)力”、專(zhuān)注輪椅產(chǎn)品的“吉芮醫(yī)療”、主營(yíng)醫(yī)療敷料及相關(guān)產(chǎn)品的“華舟”。

在可孚醫(yī)療的版圖中，“背背佳”是其通過(guò)收購(gòu)拿下的品牌。招股書(shū)顯示，“背背佳”品牌成立于1997年，是中國(guó)最早專(zhuān)注于體態(tài)健康管理的品牌之一。2022年4月，可孚醫(yī)療以自有資金1.77億元收購(gòu)橡果貿(mào)易100%股權(quán)及其關(guān)聯(lián)公司中與“背背佳”相關(guān)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。彼時(shí)，這筆收購(gòu)并不被看好。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)普遍認(rèn)為背背佳已“過(guò)氣”，因此剛上市的可孚醫(yī)療收購(gòu)背背佳曾被質(zhì)疑“人傻錢(qián)多”。

可孚醫(yī)療在招股書(shū)中提及，收購(gòu)后對(duì)“背背佳”實(shí)施了戰(zhàn)略重新定位，使其成為“體態(tài)管理專(zhuān)家”，聚焦科學(xué)塑形+健康美學(xué)雙賽道。這一舉措成功地拓展了公眾對(duì)矯姿類(lèi)產(chǎn)品的認(rèn)知，成功讓更多年齡和職業(yè)人群認(rèn)識(shí)到了體態(tài)改善需求，并對(duì)“背背佳”品牌產(chǎn)品的功能和品質(zhì)形成了良好認(rèn)知。

從數(shù)據(jù)來(lái)看，2024年，“背背佳”實(shí)現(xiàn)年收入5億元，按收入口徑計(jì)算，可孚醫(yī)療在中國(guó)矯姿帶產(chǎn)品市場(chǎng)排名第一，市場(chǎng)份額遠(yuǎn)超第二名8.5%的占比。

市場(chǎng)布局方面，中國(guó)內(nèi)地是可孚醫(yī)療最核心的收入來(lái)源，同時(shí)公司銷(xiāo)售已廣泛覆蓋香港、美國(guó)、英國(guó)等全球多個(gè)地區(qū)。2023至2025年，可孚醫(yī)療海外銷(xiāo)售收入占比逐年提升，分別為1.7%、2.0%、8.8%。

截至2025年12月31日，可孚醫(yī)療在國(guó)內(nèi)擁有四大主要生產(chǎn)基地，保障核心產(chǎn)品自主供應(yīng)；同時(shí)，公司采取OEM/ODM合作的生產(chǎn)模式，委托供應(yīng)商代工部分技術(shù)規(guī)格、生產(chǎn)工藝相對(duì)簡(jiǎn)單的自有品牌醫(yī)療產(chǎn)品，平衡產(chǎn)能與生產(chǎn)效率。

銷(xiāo)售及經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)支占比逐年擴(kuò)大

家用醫(yī)療器械行業(yè)的成本構(gòu)成，主要涵蓋原材料、采購(gòu)、人工、營(yíng)銷(xiāo)以及研發(fā)五大類(lèi)。在可孚醫(yī)療的成本結(jié)構(gòu)中，營(yíng)銷(xiāo)支出占據(jù)著重要位置，其很大一部分營(yíng)銷(xiāo)成本都投向了線(xiàn)上平臺(tái)及數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)。

數(shù)據(jù)顯示，可孚醫(yī)療的銷(xiāo)售及經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)支的規(guī)模與占比均呈現(xiàn)逐年擴(kuò)大的趨勢(shì)，這一支出也持續(xù)影響著公司整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。2023年至2025年，可孚醫(yī)療的銷(xiāo)售及經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)支分別為7.41億元、9.73億元、11.58億元，分別占同期總收入的26.0%、32.6%、34.2%。

該項(xiàng)支出的增長(zhǎng)，對(duì)可孚醫(yī)療而言是一把雙刃劍。其自身在招股書(shū)中提及“銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性對(duì)我們的財(cái)務(wù)表現(xiàn)至關(guān)重要，而銷(xiāo)售及經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)支已影響我們的業(yè)績(jī)?！睂?duì)于營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支，可孚醫(yī)療稱(chēng)正通過(guò)持續(xù)監(jiān)控在線(xiàn)上廣告支出的投資回報(bào)率并優(yōu)化投放策略，來(lái)提升線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支的效率。而一旦無(wú)法有效管理銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支，公司的盈利能力也將受到?jīng)_擊。

行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局，或是可孚醫(yī)療持續(xù)加大營(yíng)銷(xiāo)投入的外部因素。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，可孚醫(yī)療所在的家用康復(fù)輔具行業(yè)及家用醫(yī)療護(hù)理類(lèi)產(chǎn)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，中國(guó)這兩個(gè)行業(yè)均有超過(guò)300名市場(chǎng)參與者。中國(guó)家用呼吸支持類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)亦有近100名市場(chǎng)參與者?？涉卺t(yī)療面臨來(lái)自新市場(chǎng)參與者或現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出低成本或創(chuàng)新替代產(chǎn)品的潛在競(jìng)爭(zhēng)，這也可能進(jìn)一步導(dǎo)致其面臨價(jià)格和利潤(rùn)率下行的壓力。

與持續(xù)走高的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支形成鮮明反差的是，可孚醫(yī)療研發(fā)開(kāi)支連續(xù)縮水，三年累計(jì)降幅近24%，這一數(shù)據(jù)表現(xiàn)也引發(fā)了外界諸多質(zhì)疑。數(shù)據(jù)顯示，2024年，可孚醫(yī)療的研發(fā)成本從2023年的1.14億元降至9640萬(wàn)元，同比降幅15.7%；2025年，其研發(fā)成本進(jìn)一步降至8730萬(wàn)元，較2024年再減少910萬(wàn)元，降幅9.5%。

可孚醫(yī)療對(duì)此解釋稱(chēng)，研發(fā)開(kāi)支有所減少，主要由于持續(xù)優(yōu)化研發(fā)項(xiàng)目組合并將資源集中于若干產(chǎn)品，以及部分研發(fā)項(xiàng)目進(jìn)入更成熟的階段且若干研發(fā)項(xiàng)目于2024年及2025年資本化。

實(shí)控人夫婦控制超五成投票權(quán)

可孚醫(yī)療的業(yè)務(wù)起點(diǎn)，可追溯至2007年。彼時(shí)，張敏與聶娟夫婦在湖南益陽(yáng)成立湖南好護(hù)士醫(yī)療器械連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司，正式切入家用醫(yī)療器械線(xiàn)下零售領(lǐng)域；2009年，公司前身湖南可孚醫(yī)療科技發(fā)展有限公司成立，將“可孚”作為家用醫(yī)療器械自有品牌；2019年12月，公司整體改制為股份有限公司，更名為可孚醫(yī)療科技股份有限公司；2021年，可孚醫(yī)療登陸深交所創(chuàng)業(yè)板，股票代碼301087.SZ。截至4月13日收盤(pán)，可孚醫(yī)療報(bào)收52.8元/股，跌幅6.47%，總市值110.3億元。

而作為公司掌舵人，現(xiàn)年47歲的張敏，擔(dān)任可孚醫(yī)療執(zhí)行董事、董事長(zhǎng)兼總裁，負(fù)責(zé)公司整體管理及運(yùn)營(yíng)。公開(kāi)信息顯示，張敏大學(xué)就讀期間便已開(kāi)啟創(chuàng)業(yè)，早期通過(guò)醫(yī)療器械產(chǎn)品代理積攢經(jīng)驗(yàn)。招股書(shū)顯示，張敏在家用醫(yī)療行業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、IP開(kāi)發(fā)與管理、銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)等關(guān)鍵領(lǐng)域擁有逾20年經(jīng)驗(yàn)。

可孚醫(yī)療的副董事長(zhǎng)張志明與張敏同歲。招股書(shū)顯示，其在家用醫(yī)療器械相關(guān)的供應(yīng)鏈、生產(chǎn)及物流、銷(xiāo)售及人員管理方面擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，其加入可孚醫(yī)療前，于2004年3月至2007年6月，曾任湖南省益陽(yáng)市安化縣梅城鎮(zhèn)政府干部。

從股權(quán)架構(gòu)來(lái)看，本次港股IPO前，張敏直接持股為5.8%，其配偶聶娟持股1.67%；長(zhǎng)沙械字號(hào)醫(yī)療投資有限公司持股40.73%，長(zhǎng)沙科源同創(chuàng)創(chuàng)業(yè)投資合伙企業(yè)（有限合伙）持股5.8%。其中，長(zhǎng)沙械字號(hào)由張敏持股90%、聶娟持股10%；同時(shí)，張敏為長(zhǎng)沙科源同創(chuàng)執(zhí)行事務(wù)合伙人，持有其5%合伙份額，聶娟作為有限合伙人持股55%。截至最后實(shí)際可行日期，張敏夫婦二人及兩大控股平臺(tái)，合計(jì)可行使公司約54%的投票權(quán)。

招股書(shū)提示，控股股東對(duì)公司業(yè)務(wù)具有重大影響力，包括經(jīng)營(yíng)管理、并購(gòu)、擴(kuò)張計(jì)劃、合并及全部或大部分資產(chǎn)出售相關(guān)的政策和決策、董事選舉及其他重大公司行為有關(guān)的事宜，同時(shí)，其利益也存在與其他股東利益不一致的可能。

這已是可孚醫(yī)療第二次沖擊港股。對(duì)于本次港股IPO募集資金，招股書(shū)提及，將主要投向全球市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新（含人工智能及物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用）、拓展國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售渠道及經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)；品牌推廣及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；以及用于營(yíng)運(yùn)資金及一般公司用途。