8月初的廣州，一場暴雨讓悶熱稍緩，沙河服裝批發(fā)商圈萬佳服裝批發(fā)廣場，人流穿梭在狹窄的過道里，兩側(cè)密密匝匝的檔口，正努力找回疫情前的熱鬧。

萬佳是廣州最老牌的服裝批發(fā)市場之一，擁有超過2500間女裝品牌商鋪，以潮流韓版女裝著稱，從2018年起，就陸續(xù)有主播圍繞萬佳聚集，做“檔口走播”。

萬佳服裝批發(fā)廣場

“走播”，指的是在市場里邊逛邊買。他們不是李佳琦、薇婭，從零開始的主播必須主動(dòng)出擊追逐貨源。

像萬佳一樣的專業(yè)批發(fā)市場，廣州還擁有數(shù)百個(gè)，這讓廣州成為草根主播們的聚集地。

貨和人的匯聚，構(gòu)成了廣州直播電商行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。今年以來，疫情為批發(fā)市場按下暫停鍵，卻意外成為直播帶貨的催化劑：3月，廣州市商務(wù)局在全國率先出臺(tái)《廣州市直播電商發(fā)展行動(dòng)方案（2020-2022年）》，提出將廣州打造成為全國著名的直播電商之都。

其中，專門談到推動(dòng)直播電商賦能專業(yè)批發(fā)市場，以及培養(yǎng)一批“網(wǎng)紅老板娘”。

不過，隨著生活逐漸回歸正軌、直播帶貨的效力走下神壇，為了保護(hù)更下游的二批（批發(fā)商），批發(fā)市場對(duì)直播的態(tài)度，正發(fā)生分化。

游走的草根主播：門檻很低，往上爬很難

日復(fù)一日選品和直播，等待被“算法”選中送上熱門，從“踝部”主播，熬成中腰部，望向頭部，這是草根主播們的日常。

澎湃新聞?dòng)浾吲龅娇焓种鞑チ粮鐣r(shí)，他正手持云臺(tái)在廣州萬佳服裝批發(fā)廣場二層拍攝素材。

三十多歲的亮哥，自稱曾任深圳某大型科技公司派駐歐洲區(qū)的經(jīng)理，回國后擺過地?cái)偅诤Ｄ祥_過女裝店，直播帶貨火了之后，索性關(guān)掉實(shí)體店，開始全國各地游走尋找貨源，做快手直播，僥幸逃過了今年疫情對(duì)實(shí)體門店的打擊。針對(duì)熟齡女性買家，亮哥會(huì)在直播間試穿女裝，目前已積累下十多萬粉絲。

萬佳服裝批發(fā)廣場1樓

慢慢地，亮哥摸索出了一些拿貨經(jīng)驗(yàn)，比如河北、山東的貨，雖然沒有廣州的版好看，但質(zhì)量更好；浙江人做生意把誠信放在第一位，“他們做什么貨就是什么貨?！敝劣趶V州，亮哥評(píng)價(jià)：“貨品非常豐富，版型全國最多，也是最好看的?！?/p>

有了貨源，架起手機(jī)，主播的草臺(tái)班子算是搭了起來，“門檻真的挺低的，但是往上爬確實(shí)很難。 ”亮哥感嘆。

今年以來，主播職業(yè)被正名為“互聯(lián)網(wǎng)營銷師”，其社會(huì)價(jià)值被大眾所重視，但草根主播的生活實(shí)則不易。

貨的品質(zhì)，是主播能夠得到買家信任的關(guān)鍵因素，但這也是最大的風(fēng)險(xiǎn)因素。

亮哥稱，他做了兩個(gè)號(hào)，積攢了十多萬粉絲，其間也遭遇過“灰暗”的事，比如檔口老板給的直播樣品是一個(gè)質(zhì)量，當(dāng)積累大量訂單再讓檔口老板發(fā)貨時(shí)，出現(xiàn)貨不對(duì)版，他的小店評(píng)分快速下滑。無論亮哥怎么爭辯，都無濟(jì)于事，檔口老板最多“安慰”一句：“沒事的，大不了下次給你便宜些?！?/p>

“質(zhì)量真的很重要，貨不好的話，后面會(huì)出現(xiàn)很多的問題?！绷粮绶Q，消費(fèi)者可以給主播打分，但哪家檔口的貨好、老板靠譜，則沒有量化的分?jǐn)?shù)去評(píng)估，只能認(rèn)倒霉。

因此，在一些平臺(tái)催生了一類專門分享批發(fā)市場里行話術(shù)語的主播。比如，新手才問這件衣服多少錢，老江湖應(yīng)該說：“這個(gè)版怎么拿，打包多少，有幾個(gè)顏色幾個(gè)碼，需要排單嗎?！?/p>

教人如何在廣州服裝市場做直播的快手主播

主播之間，雖會(huì)對(duì)各個(gè)檔口的情況交流，但他們之間也存在競爭。亮哥告訴澎湃新聞?dòng)浾?，誰家的貨“賣爆了”，屬于商業(yè)機(jī)密，相互會(huì)有所保留。

除了貨的不確定性，流連于檔口的主播，大都屬于靈活就業(yè)的個(gè)體創(chuàng)業(yè)者，自負(fù)盈虧，生意做大的終究是少數(shù)。

“來一批走一批，淘汰了很多，大家確實(shí)堅(jiān)持不下去?！绷粮缯f，“開銷真的很大，省吃儉用一個(gè)人5000一個(gè)月是肯定的，衣食住行，還要自己打包、發(fā)貨、拿貨，全部自己搞定，成本真的挺高的，沒大家想的那么容易?！?/p>

觀望的傳統(tǒng)商戶：播還是不播？

相較于豁出去干的草根主播，擁有貨源優(yōu)勢的批發(fā)市場檔口老板，對(duì)于是否要親身上陣，心態(tài)有些搖擺。

疫情期間，檔口生意遭遇冰凍，直播帶貨成為不少市場的抓手。

據(jù)南方日?qǐng)?bào)報(bào)道，根據(jù)白馬服裝市場初步統(tǒng)計(jì)，場內(nèi)超30%商戶已啟動(dòng)直播帶貨?？吹街辈閭鹘y(tǒng)商貿(mào)批發(fā)業(yè)轉(zhuǎn)型賦能的效益，白馬-流花商圈的批發(fā)市場也全方位支持商戶們開展直播帶貨，主動(dòng)對(duì)接外部MCN機(jī)構(gòu)的帶貨網(wǎng)紅為“白馬”商戶站臺(tái)，同時(shí)，白馬市場營銷中心還有一支專門負(fù)責(zé)直播的團(tuán)隊(duì)，為商戶提供白馬團(tuán)隊(duì)的“走播”服務(wù)，在每周一至五的上午10點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開播，為線上的觀眾直播介紹場內(nèi)優(yōu)秀品牌和商品。

白馬服裝批發(fā)市場

但在疫情得到控制，線下客流回暖之后，一些傳統(tǒng)批發(fā)市場又逐漸恢復(fù)了往日的節(jié)奏。

在白馬服裝批發(fā)市場，多家店家向澎湃新聞?dòng)浾弑硎?，并未在做直播。該市場定位高端，而直播帶貨更適合100元以下的產(chǎn)品，超過100元，帶貨難度指數(shù)級(jí)地提升，這是白馬商家擔(dān)憂的原因之一。

在白馬服裝批發(fā)市場，檔口里的一塊大紅布簾擋住了外面視線，再掛上一個(gè)“非請(qǐng)勿入，同行勿擾”的牌子，讓不少人望而卻步。

這是批發(fā)市場的老規(guī)矩，只有確定拿貨的老客戶才能掀開紅布看看當(dāng)季新款?！安灰∏浦袊闹圃炷芰?，我今天給你看看圖片，晚上就有人能做出幾乎一樣的衣服來，更何況是把新品給主播，那不是敞開門給對(duì)手看？”一家商戶告訴澎湃新聞?dòng)浾?，主播來看新品，是檔口無法接受的事情。即便有些檔口接受主播，也只是將清倉尾款、斷碼款提供給主播。

這位商戶表示，雖然自家店鋪也做直播帶貨，但只會(huì)定向發(fā)給熟客，這時(shí)的直播更多是宣傳溝通的作用，并非針對(duì)終端的消費(fèi)者。

即便是聚集了大量走播類主播的萬佳服裝批發(fā)市場，現(xiàn)在1至3樓也已禁止做直播。

有店家道出了顧慮，“我們相當(dāng)于做一批，二批從我們這兒拿貨去其他地方賣，擔(dān)心直播會(huì)對(duì)線下有沖擊?！?/p>

所謂二批，指的是從批發(fā)市場拿貨的采購商，批發(fā)價(jià)和零售價(jià)存在差異，線下一層一層的批發(fā)體系，才是服裝工廠銷路的大盤。

盡管不能直接在檔口播，但也有店家向澎湃新聞?dòng)浾弑硎荆敢鉃橹鞑ス┴?，主播帶走自己播就行?/p>

作為批發(fā)市場，萬佳并沒有完全對(duì)直播關(guān)上大門，雖然1到3樓不讓播，但萬佳在4樓開辟了一處直播基地。

萬佳服裝批發(fā)廣場4樓的直播中心

當(dāng)夜幕降臨，檔口們陸續(xù)拉下卷簾門，4樓的熱鬧開始了，主播們背對(duì)著坐成兩排，相互之間沒有隔檔，對(duì)著手機(jī)開啟當(dāng)晚的直播。

相比為主播提供場地，這處直播基地的承包方，更多的收入或來自于直播培訓(xùn)：3天的課程收費(fèi)5000塊。

新生的直播基地：摸索中前進(jìn)

若傳統(tǒng)無法改變，不如另起爐灶。

與萬佳服裝批發(fā)廣場僅1公里距離的五號(hào)服裝小鎮(zhèn)，在今年4月開業(yè)。

五號(hào)服裝小鎮(zhèn)的定位不再是純粹的批發(fā)市場，而是號(hào)稱“集物流、智能倉儲(chǔ)、電商運(yùn)營服務(wù)、網(wǎng)紅拍攝基地、共享直播間、聯(lián)合辦公空間、培訓(xùn)中心、時(shí)尚發(fā)布中心、網(wǎng)紅城市會(huì)客廳等配套于一體的服裝產(chǎn)業(yè)升級(jí)創(chuàng)新的網(wǎng)紅網(wǎng)批直播孵化基地?！?/p>

五號(hào)服裝小鎮(zhèn)

五號(hào)服裝小鎮(zhèn)運(yùn)營負(fù)責(zé)人徐浩告訴澎湃新聞?dòng)浾?，不少在傳統(tǒng)批發(fā)市場無法做直播的商戶，來到五號(hào)服裝小鎮(zhèn)盤下檔口，這里首年免租，裝修時(shí)尚，還常有電商、短視頻直播平臺(tái)前來做培訓(xùn)，直播氛圍濃厚，方便商戶向直播轉(zhuǎn)型。

新入駐小鎮(zhèn)的檔口老板娘肖肖，現(xiàn)在是五號(hào)服裝小鎮(zhèn)的一個(gè)標(biāo)桿案例。

肖肖在廣州幾家批發(fā)市場做“古風(fēng)”服裝生意，上游有自家的服裝工廠與設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。她告訴澎湃新聞?dòng)浾?，旅游景區(qū)、學(xué)校學(xué)生團(tuán)購，是“古風(fēng)”服裝的主要銷路，這二者上半年受疫情影響嚴(yán)重，至今銷售未恢復(fù)往昔水平，因此萌生了嘗試直播帶貨的想法，并在今年7月注冊(cè)了抖音賬號(hào)。

肖肖的策略是先用短視頻聚集人氣，她用彩鉛勾畫漢服風(fēng)格裙裝，加上特效之后，一位少女身著這套裙裝翩翩起舞——在沒有任何推廣的情況下，這條視頻偶然上了抖音的熱門。

肖肖愛國風(fēng)的直播間

吸引粉絲后，還得變現(xiàn)，但肖肖的第一場直播成績并不理想，僅賣出10件。原來，她的短視頻內(nèi)容吸引的多是男粉絲，與真正客群有差異。但肖肖已下重注：新招聘一位女主播、購買專業(yè)的拍攝器材，“預(yù)計(jì)下半年還會(huì)再多花心思去搞，畢竟現(xiàn)在已經(jīng)3萬多粉了，不能荒廢掉?！?/p>

顯然，五號(hào)直播小鎮(zhèn)和這些渴求直播帶貨的商家一樣，尚在摸索成長階段。

“千年商都”變身“直播之城”

五號(hào)直播小鎮(zhèn)之所以發(fā)力直播帶貨，除了看好這一行業(yè)趨勢，他們也注意到政府層面在直播方面的大力推動(dòng)。

今年3月份，廣州市商務(wù)局率先印發(fā)《廣州市直播電商發(fā)展行動(dòng)方案（2020-2022年）》，提出到2022年，推進(jìn)實(shí)施直播電商催化實(shí)體經(jīng)濟(jì)“爆款”工程——“個(gè)十百千萬”工程。

即：構(gòu)建1批直播電商產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、扶持10家具有示范帶動(dòng)作用的頭部直播機(jī)構(gòu)、培育100家有影響力的MCN機(jī)構(gòu)、孵化1000個(gè)網(wǎng)紅品牌（企業(yè)名牌、產(chǎn)地品牌、產(chǎn)品品牌、新品等）、培訓(xùn)10000名帶貨達(dá)人（帶貨網(wǎng)紅、“網(wǎng)紅老板娘”等），將廣州打造成為全國著名的直播電商之都。

《行動(dòng)方案》涉及到頂層設(shè)計(jì)、應(yīng)用、人才培養(yǎng)、保障措施等各個(gè)方面，提出了建立直播電商行業(yè)智庫、培育一批直播電商基地、推動(dòng)直播電商賦能專業(yè)批發(fā)市場、組織新人主播培養(yǎng)，甚至細(xì)致到舉辦直播電商帶貨大賽，評(píng)選一批素人網(wǎng)紅、培育一批網(wǎng)紅品牌。

為何廣州如此積極地上馬直播發(fā)展政策？

廣州商務(wù)局方面發(fā)布的解讀稱，受新冠肺炎疫情影響，傳統(tǒng)商家向線上轉(zhuǎn)型發(fā)展的意愿比任何一個(gè)時(shí)期都要強(qiáng)烈，不管是專業(yè)批發(fā)市場，還是傳統(tǒng)商超企業(yè)，甚至連汽車、花卉等行業(yè)都在試水直播。在此背景下，廣州市率先出臺(tái)全國首個(gè)直播電商發(fā)展三年行動(dòng)方案，為千年商都注入“直播力量”，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)老城市新活力、“四個(gè)出新出彩”。

隨后，廣州各區(qū)也陸續(xù)出臺(tái)對(duì)直播電商的扶持措施，比較“出圈”的有花都區(qū)：優(yōu)秀網(wǎng)紅主播帶貨到一定量級(jí)，可獲得該區(qū)的購房獎(jiǎng)勵(lì)。

6月6日至8日，廣州市還舉辦了全市級(jí)別的“首屆直播節(jié)（中國·廣州）”，這是全國第一個(gè)以城市為平臺(tái)的直播帶貨節(jié)。據(jù)悉，在三天時(shí)間里，直播場次超過了20萬。一系列措施已初見成效。據(jù)統(tǒng)計(jì)，廣州商家每天在淘寶直播的開播場次位居全國第一。